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Startup : Comment faire de votre site web une  machine à leads ?

Après une levée de fonds, votre startup dispose de moyens inédits pour accélérer son développement. Toutefois, pour atteindre vos objectifs et justifier le soutien de vos investisseurs, vous devez mettre en place les actions qui vous permettront de générer un flux régulier de leads et alimenter vos équipes commerciales. Comment mettre en place une mécanique de génération de leads pérenne ? Quelles sont les actions à initier dès la fin de la levée de fonds pour obtenir des résultats sur la durée ?

Selon le rapport State of Marketing 2020, 93% des entreprises qui ont adopté l’inbound marketing ont constaté des impacts positifs sur leur taux de conversion. Chez notre client BlueKanGo, 90% des projets entrants viennent de l’inbound marketing.

Cependant, les effets d’une stratégie basée sur le contenu peuvent prendre plusieurs mois avant de se faire ressentir. 

Se lancer en inbound marketing est un choix pour l’avenir. Mais, en actionnant très tôt les bonnes pratiques, vous pouvez faire de votre site internet une machine à générer des leads qualifiés. On vous explique comment.

 

Développer une stratégie de contenus pensée pour la conversion

Le contenu est le carburant de toute stratégie inbound marketing

En premier lieu, vos contenus et, en particulier, les articles de blog visent à attirer vos clients-cibles vers votre site web. Pour y parvenir, vous devez créer des contenus qui répondent aux problématiques de vos personas et témoignent de votre expertise.

Outre la publication de contenus qualitatifs, vous devez aussi organiser leur diffusion :

  • sur les réseaux sociaux
  • via des emailings à vos bases de contact
  • auprès des influenceurs de votre secteur

Ces actions visent à faire rayonner votre contenu pour lui offrir un maximum de visibilité.

Puis, une fois que vous attirez des visiteurs, le contenu sert un deuxième objectif : convertir vos visiteurs en leads

Pour cela, vous allez proposer des contenus à forte valeur ajoutée en téléchargement, en contrepartie des informations de contact du visiteur. L’objectif ici est de créer une relation avec le prospect en lui proposant des contenus qui l’intéressent. Ainsi, vous allez pouvoir l’engager et l’accompagner dans son parcours jusqu’à l’achat.

Dans une logique inbound, il est donc pertinent, quand vous démarrez, de planifier votre production de contenus en campagnes :

  • un contenu premium 
  • une série d’articles associés

Equiper votre site web pour la génération de leads

La levée de fonds s’accompagne souvent d’un questionnement sur le site web de la startup. Pour exploiter tout le potentiel de l’inbound marketing, il est intéressant à ce stade de penser le site internet comme un « hub de conversion ».

En termes de design et de navigation, la structure du site doit être propice à la conversion. Il s’agit non seulement de fluidifier la navigation des utilisateurs mais aussi de les amener le plus simplement possible vers les actions souhaitées : 

  • télécharger un contenu premium
  • faire une demande de démo
  • prendre contact

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Le blog joue aussi un rôle crucial dans votre dynamique de conversion. Il doit être facile d’accès. Et chaque article doit mener de manière fluide vers les objectifs de conversion associés, notamment les téléchargements de contenus premium. 

Cela implique :

  • la présence de call-to-action (CTA) visibles et clairs au sein des articles
  • la création de landing pages qui récapitulent les avantages à télécharger le contenu premium et incitent le visiteur à transmettre ses informations via le formulaire
  • des pages de remerciement, suite au téléchargement.

 

Mettre en place une solution de marketing automation

Maintenant que votre site est équipé pour la conversion, vous allez commencer à générer des leads. A mesure que vous optimiserez vos campagnes, le flux de leads va s’intensifier. Par conséquent, à terme, il ne sera pas possible de gérer tous les leads « manuellement » et en même temps.

En implémentant tout de suite une solution de marketing automation, vous gagnez en temps et en efficacité sur la gestion de vos leads entrants. Selon le rapport State of Marketing 2021, 76% des entreprises utilisent l’automation. La solution Hubspot est l’outil marketing le plus utilisé par les startups.

En effet, le marketing automation permet de piloter automatiquement une large part de la gestion des leads :

  • envoi automatisé de séquences d’emails suite à un événement déclencheur (par exemple, le téléchargement d’un contenu premium)
  • qualification des prospects via le recueil progressif d’informations sur le prospect
  • lead nurturing (maturation des leads) : envoi de contenus personnalisés en fonction des intérêts et de la position du prospect dans le parcours d’achat
  • lead scoring : attribution d’un score à chaque lead en fonction de son niveau de maturité et des actions réalisées sur le site Internet 
  • Transmission automatique des leads matures aux équipes commerciales (en synchronisant votre solution de marketing automation et votre CRM)

Ainsi, le marketing automation facilite le travail des équipes marketing et commerciales. Il permet de faire le tri entre les contacts pour, finalement, alimenter les équipes commerciales en prospects qualifiés. Ainsi, à condition que l’alignement marketing/ventes soit optimal, les commerciaux sont largement déchargés des missions de qualification pour se consacrer essentiellement au closing.

 

Optimiser vos campagnes en continu

Transformer votre site web en machine à leads est aussi le fruit d’un travail d’optimisation sur la durée. En effet, le volume de leads entrant dépend essentiellement de deux éléments :

  • Le nombre de visiteurs sur votre site web
  • Le taux de transformation de vos visiteurs en leads

Or, la génération de trafic qualifié augmente en principe à mesure que vous améliorez le référencement naturel de vos contenus. Les optimisations SEO vous permettent de générer plus de trafic entrant et, donc, à taux de transformation égal, vous générez plus de leads.

Par ailleurs, vous pouvez aussi améliorer vos taux de conversion en optimisant vos CTA et vos landing pages. Par exemple, vous pouvez faire de l’A/B testing sur une landing page pour répliquer la version qui convertit le mieux.  Vous pouvez aussi optimiser vos campagnes de lead nurturing au regard des résultats observés : ajouter un contenu, optimiser les emails, ajuster les délais entre deux envois, … 

 

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L’inbound marketing est une stratégie d’optimisation continue. Elle s’adapte donc particulièrement bien aux changements d’échelle. 

Vous pouvez en effet mettre en place des campagnes avec quelques contenus, puis optimiser ces campagnes et en créer de nouvelles. Néanmoins, il est important de vite mettre en place un site équipé pour l’inbound marketing. Ainsi, vous disposez de tous les outils nécessaires et d’une expérience acquise lorsque vous passez à l’échelle supérieure.

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Leïla Vieuville
Leïla Vieuville Manager Projet Inbound Marketing