Les outils numériques pour optimiser votre prospection commerciale
Jeudi 21 Octobre 2021 a eu lieu le rendez-vous des jeudis du numérique avec Michel Brébion fondateur et CEO de Winbound et créateur de cet événement en 2014.
L'objectif de cette conférence était de comprendre les comportements d'achat des clients et décrypter les nouveaux usages numériques pour adapter votre prospection commerciale.
Découvrez toutes les bonnes pratiques et les outils clés pour attirer plus de prospects et booster votre business.
Pourquoi s’adapter au nouveau comportement des acheteurs BtoB ?
La manière dont vos clients achètent en B2B a changé, l'acheteur est devenu plus autonome avec le web et ça vous le comprenez car ce qu’on est en tant que particulier on l’est aussi en tant que professionnel. On va chercher des informations soi-même et on cherche à avoir un niveau d’information autonome sans être influencé par l’entreprise.
Quelques chiffres clés pour vous montrer l’évolution des outils et du commerce ainsi que les nouvelles fonctionnalités dans des parcours d’achats :
57% du processus d’achat est désormais réalisé avant l’intervention d’un commercial ce qui ne veut pas dire que le commercial ne fait plus rien mais qu'aujourd'hui le digital est une source d’information et d’éducation du prospect et donc il faut travailler sa présence sur le digital à travers des actions sur les réseaux sociaux, rédaction d'emails automatiques via des logiciels comme hubspot par exemple.
74% des acheteurs font affaire avec le commercial leur apportant le plus de valeur ajoutée. Aujourd'hui le prospect veut un expert et non plus un commercial qui fait du blabla, ils veulent un commercial qui est expert de son métier qui apporte de la valeur. La place qu'occupe le commercial aujourd'hui n'est plus la même.
80% des contenus produits par le marketing ne sont pas utilisés par les commerciaux. En contrepartie, l’équipe de ventes perd 30h par mois à chercher et créer ses propres contenus.
73% des PME interrogées n'utilisent pas encore de logiciel de CRM (Customer Relationship Management) pour gérer leur relation client. C’est un indispensable dans toutes entreprises, l'importance d'avoir un outil de gestion de client pour historiser les échanges, pour mieux gérer les priorités.
La stratégie inbound
L'inbound est une stratégie qui vise à attirer des visiteurs qualifiés sur votre site Internet, à les convertir en contacts, puis en clients. Cette stratégie aide à attirer le bon visiteur au bon moment sur le site, à l'engager pour qu’il devienne un contact connu, car aujourd'hui je peux avoir 10 000 à 15 000 visiteurs sur mon blog mais je ne les connais pas. Donc l’objectif de l’inbound marketing est de faire venir les bons visiteurs et surtout de les engager en contact connu pour pouvoir converser avec eux et les faire devenir client.
Pour engager mes prospects et générer des leads qualifiés, je vais produire sur mon blog, sur mes réseaux sociaux du contenu d’article d’expert sur les problématiques qui intéressent mes clients cibles idéaux qu’on appelle chez nous les personas.
Je veux être considéré comme un prestataire possible pour le visiteur en proposant du contenu plus engageant type infographie, livre blanc, checklist, tout en travaillant avec des outils de marketing automation appelé CTA ou boutons d’action (prendre un rendez-vous, télécharger l’ebook, via une Landing Page : formulaire à remplir qui contient souvent le nom, prénom, profession, adresse mail du contact, et des "Thank you page" ou TYP pour remercier mais aussi proposer un contenu supplémentaire).
Ces prospects qui s'intéressent à notre site en cliquant sur les boutons d’action vont augmenter leur score d'appétence et vont se transformer en prospects chauds ou je vais pouvoir travailler le côté ambassadeur en leur faisant comprendre qu’ils sont VIP, qu’ils ont accès à des contenus premium etc.. Et c’est à ce moment précis que les prospects sont livrés aux commerciaux pour la prospection avec des prises de contacts téléphoniques par exemple. Une stratégie inbound marketing n'est rien sans impliquer les équipes commerciales. Marketing et force de vente doivent alors travailler ensemble pour atteindre vos objectifs business.
Cas concret
#1 Un suspect du réseau social LinkedIn
LinkedIn a passé le cap des 20 millions d’utilisateurs et aujourd’hui LinkedIn est un réseau professionnel avec une puissance considérable et un annuaire ouvert 24h/24 permettant de faire du business.
Sur ce réseau social, il est préférable de ne demander ou d’accepter que les relations des personas cibles. Il est bon de savoir qu’on ne vend pas sur LinkedIn, on influence, on informe et on détecte les prospects potentiels grâce à la barre de recherche, ou simplement grâce aux personnes qui ont vu notre profil.
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C’est ici qu’intervient l’extension LinkedIn, Sales Navigator, cet outil qui permet de réaliser des listes de prospects en fonction de filtres (directeur marketing, directeur commercial par régions, par départements..)
L’extension sales Navigator de LinkedIn permet de créer des listes de suspects que je vais nurturer grâce à des InMail, messages privés, réaction à des publications etc…
Je peux également descendre mes prospects dans mon CRM pour me permettre de suivre leur avancée dans leur parcours d’achat et d’avoir une continuité de l'action commerciale.
#2 Un lead d'un salon professionnel
Lors d'un évènement physique, il est intéressant de diviser en 2 sous-groupes les personnes présentes au salon.
D’un côté, les prospects chauds avec un scan de leur carte de visite à partir d’une application (CamCard ou Scanner de cartes de visite) pour les enregistrer directement dans le CRM et ensuite les faire progresser dans leur parcours d’achat d’étapes en étapes .
De l'autre côté, les prospects tièdes/froids obtenus grâce à des listes transmises par les organisateurs de l’évènement par exemple où figurent les noms, numéros de téléphone, adresses mail.
A partir de ces listes nous allons pousser du contenu téléchargeable, avec des liens trackés, lié à l'événement pour susciter de l'intérêt ( exemple : “ce qu’il fallait retenir de l'événement…").
Ces liens trackés permettent la solution suivant : calculer le taux d'ouverture du contenu, le nombre de téléchargement…, et ainsi contacter les prospects les plus “chauds”.
#3 Un lead de votre site Internet et blog
Le processus est le même que pour un prospect qui vient d’un salon ou des réseaux sociaux mise à part que la source des collectes de données peut provenir d'un formulaire, ou de données comportementales, c'est à dire le parcours du prospect sur le blog, les pages consultées sur le site, les boutons cliqués.
En fonction de ces données, je vais adapter mes contenus pour qu’ils répondent au mieux aux problématiques de mes cibles.
Ce schéma vous explique comment engager et suivre un lead en passant du site au contenu téléchargeable au pipeline de vente (CRM) et à la prise de note pour terminer l’action de vente par le devis signé en ligne.
La continuité de l’action commerciale sans rupture est la clé du succès ! Alors pour en savoir-plus rendez-vous sur ce webinar !
[podcast]
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