Commerce

Comment améliorer vos propositions commerciales B2B grâce à la personnalisation ?

Que vous aimiez ou détestiez les propositions commerciales, elles font partie intégrante de votre arsenal de vente et, à ce titre, vous devez leur apporter un soin tout spécial.

Mais vous le savez, elles sont souvent chronophages. Elles peuvent demander beaucoup de temps, pour finalement se révéler inadaptées face aux besoins du client, créant un effet déceptif et faisant baisser votre taux de transformation.

Augmenter ce taux passe donc par une optimisation de vos propositions commerciales. Mais comment s’adapter au client et lui proposer un document de qualité ? Quelles sont les bonnes pratiques ?


Faire la différence grâce à une bonne proposition commerciale

Ce n’est pas parce qu’elle fait suite à de nombreux échanges qu’une proposition commerciale est acceptée par le client ! D’ailleurs, ils ont souvent tendance à se sentir moins intéressés une fois qu’ils reçoivent ce document impersonnel listant souvent coûts et livrables.

Classiquement, les propositions regroupent les tendances commerciales et les mouvements d’une entreprise sur une période donnée (mois, trimestre, semestre, année…) et montrent l’évolution des ventes, ainsi que des informations complémentaires. Elles peuvent aussi présenter l’organisation de votre entreprise, avec des chiffres clés ou des schémas corporate.

Mais vos propositions commerciales doivent être la preuve que vous ne proposez pas à votre client une solution tout prête, mais bien un produit ou service totalement sur-mesure. C’est l’opportunité pour vous de montrer que vous vous adaptez à ses demandes et besoins : vous augmentez ainsi vos chances de clore la vente, voire de réaliser une vente plus élevée ! Le but ? Apporter une solution personnalisée, qui répond spécifiquement aux besoins de l’entreprise, voire de votre interlocuteur, en offrant de visualiser d’un coup d’oeil les données importantes.

Le processus de vente est long et complexe, c’est pourquoi il faut en structurer précisément chaque étape et s’appuyer sur des outils et idées commerciales pour en garantir le succès.

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Optimiser l’expérience client jusque dans la proposition commercialerelation-professionnelle

Vous le savez, la relation avec votre client doit suivre une ligne d’amélioration continue. Pour l’optimiser sans cesse, posez-vous la question suivante : “quelle est l’expérience de mon client ?

Optimiser la relation client se fait en véhiculant des sentiments positifs : confiance, sécurité, satisfaction client… Pourquoi ? Car votre client peut oublier beaucoup de votre discours (détails techniques, spécificités, processus), mais pas ce que vous lui avez fait ressentir. Alors que le processus de vente avance, un lien affectif se crée : vous devez valoriser ce lien pour vous rapprocher de votre client et qu’il puisse naturellement se tourner vers vous au moment de prendre sa décision.

En comprenant votre client, vous pourrez vous démarquer de vos concurrents et sortir du lot de toutes les offres. Et pour cela, un outil CRM peut vous être d’une grande utilité !

 

Quels outils pour adapter ses propositions commerciales ?

Pour adapter vos propositions commerciales aux besoins et objectifs de vos clients, pensez d’abord aux outils de mise en forme. Ils sont essentiels pour personnaliser vos documents : vous montrez ainsi à votre prospect que chaque proposition a été réalisée uniquement pour lui ! Un simple ajout de son logo sur vos documents peut faire la différence.outil-mise-en-forme

Ensuite, si votre entreprise a mis en place une stratégie d’inbound marketing, vous allez pouvoir réutiliser les informations ainsi générées pour placer votre proposition dans le contexte spécifique du prospect. Placez une slide qui résument l’essentiel de vos échanges pour lui montrer que vous avez compris son contexte et ses enjeux.

Enfin, vos outils marketing et de vente, et un bon CRM (outil de gestion client) sont indispensables pour personnaliser vos propositions commerciales. C’est ce dernier, notamment, qui vous permettra de mieux connaître le comportement de vos clients B2B, afin d’aller toujours au-devant de leurs besoins.

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Accélérer le processus de transformation client grâce à un CRM

Base de la relation client, un CRM doit contenir les informations-clés propres à chacun d’entre eux. Mais il ne s’agit pas simplement d’éliminer toutes les informations auparavant conservées sur papier pour les centraliser sur une plateforme unique ! Bien plus qu’une simple base de données, le CRM est utile pour réunir des informations clés sur votre prospect et pouvoir en disposer à tout moment pour pouvoir conclure une vente.

Un outil CRM peut vous permettre d’accélérer le processus de transformation client en ayant des données précises sur le contact et sa temporalité grâce à un tracking précis.

En le reliant à votre interface de gestion, vous pouvez aussi connaître votre stock en temps réel, la grille des prix, ou gérer le volume du chiffre d’affaires. Idéalement, vos commerciaux doivent donc pouvoir le consulter à tout moment. Avoir un accès souple à l’information est un atout pour la force de vente, lui offrant plus d’autonomie dans la préparation des rendez-vous et lors de la rédaction des propositions commerciales.

En capitalisant sur l’exploitation du CRM pour la construction de sa stratégie de vente, on améliore l’expérience client. Pourquoi ? Car on peut entrer des informations détaillées sur ses besoins, et avoir accès à une analyse complète pour optimiser la prise de décision. Mais surtout, remplir un CRM peut vous aider à comprendre pourquoi certaines ventes n’ont pas pu se faire.

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Nos outils favoris pour personnaliser vos propositions !

Parmi les outils que nous vous recommandons pour personnaliser vos propositions commerciales figure Vidyard, outil de personnalisation vidéo. Vous pouvez réaliser des vidéos de vos écrans, de vous-même ou des deux à la fois pour envoyer à votre prospect des propositions commerciales ou rapports dynamiques et engageants. Vous pouvez aussi réaliser des démonstrations, témoignages clients, etc.

Les représentants des ventes pourront sélectionner les vidéos les plus pertinentes dans une librairie partagée, ajouter des call to action (CTA) pour engager les prospects… Cet outil permet aussi d’intégrer des liens, formulaires, et même la possibilité de caler un rendez-vous.

Vous recevez aussi les données concernant la visualisation de vos vidéos et pouvez les ajouter directement à votre CRM. Un tableau de bord permet aussi de suivre les actions de l’équipe et les revenus générés.

Les liens de connexion à une conférence (meeting links) sont aussi très utiles. Plus besoin de noter un numéro de téléphone ! Le rendez-vous pris par votre prospect est directement ajouté à son agenda avec un lien de connexion, sur lequel il lui suffira de cliquer pour rejoindre la réunion.

Simplifier le quotidien de la force de vente tout en augmentant la génération de leads, c’est possible ! En améliorant l’organisation, optimisant les tâches grâce au reporting et au suivi des objectifs, mais surtout en offrant la possibilité de personnaliser les propositions commerciales B2B ! À long terme, ceci se traduit par une augmentation de la motivation de vos équipes.

Dans un marché toujours plus compétitif et un environnement changeant, où il est toujours plus difficile de capter de nouveaux clients et de fidéliser les existants, il est crucial pour les entreprises d’innover et de profiter des ressources qui s’adaptent au mieux à leurs ressources et à leur public. Vos propositions commerciales, originales en format et personnalisées en contenu, vous assureront un engagement fort de vos prospects.

Infographie : les tendances 2019 du social selling et de l’inbound sales

Téléchargez cette infographie pour comprendre les enjeux de l'inbound sales et du social selling à travers les tendances chiffrées de 2019.

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Louise-Alison Mulatier
Louise-Alison Mulatier