Commerce

Comment augmenter vos opportunités commerciales grâce à la vidéo ?

Vous faites partie d’une équipe commerciale ? Avez-vous déjà pensé à utiliser la vidéo lors de vos étapes de prospection et de vente ?Une simple vidéo est un avantage concurrentiel immense pour augmenter ses performances commerciales ! Grâce à un message personnalisé, ludique et clair, vous obtenez plus de réponses à vos emails de prospection et vous dégagez du temps pour les autres tâches.


Pourquoi utiliser la vidéo pour vendre

La technologie a bouleversé le travail du commercial, le rendant à la fois plus simple et plus complexe. Plus simple, car il est plus facile et plus rapide de revenir vers son prospect d’un simple coup de téléphone ou de lui envoyer une propale par email.

Plus complexe, car le conseil, la proposition commerciale et la vente sont devenus moins personnels. À leur façon, l’email et le téléphone rendent ainsi la vente plus difficile.

Intégrer des vidéos à ses emails de prospection, c’est retrouver cette personnalisation tout en modernisant le processus commercial. En proposant à votre prospect des vidéos permettant de le soutenir à chaque étape de son parcours d’achat, vous démultipliez vos opportunités commerciales !


5 raisons d’utiliser la vidéo dans le processus de vente

  • Se démarquer des autres emails : saviez-vous que les communications vidéo génèrent 3 fois plus de réponses que les emails simples ?
  • Construire une relation avec son prospect : une vidéo asynchrone, où vous êtes seul(e) face caméra, donne à votre prospect la sensation de vous connaître. Il s’engage émotionnellement et devient plus disponible !
  • Expliquer simplement des sujets complexes : la vidéo vous permet de montrer, et pas uniquement d’expliquer. Vous allez plus loin dans vos explications, et êtes ainsi plus proche des besoins de vos clients.
  • Gagner du temps : une vidéo explicitant un produit ou service peut être envoyée à plusieurs prospects : plus besoin d’expliquer à chacun votre produit ou service (surtout sur des questions récurrentes, que vous avez l’impression de déjà avoir expliqué 100 fois !) ! Vous obtenez aussi plus de réponses, ce qui vous dégage du temps pour vendre, et non pour relancer.
  • Un cycle d’achat accéléré : selon Vidyard, certaines entreprises réussissent à diminuer de moitié leur cycle d’achat grâce à la vidéo.

Mais ne pensez pas que le seul but de la vidéo est de clore une vente ! En utilisant différents types de vidéos, vous pouvez aussi lancer une conversation avec des prospects, rester en contact avec eux, ou favoriser la vente de solutions additionnelles et de produits complémentaires (up-sell et cross-sell).


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Utiliser la vidéo dans des emails de prospection

Vous le savez, la première communication avec un prospect est centrale. Et c’est là que la vidéo va pouvoir commencer à vous aider.

Grâce à elle, vous allez pouvoir vous démarquer, et faire en sorte que votre email ressorte parmi une boîte de réception bien pleine. L’idéal pour attirer l’attention du prospect, lui qui a peu de temps à vous accorder !

À ce niveau, la vidéo est un support utile pour :

  • Des actions de prospection
  • Du suivi de lead
  • Une approche commerciale account-based

Rappelez-vous que l’important, comme toujours, est de capter l’attention d’une audience qui ne vous connaît pas encore ! Vous devez absolument penser aux éléments suivants :

    • Captez l’attention du prospect : utilisez le terme “vidéo” dans l’objet de l’email et incluez une miniature dans le corps.
    • Érigez votre crédibilité : faites en sorte de devenir unique afin que vos tarifs ne soient pas votre unique élément différenciant.
    • Personnalisez vos messages : les meilleurs commerciaux sont ceux qui connaissent leurs clients ! Prenez le temps de récolter des informations à leur propos pour leur adresser ensuite des messages personnalisés.

Construire une relation grâce à la vidéo

Peut-être que vos leads vous connaissent déjà : nul besoin alors de vous présenter et d’établir votre position sur le marché, puisqu’ils savent déjà tout cela ! Malgré tout, il vous faut construire avec eux une relation pour qu’ils se tournent tout naturellement vers vous au moment de prendre une décision.

