20+ astuces indispensables à mettre en place pour qualifier vos leads

Blogging, création de workflows, mise en place de campagnes inbound... vous avez déjà acquis de bonnes pratiques en terme de génération de leads, mais comment mieux les qualifier ?

Pour vous aider à travailler de façon plus efficace, voici plus de 20 astuces à mettre en place dans vos formulaires, vos campagnes d’emailing ou encore votre veille, pour générer davantage de leads !

Vous êtes à la recherche d’une stratégie vous permettant de générer plus de lead grâce à votre site web ? Découvrez l’inbound marketing.

1. Réaliser un sondage

Réengager une large base de contacts avec un sondage ! N’hésitez pas à y intégrer une offre pour les motiver. Mais avant de diffuser votre questionnaire, il est nécessaire de mettre en place un système de lead scoring et de maturation de vos leads, pour évaluer la qualification progressive des prospects, au fur et à mesure qu’ils répondront au questionnaire.

Outils : SurveyMonkey, Typeform

2. Pré-cocher la box d’inscription

Pour chacun de vos formulaires, ajoutez une box d’inscription à la newsletter. Une solution rapide et simple pour enrichir votre base d’abonnés à votre newsletter.

3. Installer un Chatbot

Engagez les visiteurs de votre site web grâce à un Chatbot. Choisissez des outils et options qui permettent de relier automatiquement le chatbot à votre CRM pour en récolter toutes les données nécessaires !

4. Profiter des liens sponsorisés

Contrairement à ce que l’on imagine, le SEA n’est pas proscrit dans la méthodologie inbound marketing. En effet, des campagnes de Facebook Ads ou de Google Adwords bien ciblées vous apporteront du trafic qualifié prêt à être transformé ! Pour ce faire, travaillez vos annonces et votre ciblage, créez plusieurs segments, testez et analysez vos résultats !

5. Publier une étude complète de votre secteur d’activité

Servez-vous des données que vous avez récoltées et des informations dont vous disposez sur l’usage de vos produits, ou affiliez-vous à une association professionnelle ou des confrères de votre branche professionnelle pour publier un état des lieux complet de votre secteur d’activité.

6. Optimiser le taux de conversion

Faîtes un audit de votre site pour déterminer les points d’entrée, les points de sortie, les zones d’engagement et, de manière générale, les opportunités pour mieux convertir le trafic de votre site web. Déterminez les 3 à 5 meilleures opportunités pour les améliorer.

Quel outil pour analyser mon site web ? L'outil Hotjar permet de mapper votre site et générer des cartes de chaleurs afin d'analyser le comportement de vos visiteurs.

7. Proposer un comparateur d'offres

Venez en aide à votre audience ! Il y a fort à parier qu’ils soient en train de comparer votre produit avec votre concurrence. Faîtes le travail à leur place pour construire une relation de confiance.

8. Mettre un calculateur de ROI / des outils interactifs en ligne

Aidez les prospects à quantifier la valeur que votre collaboration peut leur apporter. Et n’oubliez pas de collecter des informations qui vous permettront de qualifier ces leads pendant cette étape avec un petit questionnaire !

9. Optimiser le contenu de la FAQ

Relevez toutes les recherches effectuées sur votre site, les chats et les différentes demandes que votre équipe commerciale reçoit. Vous pourrez ainsi établir la liste des questions les plus fréquemment posées. Puis, créez du contenu marketing autour de chacune de ces questions pour y apporter la réponse.

10. Réaliser un guide technique sur votre secteur

Vous voulez être crédible sur votre marché ? Rédigez un guide pratique de votre secteur d’activité et faîtes-en la promotion. Puis continuez de l’enrichir avec de la data, des études de cas, des exemples, des mises à jour de produits, etc.

