Smarketing : comment renouer le contact avec votre équipe commerciale ?
La communication entre les différents pôles d'une entreprise est parfois périlleuse. Notamment pour le marketing et le commerce pour qui le dialogue est souvent difficile, ce qui engendre des frictions au sein de l'entreprise.
Les deux pôles se renvoient souvent la balle, n'estimant pas suffisamment le travail de l'autre ou pensant avoir des missions totalement opposées. Pourtant, en travaillant main dans la main, marketing et commerce peuvent faire des merveilles. Alors comment renouer avec vos équipes commerciales afin d’améliorer vos résultats ?
Le rapprochement des équipes commerciales et marketing : un facteur clé de succès de l’inbound marketing.
“Les entreprises qui ont su mettre en place un alignement fort entre le marketing et les ventes ont vu leur revenu annuel augmenter de 20%.”
Stéphane Truphème, auteur du livre L’Inbound Marketing – Attirer, conquérir et enchanter le client à l’ère du digital
La problématique du manque d’alignement entre marketing et commerce ne date pas d’hier. La stratégie d'inbound marketing met l’accent sur l’importance d’une bonne cohésion entre les deux pôles afin d’optimiser la transformation client et le chiffre d’affaire de l’entreprise. On parle d'alignement lorsque la force de vente et l’équipe marketing travaillent ensemble de manière synchronisée afin d’atteindre des objectifs communs pour l'entreprise.
Lors de notre venue à INBOUND17, de nombreuses conférences et keynotes portaient sur l'impact majeur et positif du rapprochement des différents pôles d'une entreprise sur le business de celle-ci.
Smarketing, quézako ?
Comparaison entre une organisation traditionnelle et une organisation inbound entre pôle marketing et pôle commercial.
Vous avez peut-être déjà entendu ou lu le terme "smarketing". Il s'agit en fait d'une expression désignant la contraction des mots “sales” et “marketing”. Ce terme a été démocratisé par HubSpot afin de désacraliser la relation conflictuelle des contacts entre marketing et commerce et ainsi instaurer un vrai processus de communication entre les deux pôles.
En effet, pour que ce binôme fonctionne, il faut que les équipes marketing et commerciales soient en phase et coordonnent leurs actions, le service et le parcours d'achat proposé aux clients.
Comment (re)nouer le contact avec votre équipe commerciale ?
"59% des marketers pensent qu'ils fournissent de leads très qualifiés, cependant seuls 5% des commerciaux estiment en recevoir ..."
Ces chiffres traduisent parfaitement la discordance entre les deux départements. Pour remédier à cela, voici 8 étapes à mettre en place dans votre entreprise pour améliorer l'alignement entre commerce et marketing. Enjoy !
#1 Organisez des réunions régulières
Cela peut paraître évident pour certains, mais organiser des réunions régulières avec vos commerciaux est le point de départ pour une meilleure communication. Cependant, ces réunions, pour qu’elles soient efficaces, doivent être préparées et processées.
- Imposez-vous un rythme : organisez un évènement récurrent (chaque semaine par exemple) appelé « Point Smarketing » impliquant vos commerciaux (ou votre commercial) et préparez cette réunion. Vous pouvez notamment créer un tableau de suivi réutilisable à chaque point récapitulant chaque question abordée et point à améliorer.
- Soyez concis : vos commerciaux ont beaucoup à faire et vous aussi, vos réunions ne doivent pas être trop longues pour ne pas qu’elles deviennent une corvée pour tous !
- Restez focus ! Ces réunions ne doivent pas devenir le bureau des plaintes, abordez exclusivement les points qui importent en smarketing : niveau de maturation des leads, nurturing, volume de lead chauds, maintenance des listes (leads tièdes, chauds, très chauds…)
- Partagez ! À l’arrivée d’un nouveau membre : partagez votre expérience, votre fonctionnement et vos objectifs. Cela aura pour effet de maintenir l’équipe commerciale au même niveau d’information.
#2 Mettez vos commerciaux en copie de vos mails, et inversement ;)
Soyez le plus transparent possible avec vos commerciaux ! Vous avez un lead avec qui vous communiquez régulièrement ? Ajoutez votre commercial préféré à vos communications. De ce fait, lorsqu’il prendra le relais, le lead et le commercial auront déjà l’impression de se connaître.
#3 Demandez des retours à vos commerciaux
Votre équipe commerciale est en contact direct avec vos prospects chaque jour, elle possède donc une mine d’informations sur eux que vous ne soupçonnez sans doute pas ! Profitez de leur vision et de leurs feedbacks pour les interroger de temps en temps et ainsi créer du contenu avec une vision commerciale. Ces contenus seront très appréciés par vos prospects notamment pendant l’étape de considération et de décision.
Exemple : vous pouvez construire une interview et la retranscrire sous forme d’un article de blog signé par votre commercial (on appelle cette technique le ghostwriting).
#4 Tenez vos commerciaux informés de vos contenus marketing
Lorsque vos commerciaux prennent contact avec l’un de vos prospects, il n’est pas rare qu’ils aient besoin de contenus pour convaincre et appuyer leurs propos. C’est votre rôle de marketeur de tenir votre commercial informé des nouveaux contenus mis en ligne qui pourraient éventuellement l’aider dans son processus de vente. Pour ce faire, vous pouvez par exemple partager un calendrier de publication de contenu ou encore envoyer un email automatique lors de la sortie de contenu correspondant à l’étape de considération ou de décision. Ainsi, il n’aura pas besoin de chercher LE contenu qui fera la différence ! Vous lui facilitez la tâche :)
#5 Impliquez votre équipe commerciale à la promotion de vos contenus
- Via les réseaux sociaux : vos commerciaux ont sans doute Twitter et LinkedIn ! Afin d’augmenter leur notoriété et celle de votre entreprise, proposez à vos commerciaux de publier (en leur nom si besoin) afin de promouvoir les contenus du blog par exemple.
- Organisez vos ressources : vous travaillez dur pour proposer du contenu de qualité à vos commerciaux : brochure, article, offre téléchargeable... Il n’y a rien de plus frustrant de constater que vos contenus ne sont pas utilisés pour aider le processus de vente. Pour y remédier, organisez vos ressources et rendez-les accessibles pour vos commerciaux !
#6 Rendez-vous disponible pour des calls
Pour certains calls, votre vision technique et experte des solutions et outils peut peser lourd dans la balance. Votre prospect sera rassuré par votre expertise technique en plus de celle de votre commercial.
#7 Prêtez attention aux calls de vos commerciaux
Dès que l’occasion se présente, essayez d’assister aux calls de vos commerciaux, c’est une manière efficace d’apprendre et une source d’inspiration importante pour vos prochains contenus de « décision ».
#8 Tissez des liens !
Enfin, le meilleur moyen pour améliorer les relations entre marketing et commerce est de tisser des liens d’amitié dans la vie en dehors du travail ! Alors organisez des déjeuners, afterworks ou instaurez des habitudes : un petit déjeuner en l’honneur des anniversaires par exemple ! Cette liste est non-exhaustive ;)
Comment aligner les équipes marketing et commerciales autour d'objectifs communs ?
L’importance d’un contrat SLA en inbound marketing
Comment mieux qualifier vos leads pour la vente ?
Comment la vente multi-interlocuteurs améliore vos taux de transformation ?
