Le métier de SDR (Sales Development Representative) ou bien en français le représentant du développement des ventes, permet d’adopter une nouvelle méthodologie de prospection efficace. Cette méthode s’intègre parfaitement à une stratégie d’inbound marketing et de digitalisation commerciale. Dans cet article, nous allons vous présenter le métier de SDR ainsi que les avantages d’en avoir un dans son entreprise B2B.
Que fait un Sales Development Representative ?
Son rôle
Le Sales Development Representative (SDR) se charge de la génération de prospects pour que les équipes commerciales de votre entreprise les transforment en clients. Il va donc grâce à la prospection chercher à entrer en contact avec un maximum de prospects possible et les transformer en leads.
Du fait de sa fonction aval du cycle de vente, le SDR ne conclut (généralement) pas lui-même de transactions, en revanche, il ouvre les perspectives à ses collègues commerciaux de le faire.
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Ses missions / responsabilités
- Se connecter avec le plus de prospects possible (via des événements, des emails…)
- Avoir une connaissance approfondie des enjeux et des défis des prospects
- Éduquer les prospects
- Qualifier les prospects
Ses qualités
- Avoir une connaissance parfaite des produits et des services qu’il propose
- Doué pour établir le premier contact
- Aisance rédactionnelle
- Savoir établir des scénarios de cold emails (prospection par emails) automatisés
- Bon sens du contact, aptitude à la conversation
Les 3 grandes étapes du déroulement du poste de SDR
#1 Le ciblage
Le rôle du SDR est de rentrer en contact avec un maximum de prospect possible. Évidemment, il faut que ces prospects correspondent aux personas / aux clients potentiels de l’entreprise. S'ils ne sont pas encore définis, vous pouvez le faire en téléchargeant ce guide !
#2 La mise en relation
Le SDR doit obtenir un RDV avec son prospect. Il doit pour cela réveiller l'intérêt du prospect et non pas forcer la mise en relation. Cette mise en relation doit se faire au bon moment et avec le bon message.
#3 La qualification
Une fois ce contact établi, le SDR doit désormais qualifier son client potentiel afin de pouvoir le transmettre à ses équipes commerciales.
Quels sont les avantages pour une entreprise d’avoir un SDR ?
Booster vos ventes
Avec une formation appropriée pour acquérir les compétences nécessaires, le SDR permet à votre entreprise de rencontrer plus de prospects et donc de signer plus de clients.
Créer un attachement des prospects à la marque grâce aux contenus personnalisés
Les SDR personnalisent leurs contenus, ils utilisent par exemple le prénom du prospect au sein des emails. De plus, on sait que les messages personnalisés convertissent davantage que les non personnalisés et ils obtiennent deux fois plus de réponses.
L’alignement entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale
Un SDR permet de mettre en place le “smarketing” dans l’entreprise. Le smarketing est le terme employé pour désigner l’alignement de vos équipes commerciales et marketing. Vos équipes travaillent davantage en collaboration. Cela permet de créer une expérience client et prospect irréprochable.
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Témoignage de Nadia Milliotte de la société BlueKanGo
Sten HEAS, Chargé de clientèle sédentaire dans l’entreprise Yumens à paris nous explique sa mission au quotidien.
Quelles sont les clefs de succès de ta mission ?
Il faut une très bonne réactivité pour traiter les leads qualifiés car d'une part le prospect apprécie notre réactivité et notre organisation, et d'autre part, le prospect est disponible et le sujet est encore chaud pour lui. Aussi, la prise en charge d'un lead doit être la priorité, il doit être traité dés qu'il arrive. Le SDR est aussi le premier interlocuteur, c'est lui qui va donner une bonne ou une mauvaise impression de la société, il est donc primordial de bien savoir présenter son entreprise et ses expertises en s'adaptant au niveau de l'interlocuteur que nous avons en ligne. Il ne faut pas le noyer d'informations mais bien cerner ses besoins et lui assurer de manière succincte que nous avons les expertises pour répondre à son projet. C'est un vrai emploi de manager.
Quels sont tes astuces ?
J'essaye de mettre à l'aise rapidement mon interlocuteur. Je me centre sur lui par des petites attentions comme lui demander le temps qu'il a à me consacrer. Je laisse la personne se présenter en premier afin d'adapter ma présentation en fonction de son profil et de ses besoins. Je conclus toujours l'entretien par une reformulation de ses besoins et je cite des références clients en liant avec l'activité du prospect. Ce sont des éléments de réassurance qui permettent de mettre en confiance la personne et de clôturer l'échange par une prise de rendez-vous.
Comment tu assures la coordination parfaite avec l’équipe commerciale ?
L'objectif est de mettre dans les meilleures conditions possibles le commercial lorsque celui-ci va reprendre contact avec le prospect. L'idée est de transmettre un brief qui informera le commercial à la fois sur le persona du prospect et ainsi connaitre ses motivations et ses freins mais également sur le projet du client. Plus le commercial aura d'informations pertinentes, plus il pourra préparer et adapter son entretien de vente. Attention toutefois, ce n'est pas le rôle du SDR de rentrer dans le détail, l'échange doit être court mais précis. La transmission des informations et le suivi des leads se passent sur des outils comme HubSpot afin de ne pas perdre d'informations et d'avoir un meilleur suivi.
Le SDR (Sales Development Representative) est devenu l’une des cartes maîtresse pour garantir une expérience prospect de qualité. La réactivité et la bonne qualification des leads améliorent fortement le taux de transformation.
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