Jeudi 21 Octobre 2021 a eu lieu le rendez-vous des jeudis du numérique avec Michel Brébion fondateur et CEO de Winbound et créateur de cet événement en 2014. L'objectif de cette conférence était de comprendre les comportements d'achat des clients et décrypter les nouveaux usages numériques pour adapter votre prospection commerciale. Découvrez toutes les bonnes pratiques et les outils clés pour attirer plus de prospects et booster votre business.
La maniĂšre dont vos clients achĂštent en B2B a changĂ©, l'acheteur est devenu plus autonome avec le web et ça vous le comprenez car ce quâon est en tant que particulier on lâest aussi en tant que professionnel. On va chercher des informations soi-mĂȘme et on cherche Ă avoir un niveau dâinformation autonome sans ĂȘtre influencĂ© par lâentreprise.
Quelques chiffres clĂ©s pour vous montrer lâĂ©volution des outils et du commerce ainsi que les nouvelles fonctionnalitĂ©s dans des parcours dâachats :
du processus dâachat est dĂ©sormais rĂ©alisĂ© avant lâintervention dâun commercial ce qui ne veut pas dire que le commercial ne fait plus rien mais qu'aujourd'hui le digital est une source dâinformation et dâĂ©ducation du prospect et donc il faut travailler sa prĂ©sence sur le digital Ă travers des actions sur les rĂ©seaux sociaux, rĂ©daction d'emails automatiques via des logiciels comme hubspot par exemple.
des acheteurs font affaire avec le commercial leur apportant le plus de valeur ajoutĂ©e. Aujourd'hui le prospect veut un expert et non plus un commercial qui fait du blabla, ils veulent un commercial qui est expert de son mĂ©tier qui apporte de la valeur. La place qu'occupe le commercial aujourd'hui n'est plus la mĂȘme.
des contenus produits par le marketing ne sont pas utilisĂ©s par les commerciaux. En contrepartie, lâĂ©quipe de ventes perd 30h par mois Ă chercher et crĂ©er ses propres contenus.
des PME interrogĂ©es n'utilisent pas encore de logiciel de CRM (Customer Relationship Management) pour gĂ©rer leur relation client. Câest un indispensable dans toutes entreprises, l'importance d'avoir un outil de gestion de client pour historiser les Ă©changes, pour mieux gĂ©rer les prioritĂ©s.
L'inbound est une stratĂ©gie qui vise Ă attirer des visiteurs qualifiĂ©s sur votre site Internet, Ă les convertir en contacts, puis en clients. Cette stratĂ©gie aide Ă attirer le bon visiteur au bon moment sur le site, Ă l'engager pour quâil devienne un contact connu, car aujourd'hui je peux avoir 10 000 Ă 15 000 visiteurs sur mon blog mais je ne les connais pas. Donc lâobjectif de lâinbound marketing est de faire venir les bons visiteurs et surtout de les engager en contact connu pour pouvoir converser avec eux et les faire devenir client.
Pour engager mes prospects et gĂ©nĂ©rer des leads qualifiĂ©s, je vais produire sur mon blog, sur mes rĂ©seaux sociaux du contenu dâarticle dâexpert sur les problĂ©matiques qui intĂ©ressent mes clients cibles idĂ©aux quâon appelle chez nous les personas.
Je veux ĂȘtre considĂ©rĂ© comme un prestataire possible pour le visiteur en proposant du contenu plus engageant type infographie, livre blanc, checklist, tout en travaillant avec des outils de marketing automation appelĂ© CTA ou boutons dâaction (prendre un rendez-vous, tĂ©lĂ©charger lâebook, via une Landing Page : formulaire Ă remplir qui contient souvent le nom, prĂ©nom, profession, adresse mail du contact, et des "Thank you page" ou TYP pour remercier mais aussi proposer un contenu supplĂ©mentaire).
