Marketing Commerce

LinkedIn : l’allié du commercial 3.0 [PODCAST]

Si l’intérêt du digital pour moderniser sa prospection commerciale est perçu par de nombreuses entreprises, il est parfois difficile de passer à la pratique. La maîtrise des réseaux sociaux est un point d’entrée pour faire du commerce autrement. Mais encore faut-il utiliser LinkedIn à la hauteur de  son réel potentiel !

A l’occasion du lancement d’un parcours de formation au social selling sur LinkedIn en micro-learning, Michel Brébion, CEO de Winbound et Vincent Caltabellota, CEO de Yoomonkeez échangent sur les nouvelles manières de faire du commerce dans un monde digital.

Nous vous proposons ici un résumé de cet échange. Vous préférez l’écouter ? Téléchargez le podcast que nous avons enregistré pour vous.

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Développer une approche omnicanale du commerce

Commerce et réseaux sociaux : non, ce n’est pas incompatible ! Le monde évolue et le digital vient modifier nos pratiques de consommateur. Mais le digital nous pousse également à faire évoluer la manière dont nous faisons notre métier. Aujourd'hui, 67% du temps du commercial est consacré à la prospection. La majorité de son temps devrait plutôt être consacrée à la réponse aux demandes clients. Le digital a donc un rôle à jouer pour faciliter la prospection des commerciaux.

Aujourd’hui, il est nécessaire d’avoir une approche nouvelle du commerce. Puisque le consommateur est présent sur les réseaux sociaux, le commercial doit se saisir de ces nouveaux outils.

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D’autant plus qu’aujourd’hui, en BtoB comme en BtoC, c’est le prospect qui choisit par quel canal il entre en contact avec le commercial. Le mail et le téléphone ne sont pas les outils de prédilection de certains prospects. Si vous êtes commercial : votre interlocuteur peut vouloir entrer en contact voire même négocier avec vous via LinkedIn. Une fois la relation commerciale installée, il est aussi possible qu’il interagisse avec vous par SMS.

Ce qu’il faut retenir de cela ? Plus que jamais, le commercial doit être 3.0. On peut également parler de commercial augmenté. Il doit s’adapter aux modes de communication choisis par son prospect. Il n’est plus possible d’imposer un mode de communication et les points de contact se multiplient. Le commercial doit privilégier l’omnicanal.

L’enjeu d’interconnexion des outils

Mais alors comment s’y retrouver dans tous ces canaux et outils ? La clé est l’interconnexion. Pour assurer un suivi de la relation commerciale performant, les outils doivent être connectés et en lien direct avec la stratégie Inbound Marketing.

Réseaux sociaux, outils de gestion de la relation clients (CRM), logiciels de marketing automation...etc le commercial d’aujourd’hui regorge d’outils à sa disposition. Les réseaux sociaux, dans une démarche de social selling, permettent de faire grandir une base de prospects, tandis que le CRM permet de segmenter et d’avoir un pipeline de vente. Enfin, le logiciel de marketing automation permet d’animer les contacts et de les alimenter en contenu pour les faire évoluer dans le cycle d’achat.

Séparément, ces outils sont tous utiles. Mais interconnectés, leurs bénéfices sont décuplés. L’enjeu pour le futur est donc de parvenir à créer des connexions. Une nouvelle opportunité est identifiée sur LinkedIn grâce aux contenus générés dans une démarche Inbound Marketing ? Celle-ci doit descendre instantanément dans le CRM.

Un prospect est entré dans le CRM suite à un salon ? Il doit également apparaître dans le logiciel de marketing automation. Tandis que les prospects les plus mûrs seront directement traités par le commerce, ceux ayant manifesté un intérêt moindre pourront être engagés grâce à des scénarios d’emailing suggérant des contenus à forte valeur ajoutée. Ils progresseront ainsi dans les étapes du parcours client pour, au final, être “livrés” aux commerciaux.

Se faire sa propre marque et se différencier grâce à LinkedIn

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Vous l’aurez compris, LinkedIn est maintenant essentiel et indispensable en BtoB. Les communications push font parties du passé. Désormais, il faut attirer les prospects grâce à du contenu pertinent et original. LinkedIn répond à ce besoin puisque le réseau est un puissant lieu d’influence.

Pour un commercial, LinkedIn est un formidable outil pour se constituer une communauté, à condition de n’ajouter à son réseau que des personnes avec qui il pourra avoir un potentiel de business.

LinkedIn peut aussi être un outil de différenciation pour le commercial. Lors d’un appel d’offre, le profil du commercial qui soumet l’offre peut faire la différence auprès du commanditaire qui doit choisir, parmi plusieurs projets identiques. S’il y trouve du contenu différenciant et pertinent, cela pourra jouer dans la balance.

Sur LinkedIn, un commercial parle donc en son propre nom et se fait sa propre marque. Mais son poste le lie également à son entreprise. Il s’exprime donc aussi en son nom et a un rôle à jouer sur la constitution de son image de marque.


Pour en savoir plus sur cette question épineuse de la modernité du commerce et comprendre pleinement l’intérêt du social selling pour une équipe commerciale, Winbound propose à partir du 15 avril une formation en microlearning. Cette formation vous permettra d’apprendre le social selling sur LinkedIn en 8 semaines, et en seulement quelques minutes chaque jour. Au programme notamment : comment commenter une publication, créer sa communauté, chercher des recommandations…

LinkedIn : l'allié du commercial 3.0

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Justine Plassard
Justine Plassard Manager Projet Inbound Marketing