En marketing digital, pour qui faut-il écrire ?
La transformation digitale des entreprises et du comportement des acheteurs n’ont pas fini d’être un sujet à la mode, tout simplement parce-que ces changements impactent fortement le parcours d’achat et les pratiques commerciales dans l’ensemble des secteurs d’activités.
Aavant l'arrivée du digital, le marketing devait représenter l’entreprise, ses produits et services. Aujourd’hui, il représente avant tout le client (que cherche-t-il ?).
Comme il est primordial de s’adapter à ces changements profonds du comportement de l’acheteur, il est aussi important de bien définir qui l’on veut attirer et transformer en client.
Il faut écrire pour les clients que vous n’avez pas !
Il est plus facile d’écrire pour vos clients existants car vous les connaissez bien.
Cependant, cette stratégie éditoriale revient exactement à continuer à parler uniquement de vous et de vos produits. Pour développer votre entreprise et montrer votre valeur, vous devez écrire pour les clients que vous n’avez pas !
Aujourd’hui, l’acheteur démarre son processus d’achat de manière autonome : 57 % du processus commercial se fait avant même de parler à un commercial. Il utilise internet pour chercher des réponses à ses problématiques ; il ne vous cherche pas vous !
Ainsi, les résultats qui vont remonter dans les “moteurs de réponse” tels que Google ou Bing doivent apporter des informations très qualitatives et vous permettre d’être pris en considération par l’acheteur.
Pour réussir, vous devez passer de l’étape de l’empreinte digitale par votre présence sur le web à la construction d’une véritable réputation d’expert grâce à la qualité des contenus que vous diffusez.
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Comment écrire pour les clients que vous n’avez pas ?
Nous vous recommandons de mettre en place un schéma court : trois étapes pour aller directement à l’essentiel !
La première étape, indispensable à toute stratégie éditoriale, est de mieux connaître vos clients par la création d’un persona. Cette représentation fictive de vos prospects cibles vous permet de mieux comprendre ses objectifs, comportements et motivations.
Elle se réalise à partir d’entretiens avec des clients et prospects, mais surtout d’entretiens internes auprès des équipes marketing et commerciales.
Eh oui, les commerciaux sont l’une de vos meilleures sources d’inspiration car ils sont confrontés tous les jours aux objections et aux attentes des prospects et clients.
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sa stratégie de contenu👈
« Nos clients les plus mécontents sont notre plus grande source de progrès », Bill Gates
La deuxième étape est de construire une stratégie éditoriale remarquable qui répond aux points de douleur de votre persona, ce qui l’empêche de dormir la nuit. Cette stratégie doit s’organiser en campagnes, avec des contenus non orphelins et reliés entre eux par un maillage, comme une toile d’araignée. Vous capterez ainsi ces visiteurs inconnus et les transformerez en visiteurs connus grâce aux outils de communication d'une plateforme de marketing automation (page d’atterrissage, bouton d’appel à l’action …).
La troisième étape est de se coordonner entre équipes marketing et commerciales pour définir les bons indicateurs à suivre, les obligations de chacune et les remontées d’informations du commerce pour faciliter la rédaction de sujets orientés clients et du marketing pour amplifier l’action commerciale.
« Quand deux marketeurs sont en compétition pour une même cible […], celui qui détient le plus d’informations au sujet de cette cible […] sera le compétiteur le plus efficace »
(Don Peppers et Martha Rogers, The One to One Future, Currency)
La donnée au secours de l’intuition
Ce qui fera la différence dans vos contenus ? La créativité, leur valeur et la recherche permanente d’être remarquable auprès de vos cibles, les formations que vous pouvez suivre pour être toujours au niveau !
Là où vous décidiez de vos sujets rédactionnels ou de vos actions marketing par intuition, vous avez aujourd’hui les clefs de succès grâce à la collecte de données.
Qu’elles soient déclaratives, comportementales sur la navigation des visiteurs sur votre site internet, des prospects et des clients dans vos actions digitales, elles vous apportent des informations capitales.
Ces données vous confirment la pertinence de vos actions de marketing digital ou de vos choix rédactionnels d'articles par le suivi de vos performances sur les réseaux sociaux, sur votre site et blog, mais aussi sur vos outils de communication (page d’atterrissage, bouton d’appel à l’action, seo…).
Le pilotage de la performance est du « direct » pour manager, accélérer, corriger, améliorer les dispositifs.
« Tout ce qu’on mesure, s’améliore »
(Bob Parsons)
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