Ces prospects qui s'intĂ©ressent Ă notre site en cliquant sur les boutons dâaction vont augmenter leur score d'appĂ©tence et vont se transformer en prospects chauds ou je vais pouvoir travailler le cĂŽtĂ© ambassadeur en leur faisant comprendre quâils sont VIP, quâils ont accĂšs Ă des contenus premium etc.. Et câest Ă ce moment prĂ©cis que les prospects sont livrĂ©s aux commerciaux pour la prospection avec des prises de contacts tĂ©lĂ©phoniques par exemple. Une stratĂ©gie inbound marketing n'est rien sans impliquer les Ă©quipes commerciales. Marketing et force de vente doivent alors travailler ensemble pour atteindre vos objectifs business.
LinkedIn a passĂ© le cap des 20 millions dâutilisateurs et aujourdâhui LinkedIn est un rĂ©seau professionnel avec une puissance considĂ©rable et un annuaire ouvert 24h/24 permettant de faire du business.
Sur ce rĂ©seau social, il est prĂ©fĂ©rable de ne demander ou dâaccepter que les relations des personas cibles. Il est bon de savoir quâon ne vend pas sur LinkedIn, on influence, on informe et on dĂ©tecte les prospects potentiels grĂące Ă la barre de recherche, ou simplement grĂące aux personnes qui ont vu notre profil.
Ăcoutez le podcast de Bruno Fridlansky sur les bonnes pratiques de LinkedIn đđ
Câest ici quâintervient lâextension LinkedIn, Sales Navigator, cet outil qui permet de rĂ©aliser des listes de prospects en fonction de filtres (directeur marketing, directeur commercial par rĂ©gions, par dĂ©partements..)
Lâextension sales Navigator de LinkedIn permet de crĂ©er des listes de suspects que je vais nurturer grĂące Ă des InMail, messages privĂ©s, rĂ©action Ă des publications etcâŠ
Je peux Ă©galement descendre mes prospects dans mon CRM pour me permettre de suivre leur avancĂ©e dans leur parcours dâachat et dâavoir une continuitĂ© de l'action commerciale.
Lors d'un évÚnement physique, il est intéressant de diviser en 2 sous-groupes les personnes présentes au salon.
Dâun cĂŽtĂ©, les prospects chauds avec un scan de leur carte de visite Ă partir dâune application (CamCard ou Scanner de cartes de visite) pour les enregistrer directement dans le CRM et ensuite les faire progresser dans leur parcours dâachat dâĂ©tapes en Ă©tapes .
De l'autre cĂŽtĂ©, les prospects tiĂšdes/froids obtenus grĂące Ă des listes transmises par les organisateurs de lâĂ©vĂšnement par exemple oĂč figurent les noms, numĂ©ros de tĂ©lĂ©phone, adresses mail.
A partir de ces listes nous allons pousser du contenu tĂ©lĂ©chargeable, avec des liens trackĂ©s, liĂ© Ă l'Ă©vĂ©nement pour susciter de l'intĂ©rĂȘt ( exemple : âce quâil fallait retenir de l'Ă©vĂ©nementâŠ").
Ces liens trackĂ©s permettent la solution suivant : calculer le taux d'ouverture du contenu, le nombre de tĂ©lĂ©chargementâŠ, et ainsi contacter les prospects les plus âchaudsâ.
Le processus est le mĂȘme que pour un prospect qui vient dâun salon ou des rĂ©seaux sociaux mise Ă part que la source des collectes de donnĂ©es peut provenir d'un formulaire, ou de donnĂ©es comportementales, c'est Ă dire le parcours du prospect sur le blog, les pages consultĂ©es sur le site, les boutons cliquĂ©s.
En fonction de ces donnĂ©es, je vais adapter mes contenus pour quâils rĂ©pondent au mieux aux problĂ©matiques de mes cibles.
Ce schĂ©ma vous explique comment engager et suivre un lead en passant du site au contenu tĂ©lĂ©chargeable au pipeline de vente (CRM) et Ă la prise de note pour terminer lâaction de vente par le devis signĂ© en ligne.
La continuitĂ© de lâaction commerciale sans rupture est la clĂ© du succĂšs ! Alors pour en savoir-plus rendez-vous sur ce webinar !
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