Buyer Persona marketing : les points clés pour comprendre ses enjeux

Afin de répondre au mieux aux problématiques de vos clients, il est important de comprendre qui ils sont. Connaissez-vous réellement vos buyer personas ?

Qu'est-ce qu'un persona inbound marketing et à quoi sert-il ?

La création d'un persona (ou buyer persona en anglais) est une étape fondamentale en marketing car elle va définir :

• À qui vous vous adressez.

• Pourquoi vous vous adressez à eux : à quel(s) besoin(s)/frustrations pouvez-vous répondre.

• Comment vous devez vous adresser à cette cible.

Cette étape est pourtant et trop fréquemment laissée pour compte dans les processus de marketing digital, souvent par manque de temps. 

Qu'est ce qu'un persona ?

Un persona est un portrait fictif de votre client type idéal.
Ce client idéal est défini selon plusieurs critères : problématique(s) similaire(s), comportement d'achat, objectifs et motivations communs...
mais également : des données sociologiques, démographiques, biographiques générales afin de recréer une identité à votre persona. La lecture d'un persona doit être crédible, quitte à trop en faire.

Un buyer persona est défini selon de vraies données collectées auprès de vrais clients et est une étape indispensable à la stratégie digitale d'Inbound Marketing. Mais attention, un persona n'est pas un client réel : il s'agira de récolter des informations auprès d'un échantillon de vos clients actuels afin de définir un persona unique.

Exemples de personas :

• Audrey, 34 ans, Responsable Achat pour un groupe hôtelier, etc.
• Jean-Marc, 46 ans, Ostréiculteurs dans les Côtes-d'Armor, etc.

Comment définir un persona ?

Pour définir un persona, il faut récolter des informations existantes chez vos clients et prospects actuels via des recherches, des formulaires et des interviews de vos profils clients. Vous devez poser les bonnes questions aux bonnes personnes.

Il y a différentes façons de collecter ces informations :

• En interviewant en personne ou par téléphone vos clients, afin de découvrir leur manière de consommer, leurs motivations, leurs objectifs, leurs intérêts, leurs parcours. Durant cette étape importante, ne pas hésiter à laisser parler votre client s'il en ressent le besoin. Ainsi, vous découvrirez des éléments précieux sur lui et ses habitudes qui pourront être intégrés à votre profil persona et renforcer sa crédibilité.
• En puisant dans votre base de données dans le but de repérer des points communs chez vos clients
• En demandant au reste de votre équipe (les commerciaux par exemple) s'ils ont repéré des points qui revenaient régulièrement dans les profils clients.
• En créant des formulaires avec des contenus spécifiques sur des landings page de votre site web avec des questions comme : "Quel est votre domaine d'expertise ?", "Combien de salariés compte votre entreprise ?", "Quel adjectif vous qualifierait le mieux ?"...

À quoi sert un persona ?

Le persona intervient dans chacune des étapes de la stratégie Inbound Marketing (Attirer, Convertir, Conclure et Fidéliser).

Définir un persona sert à comprendre le comportement de vos clients et potentiels prospects sur les canaux digitaux. Savoir à qui vous vous adressez vous aidera à créer du contenu plus intelligemment : articles de blog, newsletters, publications sur les réseaux sociaux... mais également, permettra d'harmoniser et de synchroniser vos campagnes marketing par rapport aux habitudes de votre persona.

Le résultat est simple : si vous savez à qui vous vous adressez et comment vous adresser à eux, vous construirez une communication et un lien de confiance entre vos personas et votre entreprise qu'aucun concurrent ne pourra égaler.

Aujourd'hui de nombreux produits d'internet peuvent vous aider à créer vos personas plus facilement.. 

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Comment savoir exactement ce que veulent vos personas ? (sans leur demander !)