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La force du rédactionnel

La rédaction fait partie intégrante des missions du commercial. Entre la prospection, la proposition commerciale ou encore les différents échanges de mails ou sur les réseaux sociaux, le contenu est essentiel pour mettre en avant votre expertise et gagner la confiance de votre interlocuteur. La qualité de votre communication passe par la forme mais aussi par la pertinence et le professionnalisme de votre contenu. La rédaction doit donc être travaillée pour capter l'attention de votre prospect et le convaincre. Découvrez sans plus attendre nos conseils pour créer une interaction réussie et, in fine, signer plus de contrats !

 

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Utiliser les techniques de copywriting

Le copywriting, ou “l’art de rédiger”, est une technique qui consiste à persuader un lecteur de passer à l’action au moyen d’une écriture persuasive. Il s’agit donc ici d’une technique visant à engager votre futur client et à le séduire à l’aide de plusieurs principes.

Tout d’abord, apprenez à connaître vos lecteurs cibles. En effet, pour pouvoir les atteindre, il est important de les identifier et de comprendre leurs motivations, leurs attentes, leurs craintes, etc. Plus vous en saurez sur eux, et plus vous parviendrez à personnaliser votre message.

Pensez également à utiliser des titres percutants qui exposent les bénéfices que vous promettez à travers votre produit ou votre solution. Pour convaincre votre interlocuteur, il est indispensable de montrer comment vous pouvez répondre à ses besoins. Évitez le jargon et les termes trop compliqués et adaptez-vous plutôt à ses verbatims : votre interlocuteur préférera un langage simplifié et clair. 

Vous pouvez également organiser vos idées par ordre d’importance décroissante pour attirer d’entrée l’attention de votre lecteur et lui donner envie de lire la suite. Anticipez les éventuelles objections de votre prospect en proposant des solutions capables de lever les freins. 

Enfin, gardez à l’esprit qu’un client apprécie que l’on parle de lui. Utilisez donc davantage le “vous” que le “je” : vous donnerez ainsi plus de chances à votre client de vous lire et de se projeter avec vous. 

 

GIF du dessin-animé "Là-Haut"

 

Rédiger un email performant

Les clients se retrouvent aujourd’hui sur-sollicités de mails et de notifications. Le résultat est sans appel : moins d’un message commercial sur dix serait ouvert. Davantage pressés dans leur quotidien, il devient de plus en plus difficile d’attirer leur attention. 

Votre email doit donc être impactant et convaincant dès les premières secondes pour optimiser votre taux d’ouverture et inciter à l’action :

Pour ce faire, plusieurs conseils s’offrent à vous : 

 

  • Présentez-vous. Il s’agit du premier point à aborder dans votre message. Avec politesse, expliquez vos intentions tout en allant à l’essentiel. Les formules de politesse produiraient un impact positif d’environ 47% sur le taux de réponse selon IKO System.
  • Soignez et personnalisez vos contenus. Veillez à bien choisir vos mots pour être le plus convaincant possible. Tout au long de votre message, pensez à utiliser la personnalisation pour interpeller et favoriser une relation de proximité. Une étude de SalesLoft a démontré qu’en personnalisant seulement 20% de votre message, les taux d’ouverture augmentaient de 40% et le taux de réponse de plus de 112% ! La personnalisation doit prendre en compte différents aspects tels que la maturité du prospect dans son parcours d’achat, son niveau hiérarchique ou encore la taille de son entreprise.
  • Soyez responsive. Pensez à adapter votre mail à l’ensemble des supports pour qu’il puisse être visible en toutes circonstances.
  • Intégrez un call-to-action. Pour inciter vos lecteurs à effectuer une action et à interagir avec vous, le call-to-action permet de rediriger directement sur votre site et de capter ainsi du trafic supplémentaire.

Vous pouvez aussi utiliser la méthode AIDA dans votre rédaction, qui se traduit par : Attention, Intérêt, Désir et Action.

Dans “Attention”, l’objectif consiste justement à attirer l'œil de votre prospect, en travaillant à la fois le fond et la forme. Utilisez par exemple un titre en majuscules ou une image intéressante.

La phase “Intérêt” a pour but de susciter l’intérêt de vos cibles et de retranscrire votre empathie dans votre communication. Ils doivent comprendre comment vous pouvez les aider.

