La vente multi-interlocuteurs permet d’améliorer vos taux de transformation. Dans ce contexte de crise sanitaire, elle est d’autant plus importante car les prospects ont du mal à s’engager et les budgets se resserrent. La vente multi- interlocuteurs s'apparente à une vente complexe dans un processus de décision faisant intervenir plusieurs acteurs dans tout le cycle d’achat. Si chaque entreprise a sa propre organisation interne, celle des grands groupes est plus difficile à cerner pour identifier les bons interlocuteurs.
Découvrez dans cet article, les bonnes pratiques d’une vente multi-interlocuteurs réussie !🚀
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La vente multi-interlocuteurs est une forme de vente complexe. Plus personne ne prend la responsabilité seul de déployer un projet et de s’exposer significativement dans l’entreprise. De plus, chaque projet conséquent, ayant un impact réel pour l’entreprise, doit devenir stratégique pour se voir allouer le budget nécessaire. Ainsi, pour conclure une affaire dite complexe, il est nécessaire de trouver et de convaincre plusieurs décideurs et sponsors du projet puis de co-construire une offre adaptée à la perspective et aux enjeux de vos clients ou futurs clients.
L’objectif de la vente multi-interlocuteurs est d’aider votre interlocuteur à convaincre les décideurs pour que le projet fasse l’unanimité.
Le projet de vente doit donc convaincre non plus un prospect mais plusieurs personnes au sein de la même entreprise.
Cette technique peut s’avérer complexe pour les commerciaux et demande à adapter sa stratégie de vente.
Pour maximiser ses chances d’une issue positive, connaître l’entreprise est primordiale pour les commerciaux. En effet, selon une étude LinkedIn, 5.4 personnes en moyenne interviennent dans le processus de décision (prescripteur, utilisateur de la solution, fonctions impactées, décisionnaires). Il faut également identifier les détracteurs et les intégrer dans la démarche de vente.
Il est important de toucher le plus de monde possible pour atteindre l’objectif d’une issue positive.
La personne qui croit davantage en votre offre que les autres et qui souhaite travailler avec vous est appelée le champion. Il peut être n’importe qui dans l’entreprise : faire partie de la direction stratégique, de l'opérationnel, il peut être un décideur ou un sponsor.
Voici les 4 règles d’or à son sujet :
En toute logique, un commercial ne peut pas arriver vers son interlocuteur sans avoir montré un intérêt au préalable, sans connaître son environnement, les enjeux… Grâce au digital, le commercial prend le rôle de détective avant chaque prise de contact avec un interlocuteur.
Afin de ne pas tomber dans le piège de l’isolement avec un seul interlocuteur quelque bonnes pratiques sont à connaître :
L'ABM est complémentaire à l’inbound marketing. Il s’agit d’une stratégie qui vise à identifier des comptes stratégiques à fort potentiel business, en étant concentré sur les comptes les plus prioritaires pour votre entreprise (appelé ICP).
L’ABM comprend 3 niveaux :
Avant d’aborder vos comptes stratégiques, voici quelques étapes clés à suivre :
L’objectif étant de comprendre les besoins des contacts de vos comptes cibles pour leur envoyer un contenu adapté et ainsi se démarquer face à une concurrence accrue.
Pour cela, il faut être précis et susciter l’émotion en s’appuyant sur des articles de blog, replay de webinar ou encore un chatbot de conversation qui apparaît lorsqu'un visiteur arrive sur le site internet pour lui permettre de discuter directement avec un agent virtuel, afin de le guider vers l'offre la mieux adaptée ou de l'aider à résoudre un problème par exemple.
Mais surtout il faut déployer des campagnes hyper personnalisées pour chaque contact du compte cible comme l’envoi de boxs personnalisées, d’ échantillons, de livres, d’ articles de blog, des emails conversationnels...
L’utilisation d’outil CRM équipé de séquences (scénarios) permet de déployer efficacement les campagnes abm avec un suivi des actions.
Le commercial reste au centre de toute action ABM avec l’appui du marketing.
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