Commercial

Les outils numériques pour optimiser votre prospection commerciale

Jeudi 21 Octobre 2021 a eu lieu le rendez-vous des jeudis du numĂ©rique avec Michel BrĂ©bion fondateur et CEO de Winbound  et crĂ©ateur de cet Ă©vĂ©nement en 2014. L'objectif de cette confĂ©rence Ă©tait de comprendre les comportements d'achat des clients et dĂ©crypter les nouveaux usages numĂ©riques pour adapter votre prospection commerciale. DĂ©couvrez toutes les bonnes pratiques et les outils clĂ©s pour attirer plus de prospects et booster votre business.

Pourquoi s’adapter au nouveau comportement des acheteurs BtoB ?

La maniĂšre dont vos clients achĂštent en B2B a changĂ©, l'acheteur est devenu plus autonome avec le web et ça vous le comprenez car ce qu’on est en tant que particulier on l’est aussi en tant que professionnel.  On va chercher des informations soi-mĂȘme et on cherche Ă  avoir un niveau d’information autonome sans ĂȘtre influencĂ© par l’entreprise. 

 

Quelques chiffres clĂ©s pour vous montrer l’évolution des outils et du commerce dans des parcours d’achats :  


 du processus d’achat est dĂ©sormais rĂ©alisĂ© avant l’intervention d’un commercial ce qui ne veut pas dire que le commercial ne fait plus rien mais qu'aujourd'hui le digital est une source d’information et d’éducation du prospect et donc il faut travailler sa prĂ©sence sur le digital Ă  travers ses rĂ©seaux sociaux.  


 des acheteurs font affaire avec le commercial leur apportant le plus de  valeur ajoutĂ©e. Aujourd'hui le prospect veut un expert et non plus un commercial qui fait du blabla, ils veulent un commercial qui est expert de son mĂ©tier qui apporte de la valeur.


des contenus produits par le marketing ne sont pas utilisĂ©s par les commerciaux. En contrepartie, l’équipe de ventes perd 30h par mois Ă  chercher et crĂ©er ses propres  contenus.  


 des PME interrogĂ©es n'utilisent pas encore de logiciel de CRM (Customer Relationship Management) pour gĂ©rer leur relation client. C’est un indispensable dans toutes entreprises, l'importance d'avoir un outil de gestion de client pour historiser les Ă©changes, pour mieux gĂ©rer les prioritĂ©s. 

 

La stratégie inbound

L'inbound est une stratĂ©gie qui vise Ă  attirer des visiteurs qualifiĂ©s sur votre site Internet, Ă  les convertir en contacts, puis en clients. Cette stratĂ©gie aide Ă  attirer le bon visiteur au bon moment sur le site, Ă  l'engager pour qu’il devienne un contact connu, car aujourd'hui je peux avoir 10 000 Ă  15 000 visiteurs sur mon blog mais je ne les connais pas. Donc l’objectif de l’inbound marketing est de faire venir les bons visiteurs et surtout de les engager en contact connu pour pouvoir converser avec eux et les faire devenir client. 

 

Pour engager mes prospects, je vais produire sur mon blog, sur mes rĂ©seaux sociaux du contenu d’article d’expert sur les problĂ©matiques qui intĂ©ressent mes clients cibles idĂ©aux qu’on appelle chez nous les personas.

 

Je veux ĂȘtre considĂ©rĂ© comme un prestataire possible  pour le visiteur en proposant du contenu plus engageant type infographie, livre blanc, checklist, tout en travaillant avec des outils de marketing automation appelĂ© CTA ou boutons d’action (prendre un rendez-vous, tĂ©lĂ©charger l’ebook, via une Landing Page : formulaire Ă  remplir qui contient souvent le nom, prĂ©nom, profession, adresse mail du contact, et des "Thank you page" ou TYP pour remercier mais aussi proposer un contenu supplĂ©mentaire). 

 

Ces prospects qui s'intĂ©ressent Ă  notre site en cliquant sur les boutons d’action vont augmenter leur score d'appĂ©tence et vont se transformer en prospects chauds ou je vais pouvoir travailler le cĂŽtĂ© ambassadeur en leur faisant comprendre qu’ils sont VIP, qu’ils ont accĂšs Ă  des contenus premium etc.. Et c’est Ă  ce moment prĂ©cis que les prospects sont livrĂ©s au commerciaux pour des prises de contacts tĂ©lĂ©phoniques par exemple. Une stratĂ©gie inbound marketing n'est rien sans impliquer les Ă©quipes commerciales. Marketing et force de vente doivent alors travailler ensemble pour atteindre vos objectifs business.