La 3e étape, “Désir” consiste à toucher les émotions et à donner envie à votre prospect d’aller plus loin. Faites donc appel à des arguments forts.

Enfin, dans “Action”, il ne vous reste plus qu’à suggérer à votre interlocuteur de passer à l’action. Proposez-lui de s’inscrire aux newsletters ou invitez-le à prendre rendez-vous pour répondre à ses questions !

Gardez à l’idée que votre mail, pour être impactant, doit être clair, aéré et concis. Il doit idéalement comporter entre 350 et 550 caractères maximum. N’hésitez pas également à mixer les canaux ! Pensez à être agile pour déclencher de nouvelles conversations via le téléphone et les réseaux sociaux.

 

À lire également : Pourquoi former ses commerciaux aux nouvelles pratiques commerciales ? 

Illustration du concept de copywriting

Communiquer sur les réseaux sociaux

Si les réseaux sociaux étaient initialement destinés à une utilisation personnelle et privée, ils sont aujourd’hui utilisés dans le cadre professionnel. C’est notamment le cas du réseau social LinkedIn qui permet de prospecter, d’établir des partenariats et d’effectuer de la veille.

Mais sur les réseaux sociaux, on n’approche pas de la même manière un prospect. Sur LinkedIn, il est important de respecter l’image de marque de votre employeur à travers ses valeurs, sa façon de communiquer, sa charte graphique. Mais surtout, il est crucial de respecter les codes de communication attendus sur ce type de canal ! Dans sa prise de contact, le commercial doit avant tout identifier les contacts qui correspondent à son ou ses clients cibles, appelés également “personas”.

Pour les identifier, posez-vous ces questions : quelle est leur fonction ? Quelles sont les problématiques qu'ils rencontrent ? Comment s'informent-t-ils ? À quoi ressemble leur journée type ? Après avoir défini vos personas, observez ensuite leur activité sur les réseaux. Posent-ils des questions ? Ont-ils partagé ou aimé du contenu pouvant répondre à leurs besoins ?

Pour entrer en contact avec votre prospect cible, vous devez montrer que vous êtes l’entreprise idéale pour l’aider à atteindre ses objectifs. Commencez par engager la conversation avec un message à forte valeur ajoutée, notamment en lui partageant un article de blog, une infographie ou un livre blanc répondant à ses problématiques et en lien avec son activité récente sur le réseau.

Vous pouvez également ajouter un contact à votre réseau et lui envoyer un message pour le remercier, une fois l’invitation acceptée. C’est un bon moyen pour engager la conversation et montrer que vous êtes à son écoute.

Enfin, suite au premier envoi, vous pouvez adresser à votre client potentiel un autre message en présentant les solutions que vous apportez à des entreprises comme la sienne. A la fin du message, proposez-lui par exemple un échange téléphonique ou un rendez-vous physique. Votre communication doit donc être synthétique et ne pas dépasser les 500 caractères. Comme lors d’un pitch, vous devez sur un temps réduit provoquer une réaction favorable. Pour réussir votre persuasion, vous pouvez utiliser la méthode Logos / Ethos / Pathos, autrement appelée les trois piliers de la persuasion. 

 

  • Le Logos se base sur la logique du discours. Il permet de visualiser les problématiques et de définir les arguments cibles. 
  • Dans un deuxième temps, l’Ethos s'appuie sur la personnalité et la crédibilité. Avez-vous l’air professionnel ? Vos motivations sont-elles claires ? 
  • Enfin, le Pathos relève de votre valeur ajoutée et des émotions que vous allez créer chez le lecteur. 

Vous allez ainsi créer un environnement émotionnel adéquat dans votre communication.

Vous l’aurez donc compris : maîtriser les techniques de rédaction est indispensable pour capter votre cible et lui inspirer confiance. Votre prospect peut aujourd’hui facilement se renseigner sur internet. Vous devez donc mettre en avant les bénéfices que vous pouvez lui apporter ainsi que votre réelle valeur ajoutée.

Investissez du temps pour concevoir votre titre, votre sujet et le contenu que vous allez proposer. Prenez le temps également de personnaliser votre approche : la personnalisation est en effet un moyen efficace pour toucher votre lecteur et susciter son intérêt.

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Christophe Magne
Christophe Magne Responsable Winbound Sales