11. Informer sur l’appel d’offre (RFP) ou votre process d’achat

Le processus d’achat sur votre marché nécessite-t-il de passer par une procédure d’appel d’offre ? Et donc, est-ce que votre acheteur potentiel aura besoin de rédiger une RFP (Request For Proposal) pour acquérir vos produits ? Rédigez un guide “Comment bien rédiger votre appel d’offres ?”, assurez-vous de pouvoir apporter des réponses solides et proposez-le au téléchargement. Vous pourrez ainsi détecter qui s’apprête à rédiger un appel d’offre ; et vous pourrez d’ores et déjà vous préparer à y répondre.

12. Réaliser des vidéos d’experts

Casey Neistat, producteur, réalisateur et youtubeur

Ce n'est plus une nouveauté, le format vidéo est LE format le plus performant. Pour commencer, déployez par exemple un webinar mensuel. Demandez à vos experts en interne de mener la discussion et de répondre à des questions avec des partenaires de votre secteur sur des sujets d’actualité et autres problématiques.

13. Recycler votre contenu

Réutilisez, associez et reconstruisez votre contenu existant dans différents formats et sur d’autres canaux. Soyez proactif ! Par exemple, vous pouvez diffuser un article de blog sous la forme d’un article Pulse sur LinkedIn. Ou alors, réutilisez un ebook pour créer une page captivante à forte valeur ajoutée.

14. Faire du "guest blogging"

Recherchez des rédacteurs de blogs, de magazines ou autres publications et invitez-les à rédiger un article sur votre blog.

15. Prendre la parole en public

Si vous avez une expertise à mettre en avant, un point de vue original, et confiance en vous pour prendre la parole en public, prenez les devants et participez à des salons et autres conférences pour communiquer sur ce que vous faites le mieux : votre métier !

16. Faire la promotion de vos événements

Prolongez la vie d’un événement professionnel (salon, mécénat, partenariat, etc) et des opportunités de génération de leads qu’il peut vous apporter, en mettant en place une stratégie de promotion digitale (articles de blog, réseaux sociaux, etc.)

17. Produire des infographies

Avez-vous accès à des données sur vos produits ou services ? Votre secteur d’activité ? Ces différents usages ? Transformez-les en infographies (téléchargeables bien entendu) !

18. Prendre la température du marché

Servez-vous de votre blog ou des articles que vous aurez pu rédiger sur des blogs qui s’adressent à votre cible pour voir ce qui performe. Si vous détectez une tendance prometteuse, poursuivez vos efforts et décliner une campagne complète de génération de leads autour de cette tendance (contenus téléchargeables, promotion payante, nurturing, etc.)

19. Alimenter les opportunités perdues

Est-ce un lead perdu ? Vous ne lui convenez pas ? Il a choisi la concurrence ? Maintenez le contact avec ce lead avec parcimonie en développant une campagne de nurturing en douceur. Ainsi, vous resterez toujours dans son esprit pendant qu’il regarde des solutions alternatives

20. Soutenir l’équipe commerciale

Soutenez votre équipe commerciale avec des technologies qui lui permettent de travailler de façon plus efficace et avec des outils conçues pour la conversion (recherche inversée d’IP, alerte dans HubSpot, etc.)

21. Fixer des objectifs chiffrés et les suivre

Transformez la data en intelligence, l’intelligence en action et les actions en résultats mesurables (KPI, bilan de campagne,etc.)

22. Pratiquer un SEO intelligent

Recherchez de nouveaux mots-clés et rédigez des groupes de contenus par thématiques.

À lire également : L’avenir du contenu marketing : le SEO n'est plus ce qu'il était

23. Mettre en oeuvre l'intelligence économique

Tracker les empreintes digitales de vos concurrents (réseaux sociaux, site web, campagnes digitale, commentaires, publicité, etc.) pour trouver de nouvelles opportunités et de l’inspiration.

24. La narration assistée par ordinateur

L’intelligence artificielle peut désormais rédiger des contenus sélectifs, comme l’objet d’un email par exemple. Elle peut aussi drastiquement améliorer toute forme de rédaction en utilisant des méthodes naturelles de langage en se basant sur le machine learning.

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