La méthodologie inbound marketing (Chapitre 2)

L'inbound marketing possède sa propre méthodologie. Elle offre une "boîte à outils" exceptionnelle pour les professionnels du marketing.

Cet article est le deuxième chapitre d'une série consacrée à l'inbound marketing : Le Guide de l'inbound marketing.

Avant de nous plonger dans les stratégies utilisées en inbound marketing, il est important de détailler les quatre actions clés de la méthodologie. Un exemple concret sera présenté à la fin de ce chapitre.

Les 4 actions clés de la méthodologie inbound marketing

Cette illustration présente le processus d'acquisition des clients en inbound marketing grâce aux 4 actions clés de la méthodologie : attirer, engager, conclure et fidéliser. Les cercles de couleur détaillent les étapes par lesquelles une personne passera avant de devenir client/ambassadeur de l'entreprise :
Étrangers > Visiteurs > Prospects > Clients > Ambassadeurs.

Attirer des visiteurs

La première action de la méthodologie inbound marketing est d’attirer des visiteurs. C'est-à-dire, amener des personnes sur le site web.

Un visiteur est une personne qui navigue sur un site web et qui n'a pas encore interagit avec l'entreprise.

Les moteurs de recherche et les réseaux sociaux sont les deux canaux les plus utilisés pour amener des visiteurs sur un site web. Le chapitre 3 aborde en détail les actions à mener.

Engager une relation avec des prospects

Des visiteurs sont sur le site web, l'enjeu est d'engager une relation de confiance avec des prospects.

Un visiteur devient prospect lorsqu'il fournit ses informations professionnelles (prénom, nom, email, fonction, etc.). En mettant à disposition des contenus qui ont de la valeur à ses yeux, le visiteur sera prêt à donner ses informations. Il pourra le faire en s'abonnant à la newsletter grâce à son adresse email ou en téléchargeant un ebook après avoir complété un formulaire.

Conclure la vente

La confiance qui s'est installée entre l'entreprise et le client doit être très forte. Transformer des prospects en clients est LA récompense du travail accompli jusque-là.

Un prospect devient client lorsqu'il passe sa première commande. Pour conclure la vente, l'entreprise doit construire une relation de confiance avec chacun des prospects.

La maturation de prospects est un processus mis en place pour enrichir la relation engagée avec les prospects. Emailing et automatisation marketing seront utilisés durant cette étape clé pour transformer les prospects en clients. C'est durant cette étape que le service marketing et le service commercial seront amenés à collaborer. Le chapitre 5 présente en détails les actions qui peuvent être réalisées.

Fidéliser les clients

Un client satisfait est un client qui parlera plus facilement du produit à son entourage professionnel.

Un client devient "ambassadeur" lorsqu'il promeut les produits auprès de son réseau professionnel. Ambassadeurs, prescripteurs, évangélistes, qu’importe leur nom, ils font le succès des entreprises.

La fidélisation de la clientèle a toute son importance dans la méthodologie inbound marketing. Le chapitre 6 présente différentes façon de concevoir une relation durable avec des clients.

L'inbound marketing en action

Vous en savez maintenant un peu plus sur l'inbound marketing et sa méthodologie. Il est temps de vous donner un exemple concret.

Les actions marketing réalisées par la marque Elle&Vire Professionnel pourrait s'apparenter à celles utilisées en inbound marketing. Nous avons choisi de la prendre comme exemple dans ce chapitre.

1. Attirer des visiteurs

Elle&Vire Professionnel communique sur de nombreux événements et dans la presse. Elle sponsorise aussi des associations et des concours culinaires. Côté digital, elle dispose d'un site web moderne et d'un profil Facebook qui compte plus de 4 500 abonnés. Toutes les actions marketing qu'elle entreprend pour développer sa notoriété suscitent l'intérêt autour de sa marque. Grâce à cela, plus de 5 000 visiteurs consultent son site web chaque mois.

Aperçu du site web de la marque Elle&Vire Professionnel

2. Engager une relation avec des prospects

Comment convertir les visiteurs en prospects ? La marque a mis en place un espace dédié aux professionnels appelé "Mon Elle&Vire Pro". Cet espace donne accès à des contenus exclusifs (recettes de chefs, jeux concours, techniques culinaires, vidéos...) ainsi qu'aux informations en avant-première grâce à la newsletter. Pour s'inscrire, le visiteur doit remplir un formulaire lui demandant de renseigner ses informations professionnelles telles que ses coordonnées et l'établissement pour lequel il travaille. La marque peut ainsi identifier et qualifier les prospects de l'entreprise intéressés par ses produits.

Aperçu du formulaire d'inscription de l'espace "Mon Elle&Vire Pro"

3. Conclure la vente

Elle&Vire Professionnel convertit des dizaines voir des centaines de visiteurs en prospects chaque mois grâce à son espace"Mon Elle&Vire Pro". Comment peut-elle transformer ensuite les prospects en clients ? Elle leur adresse régulièrement des messages ciblés grâce à la newsletter. La newsletter est un bon support de maturation de prospects. Libre ensuite à l'équipe commerciale de contacter les prospects pour clôturer la vente.

Exemples de la newsletter Elle&Vire Professionnel

L'ensemble de ces contacts peuvent être reliés à un CRM pour identifier précisément l'historique de leurs interactions avec l'entreprise. Certains des inscrits à la newsletter sont peut-être d'ailleurs déjà des clients.

4. Fidéliser les clients

Il est malheureusement plus difficile pour nous de se rendre compte des programmes de fidélisation existants.

Ce dont nous sommes certain c'est que la marque Elle&Vire Professionnel a su investir dans un site web et des contenus pertinents pour sa clientèle afin de générer des prospects.

Résumé du chapitre 2

• La méthodologie inbound marketing est composée de 4 actions clés : attirer, engager, conclure et fidéliser.
• Elle donne aux professionnels du marketing les moyens de concevoir des stratégies d'acquisition de clients.
• Les moteurs de recherche et les réseaux sociaux sont utilisés pour attirer des visiteurs sur un site web.
• Les formulaires de contact sont utilisés pour convertir des visiteurs en prospects.
• L'emailing et l'automatisation marketing sont utilisés pour transformer des prospects en clients avec la collaboration du service commercial.
• Elle&Vire est un bon exemple d'entreprise qui utilise des stratégies similaires à ce que l'on retrouve en inbound marketing.

Le Guide de l'Inbound Marketing

Introduction
1. Qu'est-ce que l'inbound marketing ?
2. La méthodologie inbound marketing
3. Les stratégies marketing pour attirer des visiteurs
4. Comment engager une relation de confiance avec des prospects
5. Comment conclure la vente avec des prospects
6. Comment fidéliser les clients
7. Comment devenir inbound marketer ?
8.Annexe : Les définitions incontournables de l'inbound marketing