Dans cette optique, la vidéo sera utile pour :

  • Partager des contenus à but marketing
  • Proposer des contenus disponibles sur votre site web
  • Ou tout simplement pour dire bonjour !

Une relation avec un ami se construit en partageant et en se souvenant de chaque petit détail. Il en va de même avec un client potentiel. Vous devez absolument penser à :

  • Être abordable et encourager le dialogue : votre prospect doit avoir une raison de vous recontacter : il s’agit de mettre en place un dialogue, et non un monologue !
  • Déterminer la façon dont vous pouvez aider votre prospect : c’est ainsi que vous pourrez axer au mieux vos communications pour qu’elles soient utiles, éducatives et qu’elles vous aident à construire une relation.
  • Proposer des contenus très pertinents: encouragez les équipes commerciales à prendre des notes détaillées sur chaque lead et à consommer du contenu dans les domaines qui les intéressent afin de pouvoir personnaliser leurs communications.

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Utiliser la vidéo dans des emails de vente

Même si vos contacts sont proches de la fin du tunnel de conversion, voire ont déjà converti, la vidéo reste un support idéal.

Au moment des étapes finales de la vente, vous allez ainsi pouvoir réaliser :

  • Des micro-démos
  • Des propositions commerciales personnalisées
  • Des vidéos de suivi

Peu coûteuses, elles vont vous permettre de toucher les clients en fin de tunnel, mais aussi de réactiver les anciens clients.

Dans les communications que vous allez adresser aux prospects en phase de conversion, il est important de :

  • Mettre en avant votre valeur ajoutée : votre entreprise répond parfaitement à leurs besoins, c’est certain ! La vidéo tiendra ici le rôle d’une communication de vente en offrant d’expliquer au client pourquoi il a besoin de votre produit ou service et la façon dont vous pouvez l’aider.
  • Être confiant sans être insistant : les prospects veulent savoir que vos équipes connaissent bien leur sujet, mais personne n’a envie qu’on lui force la main pour acheter ou souscrire à quelque chose.
  • Personnaliser et se connecter à son client : s’il y a bien une chose que la technologie ne remplacera jamais, c’est notre besoin de contact humain. Malheureusement, vous ne pouvez pas vous déplacer pour aller rencontrer chaque client : c’est ici que la vidéo prend tout son sens et vous permet de gagner un avantage sur vos concurrents, qui ne passent que par le mail ou le téléphone. Pensez aussi que vous n’être pas toujours proche géographiquement de votre prospect et que la vidéo peut partiellement effacer cette barrière.

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Une fois vos vidéos créées, vous allez pouvoir les envoyer par email à vos prospects ou clients. C’est l’ensemble de votre équipe commerciale qui doit être engagée dans ce changement, afin de créer des vidéos pertinentes et adaptées aux questionnements des prospects.

À lire également : B2B : bienvenue dans l’ère du commercial 3.0

Chez Winbound, nous aimons beaucoup Vidyard. Cet outil vidéo de proposition commerciale est très utile pour la prospection, le conseil et la vente. Facile à prendre en main, il permet de créer rapidement des vidéos personnalisées qui répondent aux enjeux des clients.

Nous utilisons également Loom, un outil similaire à Vidyard, qui permet de faire des tutoriels vidéo : vous pouvez ainsi filmer votre écran et ajouter des commentaires, directement au micro de votre ordinateur.

L’outil va plus loin que la simple confection de vidéo, avec un volet reporting permettant de déterminer les prospects qui ont cliqué sur la vidéo, en quelle proportion, la durée regardée, etc. Grâce à une bibliothèque de vidéos partagées avec l’équipe, vous pouvez aussi sélectionner celles qui ont le mieux fonctionné et qui s’adaptent au mieux à la problématique de votre client.

Prêt à vous lancer dans la vidéo pour augmenter vos opportunités commerciales ? Les experts de notre agence d’inbound marketing sont à vos côtés et vous aident à exploiter toutes les ressources pour faire de vous un commercial 3.0 !

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Louise-Alison Mulatier
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