Automation Stratégie digitale ABM

L’apport du Marketing Automation pour les stratégies d’Inbound Marketing et d’ABM

Le pire ennemi du marketeur : les tâches fastidieuses et répétitives qui empêchent de se concentrer sur la vision d’ensemble et la stratégie long terme. D’où le succès du Marketing Automation : de plus en plus accessible, cette technique permet d’économiser des heures précieuses et d’améliorer rapidement l’expérience utilisateur et la relation client de votre marque. Découvrez son fonctionnement dans les deux stratégies gagnantes du BtoB l’Inbound Marketing et l’Account-Based Marketing. 

 

Marketing Automation et Inbound Marketing

Une stratégie Inbound Marketing est une stratégie dont les actions digitales et offlines vont attirer naturellement des prospects qualifiés vers l'entreprise. Celle-ci conseille et gagne la confiance de ses prospects en leur proposant des contenus pertinents, pédagogiques, à forte valeur ajoutée et adaptés à leurs problématiques. 

Il faut savoir que l’Inbound Marketing : 

  • s’adresse à un marché vaste (plusieurs milliers de clients potentiels),
  • répond à des cycles de vente longs,
  • suppose que les prospects aient l’habitude de réaliser des recherches en ligne,
  • est pertinent pour un panier moyen situé sous les 10 000 euros. 

 

C’est ici qu’intervient l’outil d’Inbound Marketing, l’automation. La qualification des prospects entrants demande une charge de travail importante aux commerciaux, ils doivent entretenir et développer une relation durable avec la cible et cela demande du temps. 

 

automatio day

 

C’est pourquoi l’utilisation de ces plateformes de marketing automation (Webmecanik, HubSpot, Plezi..) est conseillée car elles vont vous permettre de centraliser tous vos outils : CMS, routeur emailing, planification réseaux sociaux, CRM … Et permettre aussi de maximiser votre croissance et vos performances : gain de temps, synchronisation parfaite entre marketing et commerce pour la gestion des leads et des ventes, déploiement rapide de campagnes marketing, augmentation des ventes. Vous allez pouvoir maximiser votre croissance et vous adresser de façon personnalisée à votre client. 

 

Économiser en utilisant un outil digital tout-en-un ergonomique et complet : la solution rêvée de tout marketeur ! Pouvoir gérer ses opportunités commerciales et ses relances emails automatiquement sur un outil, sans rupture avec le marketing : la solution rêvée de tout commercial !

 

Marketing automation et ABM 

L'account-based marketing est une stratégie marketing réservée aux entreprises BtoB. Le but est de se concentrer sur les comptes stratégiques afin de cibler des prospects préalablement identifiés, plutôt que de s'épuiser à vouloir vendre à tout le monde. 

Le marketeur qui adopte une stratégie ABM a une parfaite connaissance de sa cible pour une approche encore plus personnalisée. Le but est de créer une interaction avec les contacts clés identifiés au sein des comptes stratégiques puis créer une relation qu’il va falloir par la suite entretenir. C’est ici qu’intervient l’automatisation grâce à des plateformes comme Webmecanik, HubSpot, Plezi... qui vont permettrent de classer les prospects par catégories : décideurs, influenceurs, détracteurs etc.. afin de leur envoyer le contenu adapté.

 

L’account-based marketing se construit sur plusieurs outils afin d’optimiser son fonctionnement : 

  • La cartographie client
  • La business intelligence
  • La personnalisation du contenu via IP tracking
  • IP lead tracking
  • Publicité ciblée
  • Social Selling 

marketing automation

Mais la déshumanisation dans tout ça ? 

L’automation reste un outil et un outil ne remplacera jamais à 100% l’humain il est incapable de tout faire tout seul. Tout dépend de LA stratégie d’entreprise mise en place et à partir de quel moment elle décide de se détacher du côté automatique pour revenir dans une relation human to human tout en faisant gagner du temps aux commerciaux. 😉

 

humain vs robot

Conclusion 

Vous l’aurez compris, l'Inbound Marketing et l’Account-Based Marketing sont deux stratégies BtoB complémentaires sur le contenu et le marketing automation. Que ce soit en Inbound ou en ABM l’automatisation est devenue indispensable dans ces stratégies afin de rester facilement à l'esprit des interlocuteurs, même sur un cycle de décision long, de mesurer le taux d'engagement des contacts clés, de prioriser ses actions et d'historiser les informations

La combinaison gagnante de ces stratégies vous permet donc de générer des leads qualifiés et d'éduquer vos prospects durant leur parcours d'achat. 

Vous souhaitez en savoir plus sur les outils de marketing automation ?

Découvrez dans ce webinar comment greffer ces outils de marketing automation à votre stratégie d'Inbound Marketing ou d'ABM et ainsi développer vos performances. 🔥

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Isabelle Defay
Isabelle Defay Responsable des Agences de Paris, Lyon et Lille