Inbound marketing : retour sur les fondamentaux !
Le 28 janvier dernier, à l’occasion de la dernière édition d’Inbound Marketing France, 3 drôles de dames de l’inbound marketing revenaient sur leurs expériences respectives et comment elles ont découvert, échoué ou propulsé l’inbound marketing au sein de leurs entreprises. Une bonne occasion, pour ceux qui débuteraient, de revenir sur quelques fondamentaux et éviter quelques écueils.
#1 Pour bien commencer en inbound marketing
Isabelle Defay, responsable de l’agence Winbound de Paris nous a présenté comment elle a découvert l’inbound marketing et avec son recul, nous donne quelques clés pour confirmer que cette méthodologie est celle qu’il vous faut pour booster votre business et vous lancer !
Avant d'exposer les fondamentaux de la mise en place d'une stratégie inbound marketing, un peu de révision ?
- Les définitions incontournables de l'inbound marketing
- Inbound Marketing, contenu et marketing automation par où commencer ?
- Comment se construit la méthodologie Inbound Marketing ?
Détecter la ligne éditoriale qui fait mouche
Peut être êtes-vous dans un secteur d’activité technique ou complexe ? Vous connaissez votre sujet et vous savez de quoi vous parlez mais qu’en est-il de vos personas : savez-vous si le sujet est limpide pour eux ?
Pour débuter, identifiez ces problématiques qui sont le quotidien de vos cibles et faîtes-en une stratégie éditoriale complète ! Par exemple, en 2008, Isabelle a déployé une stratégie éditoriale sur les actifs de fruits, l’histoire de la pomologie ou le patrimoine végétal français : des sujets au cœur des problématiques de ses cibles !
S’assurer d’avoir les outils de base
Si vous deviez faire une liste de vos “must-have” de l’inbound marketing, voilà ce qu’elle devrait contenir :
- la création de personas : pour séduire votre cible, votre client type, parlez-lui de ce qui l’intéresse, apportez lui de la valeur !
- stratégie éditoriale avec un calendrier construit : le bon contenu au bon moment pour attirer sur votre site web, sur votre blog ou vos réseaux sociaux
- SEO : sans optimisation en référencement naturel, pas de contenu attractif !
- outils de conversion : votre ROI viendra de votre capacité à faire de vos visiteurs des prospects et clients
- marketing automation et emailing : automatisez certaines actions pour concentrer votre temps sur des actions à valeur ajoutée (réflexion sur la stratégie éditoriale ou approche commerciale)
- KPI : quand tout cela est en route, suivez vos indicateurs pour réagir à tout moment !
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aux besoins de vos personas ? 👈
Bien s’entourer
Si votre sujet est complexe mais que des personnalités peuvent s’exprimer sur ce sujet, intégrez-les dans votre cercle d’influenceurs. Mélanie Laurent ou Marion Cotillard qui parlent de pomologie : des marraines de renom, qu’Isabelle a intégrées dans sa stratégie éditoriale et qui ont permis d’évangéliser sur le sujet.
#2 Pour ne pas échouer dans la mise en œuvre de l’inbound marketing
Mettre en place l’inbound marketing n’est pas toujours une promenade de Santé. Cindy Ronsoux, responsable de groupe des inbound marketers chez Winbound revient sur son expérience et nous donne quelques clés si vous êtes confronté à des difficultés pour mettre en œuvre l’inbound marketing.
Préparer votre projet pour ne pas avoir de mauvaises surprises
Si vous sentez que vous allez au devant de quelques difficultés, une des clés pour y arriver c’est justement d’anticiper ce qui peut coincer : avant de vous lancer, identifiez les personnes pour qui votre pouvoir de conviction devra être décuplé, et usez de pédagogie envers ces personnes.
Si les blocages sont organisationnels ou financiers, posez-les sur le papier et vérifiez s’ils sont surmontables pour déployer votre projet. Si vous prouvez que l’inbound marketing peut booster le business tout en optimisant les actions déjà mises en place, vous aurez tout gagné.
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Impliquer et rassurer !
Pensez stratégiquement et mettez dans votre équipe des interlocuteurs qui seront des ambassadeurs pour vous. Faire passer une entreprise du classique Outbound à l'Inbound nécessite de la pédagogie.
Ne présentez pas l’inbound marketing comme une révolution, elle s’inscrit dans la continuité de ce qui se fait peut-être déjà dans votre entreprise. Et ne soyez pas forcément un puriste de l’inbound : des leviers SEA pourront vous amener des résultats à court-terme et vous permettront de laisser le temps au SEO de votre stratégie de contenu de faire effet.
Enfin, rassurez sur la publication du contenu expert : vous vous différencierez de vos concurrents, et votre lead vous identifiera comme un acteur qui leur apporte de la valeur, pas seulement comme un vendeur de produits ou de services.
#3 Pour booster votre stratégie inbound marketing
Fanja Sancéau, manager de projets Inbound Marketing expert chez Winbound a pu déployer et optimiser l’inbound marketing dans une entreprise où de bonnes pratiques avaient été mises en place. Pourquoi ne pas vous en inspirer ?
Organisez une équipe dédiée
Un des basiques, c'est bien d’accompagner le changement : l’acculturation est un des facteurs clés de réussite. Une fois de plus, si vous n’expliquez pas, vous resterez isolé.
Une des propositions de Fanja en ce sens est de proposer une modification de l’organisation interne et des process et notamment de mettre en place une équipe dédiée, une sorte de task force de l’inbound marketing dans votre entreprise : Inside sales, Inbound marketer, Content manager, lead manager.
En plus de délivrer un travail hyper expert, cette équipe devient le point de référence sur le sujet dans l’entreprise (#SOSinboundmarketing) et crédibilise la méthodologie en interne (vous dédiez du budget et des hommes).
Si besoin, faites appel à une agence qui serait d’une aide précieuse si cette équipe devait être modifiée.
Créez des opportunités de parler inbound marketing
Comme la pédagogie autour du sujet est impérative, il faut mettre en place des moments pédagogiques : Fanja a ainsi planifié chaque mois des Réunions Smarketing et des Comités éditoriaux avec les interlocuteurs privilégiés (qui ne font pas partie de l’équipe dédiée).
Ces moments permettent de partager une même vision et un vocabulaire commun entre Marketing & Sales.
Adoptez la vision funnel
Une fois que vous serez bien en place, et que tout le monde sera hyper motivés, intégrez le funnel dans chacune de vos interventions.
Le funnel est un autre moyen de donner une vision commune dans toute l’entreprise de qui sont nos cibles idéales et des actions à mettre en place : il permet de bien comprendre le sens des actions inbound marketing qui sont mises en œuvre.
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#4 Inbound marketing : nos 3 take-aways
En suivant nos quelques recommandations, le déploiement de l'inbound marketing devrait être un jeu d’enfant ! Pour optimiser cette pratique, vous pourrez même l'associer à une stratégie d'Account Based Marketing (ABM). Pour avoir plus d’informations sur ces actions, leurs enjeux ou le contexte dans lequel elles ont été déployées, n’hésitez pas à écouter le podcast de la conférence !
