Relation marketing-commerce : 5 questions que vous devez poser à votre équipe de ventes
Nous l'avons déjà évoqué, la relation et l'alignement entre le marketing et le commerce est crucial en inbound marketing (on appelle cela le smarketing).
Dans le meilleur des mondes, la passation entre marketing et commerce est fluide, naturelle et limpide pour le prospect, n'est ce pas ?
Un des plus grands avantages de l'inbound marketing est qu'il génère des leads qualifiés et de qualité. En effet, l'inbound marketing vous permet de cibler un persona spécifique, de traiter ces profils précis grâce aux actions de marketing automatisées dans le but d'améliorer votre processus de vente et vos taux de conversion.
Ces leads ciblés représentent des opportunités pour votre équipe de vente et il est important que le transfert entre le marketing et les ventes se passe bien. Cet alignement entre marketing et commerce est primordial en inbound marketing bien que parfois difficile à mettre en place dans certaines organisations.
Pour vous aider à (re)nouer le contact avec vos équipes commerciales, voici 5 questions que vous devez absolument poser en tant que marketeur à vos commerciaux.
Pourquoi ? Car ces questions vous aideront à organiser votre travail, comprendre comment vos commerciaux traitent et qualifient les leads pour adapter et optimiser le processus dans le but d'améliorer la transformation finale.
#1 Comment est organisé le processus de vente ?
Vous avez certainement déjà connaissance du processus de vente global dans votre entreprise. Cependant, il vous manque certainement des détails, des zones d'ombres (ne mentez pas!). Pour permettre une entente et une synchronisation des actions entre les deux pôles, il est important de connaître en détail le métier et le rôle de chacun.
Demandez à passer du temps dans les bureaux de vos commerciaux pour avoir une vision d'ensemble et repérer le contenu manquant aux commerciaux que vous pouvez créer.
Les questions à poser :
Comment se passe le premier contact avec le prospect ? Comment commence la conversation ? Combien de temps dure le processus de vente ? Est-il linéaire ? Comment est présenté le devis au prospect ?
#2 Quelles qualités doit avoir un prospect qualifié selon vos commerciaux ?
Générer des leads avec la méthodologie inbound marketing est une chose mais le vrai challenge pour un inbound marketeur est de générer des leads qualifiés (ou SQL Sales Qualified Lead) en quantité importante.
Vous devez consulter régulièrement vos commerciaux pour définir les qualités d'un bon prospect qualifié, c'est à dire un prospect chaud, déjà convaincu par votre service ou produit grâce aux différents contenus qu'il aura consulté sur votre site.
Chaque trimestre, chaque semestre ou au moins une fois par an, consultez vos commerciaux et adaptez votre lead scoring pour générer plus de SQL.
Certains prospects vous contacteront directement après avoir consulté votre contenu, mais la plupart de vos leads auront besoin d'être formés pour en apprendre plus sur vous grâce à une stratégie de lead nurturing.
#3 Est ce que les attentes de vos prospects sont en accord avec les prestations délivrées par votre entreprise ?
Cette question est souvent sujette à des frictions entre marketing et commerce. Souvent, le pôle marketing est très optimiste et enthousiaste sur le produit qu'il vend. Si vous êtes intimement convaincu de ce que vous vendez, c'est tout à fait naturel de l'être, cependant il faut porter une attention toute particulière à communiquer des prestations réalistes et à ne pas vendre de "faux espoirs" à vos prospects.
Pourquoi ? Car un effet déceptif sera difficile à contrer par vos commerciaux et leur demandera un travail supplémentaire (et désagréable).
La conclusion de vente, même en B2B, émerget de décisions émotionnelles. Le travail du marketing est de conforter les prospects dans leurs sentiments, pas de les manipuler.
L'extrême inverse est de sous-estimer et de sous-vendre les produits ou services. Dans ce cas, la conséquence directe sera la baisse de votre génération de lead.
La balance se trouve ici. En communiquant et adaptant chacun votre travail vous serez dans la mesure de trouver le juste milieu entre des attentes trop hautes ou trop basses.
#4 Quels sont les freins fréquents pour vos leads ?
Dans le scénario idéal en inbound marketing, les réponses aux interrogations de vos prospects ont été délivrées avant le premier contact avec vos commerciaux, grâce à votre contenu.
Cependant, il est important de poser cette question régulièrement à vos commerciaux qui eux sont en contact direct avec vos prospects pour déceler des problématiques récurrentes et les retraiter ensuite via des articles de blog, des ebooks ou encore des mails de nurturing.
De plus en plus (et en particulier en B2B), les leads préfèrent faire leur propres recherches avant de communiquer avec une personne de l'entreprise par mail ou par téléphone. Plus vous rendez accessible les réponses aux interrogations de vos prospects, plus votre entreprise gagne des points (et encore plus si vos concurrents ne le font pas !).
#5 Comment vos leads perçoivent vos concurrents ?
Copier vos concurrents n'est pas la solution. Vous devez bien sûr surveiller leurs actions mais ce qui vous assurera un meilleur positionnement est au contraire la différenciation. Choisissez des axes ou encore des formats originaux pour créer la différence.
Evidemment, si votre concurrent principal met en place un lead magnet, ne l'ignorez pas ! Prenez-en connaissance et observez pourquoi cela a marché pour lui.
Seulement voilà, vos concurrents ne dévoilent pas toutes leurs cartes sur leur site web et c'est parfois lors du premier ou du second contact téléphonique ou email que tout se joue.
Les informations que vos commerciaux peuvent récolter en parlant avec vos prospects lors de leur prise de décision sont des informations majeures sur vos concurrents et comment ils vendent (à peu de choses près) le même produit/service que vous.