 

 

Cas concret

#1 Un suspect du réseau social LinkedIn

LinkedIn a passĂ© le cap des  20 millions d’utilisateurs et aujourd’hui LinkedIn est un rĂ©seau professionnel avec une puissance considĂ©rable et un annuaire ouvert 24h/24 permettant de faire du business.

 

Sur ce rĂ©seau social,  il est prĂ©fĂ©rable de ne demander ou d’accepter que les relations des personas cibles. Il est bon de savoir qu’on ne vend pas sur LinkedIn, on influence, on informe et on dĂ©tecte les prospects potentiels grĂące Ă  la barre de recherche, ou simplement grĂące aux personnes qui ont vu notre profil. 


Écoutez le podcast de Bruno Fridlansky sur les bonnes pratiques de LinkedIn  đŸ‘‡đŸ‘‡

  WebTV Inbound Marketing France - "MaĂźtriser LinkedIn, votre carte d'identitĂ© digitale professionnelle en 10 points [IMF 20]" 


C’est ici qu’intervient l’extension LinkedIn, Sales Navigator qui permet de rĂ©aliser des listes de prospects en fonction de filtres (directeur marketing, directeur commercial par rĂ©gions, par dĂ©partements..) 

 

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L’extension sales Navigator de LinkedIn permet de crĂ©er des listes de suspects que je vais nurturer grĂące Ă  des InMail, messages privĂ©s, rĂ©action Ă  des publications etc


Je peux Ă©galement descendre mes prospects dans mon CRM pour me permettre de suivre leur avancĂ©e  dans leur parcours d’achat et d’avoir une continuitĂ© de l'action commerciale.

 

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#2 Un lead d'un salon professionnel 

Lors d'un évÚnement physique, il est intéressant de diviser en 2 sous-groupes les personnes présentes au salon


D’un cĂŽtĂ©, les prospects chauds avec un scan de leur carte de visite Ă  partir d’une application (CamCard ou Scanner de cartes de visite) pour les enregistrer directement dans le CRM  et ensuite les faire progresser dans leur parcours d’achat d’étapes en Ă©tapes .

 

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De l'autre cĂŽtĂ©, les prospects tiĂšdes/froids obtenus grĂące Ă  des listes transmises par les organisateurs de l’évĂšnement par exemple oĂč figurent les noms, numĂ©ros de tĂ©lĂ©phone, adresses mail. 

A partir de ces listes nous allons pousser du contenu tĂ©lĂ©chargeable, avec des liens trackĂ©s, liĂ© Ă  l'Ă©vĂ©nement pour susciter de l'intĂ©rĂȘt ( exemple : “ce qu’il fallait retenir de l'Ă©vĂ©nement
"). 

Ces liens trackĂ©s permettent de calculer le taux d'ouverture du contenu, le nombre de tĂ©lĂ©chargement
, et ainsi contacter les prospects les plus “chauds”

 

#3 Un lead de votre site Internet et blog

Le processus est le mĂȘme que pour un prospect qui vient d’un salon ou des rĂ©seaux sociaux mise Ă  part que la source des collectes de donnĂ©es peut provenir d'un formulaire, ou de donnĂ©es comportementales, c'est Ă  dire le parcours du prospect sur le blog, les pages consultĂ©es sur le site, les boutons cliquĂ©s.

En fonction de ces donnĂ©es, je vais adapter mes contenus pour qu’ils rĂ©pondent au mieux aux problĂ©matiques de mes cibles.

 

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Ce schĂ©ma vous explique comment engager et  suivre un lead en passant du site au contenu tĂ©lĂ©chargeable au pipeline de vente (CRM) et Ă  la prise de note pour terminer l’action de vente par le  devis signĂ© en ligne. 

La continuitĂ© de l’action commerciale sans rupture est la clĂ© du succĂšs ! Alors pour en savoir-plus rendez-vous sur ce webinar !

Boostez les compĂ©tences de votre force commerciale ! đŸ”„

En favorisant la montĂ©e en compĂ©tences de vos Ă©quipes commerciales et ainsi gĂ©nĂ©rer plus de leads đŸ˜€

 

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Justine Plassard
Justine Plassard Manager Projet Inbound Marketing