Comment augmenter votre taux de transformation de prospects en clients ?
Vous avez mis en place une stratégie d’acquisition de leads et elle fonctionne ? Great job ! Vous avez dans votre base de données un volume intéressant de MQL qui, grâce aux actions de nurturing, deviennent des SQL. Vous envoyez une notification aux équipes commerciales … Jusqu’ici, tout roule. Mais les semaines passent et ce prospect idéal ne devient toujours pas client …
Si ce scénario vous est familier, vous êtes au bon endroit : voilà quelques astuces pratiques à proposer à votre force de vente pour votre stratégie de prospection. L'objectif est d'améliorer le taux de transformation de vos prospects en clients.
1 - Proposez aux commerciaux de parfaire la connaissance de vos prospects
“Pour faire quoi ?”, cela serait une réponse logique pour celles et ceux qui sont sur le terrain, au contact direct des clients, des clients actuels. Mais mieux identifier qui seront leurs futurs clients est primordial pour que l’approche commerciale soit pertinente et donc la vente plus vite conclue. Cela leur permettrait :
- d’envoyer du contenu personnalisé (adapté au niveau de parcours d’achat ou au niveau de décision de l’interlocuteur dans l’entreprise).
- de faire une proposition commerciale ajustée aux besoins (produits/prix) : ils éviteront de faire des devis déconnectés de la réalité des prospects, soit parce que le niveau d’investissement qu’ils pourraient se permettre n’a pas été bien mesuré, ou qu’ils ne connaissent pas si bien les enjeux qui ont trait à leurs missions.
- d’utiliser le bon moyen de communication : email ou téléphone ? Quels réseaux sociaux utilisent les prospects ?
- savoir si l’interlocuteur est réellement le décisionnaire : s’il n’est “que” prescripteur, il faudra savoir qui doit être ciblé pour transformer cette opportunité commerciale.
Voilà les idées que vous pourriez leur donner pour mettre cela en application :
- proposez-leur de s’appuyer sur l’équipe marketing qui a peut être mené des études sur le sujet, ou réaliser des personas. Si ce n’est pas le cas, nous vous conseillons de consulter Le guide ultime pour réussir son persona.
- encouragez-les à se connecter sur les réseaux sociaux avec leurs prospects pour communiquer avec eux mais aussi suivre leurs partages, leurs mentions J’aime et identifier le bon moment pour envoyer leur proposition commerciale.
À ne pas oublier : la CNIL impose que les personnes aient donné leur consentement libre, spécifique, éclairé et univoque avant d'être démarchées.
2 - Alignez vos planètes : partagez les objectifs des équipes sales et marketing
Une bonne communication entre équipes marketing et vente est essentiel car, même si les commerciaux sont en lien direct avec les clients, votre équipe marketing est un soutien incontournable dans leurs démarches commerciales et encore plus au moment fatidique de la transformation !
Une bonne collaboration entre marketing et ventes permettra :
- de vous mettre d’accord sur les priorités des actions à déployer par le marketing.
- la définition des rôles de chaque équipe dans l’atteinte de ces objectifs.
- d’agir sur la stratégie de contenu pour qu’elle réponde directement aux besoins du terrain et aux problématiques que les clients remontent quotidiennement aux équipes commerciales (les commerciaux itinérants mais les équipes commerciales sédentaires aussi !).
Pour cela, plusieurs choses peuvent être mises en place :
- un process ou un outil pour recenser régulièrement les informations auprès du marketing sur les problématiques clients (documents collaboratifs, chat interne dédié, désignation de commerciaux référents).
- l’organisation de comités éditoriaux marketing et ventes.
- la mise en place d’un contrat SLA pour avoir une bonne vision des responsabilités de chacun.
Il faut néanmoins rappeler que la transformation commerciale d'un lead reste de la responsabilité du commercial ; le marketing viendra en soutien.
3 - Quand le prospect est chaud : utilisez TOUT le contenu produit dans la phase d’acquisition de leads
Savez-vous si les commerciaux consultent le contenu que le marketing diffuse via ces articles de blog ? Les réseaux sociaux ? Etc...
Cela leur permettrait :
- d’avoir d’autres outils d’aide à la vente que leurs supports habituels et, au moment où le client est prêt à passer à l’achat, proposer un contenu différenciant, valorisant l’expertise et le savoir-faire.
- de vous différencier par rapport à des concurrents qui seraient sur une méthodologie de vente plus agressive.
- de ne pas manquer une information cruciale que votre prospect, lui, aurait consulté dans un des contenus produits par votre entreprise :-)
Pour cela, quelques idées d’actions à mettre en œuvre :
- lister tous les livres blancs, ebook et autre cas clients disponibles et expliquer comment et à quel moment les commerciaux peuvent l’utiliser dans leur discours commercial.
- proposer d’envoyer des cas client adaptés au secteur d’activité d’un futur client, un élément parfait pour la réassurance et pour renforcer la crédibilité du discours.
- inviter des prospects chauds à des événements “exclusifs”, qui les feront monter en compétences (et valoriseront l’expertise de l’entreprise par la même occasion).
- aider un client à présenter son projet à la direction en lui envoyant des comparatifs.
- encourager les commerciaux à mettre en place une routine de veille (10 minutes chaque jour) pour partager à leurs prospects des actualités qui pourraient les intéresser (et accélérer une décision d’achat, pourquoi pas ?).
4 - Faites l’acquisition d’un outil de gestion de la relation client
C’est un impératif aujourd’hui. Savoir où on en est de sa relation avec le prospect, se mettre des alertes pour le rappeler au bon moment, historiser les échanges, calculer son potentiel : tout ça vous est utile pour transformer un prospect en client ? Et comment faire sans CRM : possible, mais peu optimisé.
Avoir un (bon) CRM vous rendra les services suivants :
- centraliser les informations sur vos prospects et historiser toute votre relation commerciale.
- alerter en cas de comportements significatifs : le téléchargement d’un document engageant sur votre site internet, la visite d’une page “Tarifs” ou “Rencontrons-nous!”.
- automatiser certaines tâches de relance à un rythme adapté au parcours d’achat de votre prospect.
- recontacter un client que vous n’auriez pas transformé dans un premier temps, en reprenant contact quelques mois plus tard pour savoir où en est son projet.
Pour cela :
- équipez-vous d’un CRM comme HubSpot pour créer une base de données, qualifier vos prospects et gérer votre relation commerciale.
- mettez en place des outils “quick-win” (traduction : gain rapide) : les séquences qui vous permettent d’automatiser certains emails, le meeting link pour que chaque prospect puisse réserver un créneau dans votre agenda, créer des tasks pour ne rien oublier.
Pour tout savoir sur la manière de mettre en place la marketing automation, consultez notre article !
5 - C’est cliché mais : l’humain passe avant tout
On ne le dira jamais assez, mais les meilleurs outils du monde ne remplaceront jamais la relation directe.
Alors, si vous voulez augmenter le taux de transformation de vos prospects en clients, nous vous proposons quelques lignes de conduite à base d’expressions courantes :
- “qui va lentement va sûrement” : ne cherchez pas à vendre tout de suite, écoutez votre client et proposez-lui la bonne solution au bon moment. Ne cherchez pas à prendre de la valeur à votre client, apportez lui-en !
- “ne jetez pas le bébé avec l’eau du bain” : si une affaire n’est pas conclue aujourd’hui, elle le sera peut-être dans quelques mois ! N’abandonnez pas un prospect non transformé, il peut devenir une réelle opportunité dans le futur.
- “un tien vaut mieux que 2 tu l’auras” : une conversation téléphonique, où vous validerez le besoin/les freins avec les clients, vaudra toujours mieux que 2 emails où vous ne serez jamais sûr d’avoir tout compris :-)
- “seul on va plus vite ensemble on va plus loin” : ne travaillez pas seul, appuyez-vous sur l’équipe marketing qui a pour mission de vous donner des leads qualifiés et donc, qui vous permettra de vous concentrer sur les réelles opportunités, porteuses de business.
Générer des leads, c’est bien. Les transformer en clients, c’est mieux !
La vraie richesse de l’entreprise est de savoir générer des opportunités et de les transformer, les convertir en partenariat commercial durable (c’est en cela que marketing et ventes sont indissociables).
Pour en savoir +, n’hésitez pas à télécharger notre infographie sur les tendances de l'inbound sales et du social selling, et à consulter les articles suivants :
