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Boostez votre pipeline commercial avec LinkedIn Sales Navigator

Saviez-vous qu’aujourd’hui, 90% des acheteurs ne répondent plus aux appels de prospection ou du moins n’y sont plus sensibles ? (ndlr : Sandra Long, conférence à INBOUND20). En tant que commercial, ce chiffre doit vous faire bondir et vous forcer à repenser vos méthodes de prospection. Est-ce la fin de la prospection ? Doit-on se contenter de laisser les leads venir à nous ? La réponse n’est pas là mais bien dans l’utilisation de nouveaux outils qui vous aideront à moderniser votre recherche de prospects.

J’ai pu assister à INBOUND, l'événement international annuel dédié à l’inbound marketing, les 22 et 23 septembre 2020. Pour la première fois en 100% virtuel, l’événement n’en était pas moins riche en contenus et réflexions sur des thématiques aussi larges que le marketing automation, les stratégies sales ou encore de fidélisation.

Parmi les conférences auxquelles j’ai assisté, celle de Sandra Long dédiée à LinkedIn Sales Navigator comme levier de prospection. Si LinkedIn figure depuis longtemps comme LE nouvel outil du commercial 3.0, encore faut-il appréhender correctement ce réseau social et l’utiliser à bon escient. Voici donc quelques “tips” pour vous lancer !

 

Poser les fondations

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Vous avez un compte LinkedIn ? Il est tentant de vous lancer et de contacter des prospects. Malheureusement, si vous voulez que cette stratégie fonctionne, vous devrez vous assurer de certains prérequis.

 

  • Qui êtes-vous ? Quels sont les éléments qui font de votre marque ce qu’elle est ? Quelles sont les valeurs qui doivent transparaître dans la manière dont vous vous adressez à vos prospects et clients ? Votre profil LinkedIn devra refléter ces valeurs. 
  • Quelle est la stratégie marketing de votre entreprise ? En tant que commercial, votre objectif prioritaire n'est pas de connaître les moindres détails de la stratégie marketing. Néanmoins, vous devez comprendre le travail effectué par cette équipe.  Vos propres actions doivent être menées en parfait alignement avec celles mises en œuvre par le marketing. C’est cet alignement et la relation de collaboration que vous pourrez construire entre les équipes marketing et sales qui seront la clé de votre réussite. Ils vous permettront de mettre en place une stratégie de prospection sur LinkedIn cohérente et produisant des résultats.
  • Votre profil LinkedIn est-il tourné prospect ? Votre profil doit montrer votre expertise, motiver vos prospects à suivre vos actualités ou à vous contacter. Travaillez votre compte et notamment votre résumé. Soyez actifs, réagissez, publiez des contenus et commentez des publications de vos pairs. Votre profil doit être utile pour vos prospects afin qu’ils vous portent un intérêt et réagissent favorablement à votre prise de contact.

 

Faire savoir à LinkedIn qui est votre prospect idéal

LinkedIn Sales Navigator est un outil puissant qui vous sera d’une grande aide dans l’identification de prospects qualifiés pour votre business. Pour autant, pour tirer tous les avantages de cet outil, vous devez donner un coup de pouce à LinkedIn.

Votre but ultime est de faire de Sales Navigator votre assistant personnalisé pour la recherche de prospects. Imaginez un outil qui vous proposerait automatiquement d’entrer en relation avec des contacts correspondant parfaitement à votre persona ? Ce n’est pas un rêve. Si vous prenez un peu de temps pour aider LinkedIn à mieux cerner vos recherches, il pourrait vous étonner.

 

  • Ajoutez des profils dans “Sales Preference”
  • Sauvegardez des profils en leads 
  • Sauvegardez des pages entreprises en comptes

 

Plus vous fournirez d’informations à LinkedIn, plus l’algorithme sera en mesure de vous envoyer des alertes sur des profils similaires.

Pour être efficace sur LinkedIn Sales Navigator, pensez également à utiliser les listes. Elles vous permettront d’organiser vos leads et comptes. Cerise sur le gâteau ! Vous pourrez aussi les partager à vos collègues ou à votre manager pour un meilleur suivi si vous bénéficiez du mode Team.

 

A lire également : Pourquoi les commerciaux doivent absolument animer leur profil LinkedIn ?

 

Engager la conversation avec vos prospects

Nous y sommes ! Fini le travail de paramétrage et mise en place de votre plan d’actions de prospection sur LinkedIn, il est temps de passer à l’action !

Comme l’indique Sandra Long dans sa conférence, 44% des acheteurs trouvent une entreprise à travers une connexion mutuelle. La constitution de votre réseau et de vos relations LinkedIn est donc essentielle. Mais attention, la prise de contact vous demandera également de la réflexion car tout est question de personnalisation. Voici quelques conseils :

 

  • Ne négligez pas la recherche d’informations et la découverte d’un prospect. Le compte LinkedIn de votre prospect peut en dire long sur son poste, ses problématiques métiers, les solutions qu’il recherche. Ces informations seront une mine d’or pour travailler la personnalisation de vos messages. En bref : assurez-vous de comprendre les intérêts du prospect avant d’engager la conversation avec lui.
  • En parlant d’engagement, on a tendance à imaginer que la prospection sur LinkedIn se limite à identifier des prospects et leur envoyer une demande de connexion. LinkedIn vous permet en réalité bien plus que ça ! Pour mettre toutes les chances de votre côté, commencez à créer de l’engagement avec un prospect avant d’envoyer un premier message ou une demande de connexion. Vous pouvez répondre à l’un de ses commentaires, liker l’un de ses posts, partager l’une de ses publications, etc. Prenez le temps d’entrer progressivement dans son réseau.
  • Enrichissez votre connaissance prospect grâce au “smart link”. LinkedIn vous offre la possibilité de créer des liens trackés pour vos contenus. Vous pourrez ensuite envoyer le lien d’un livre blanc à l’un de vos prospects et savoir s'il l’a consulté et combien de temps il a passé dessus. L’occasion rêvée de confirmer que votre prospect s’intéresse bien à cette thématique.

 

Vous devrez aussi chercher à multiplier les points de contacts. LinkedIn ne doit pas être votre seul outil de prospection et de gestion de la relation commerciale.

Avec vos amis, vous échangez par sms, réseaux sociaux, téléphone, etc. Faites la même chose avec vos prospects !

Si vous engagez une relation sur LinkedIn, votre rôle sera ensuite de la faire perdurer dans le temps.

 

LinkedIn : bien plus qu’un outil de prospection !

Nous en arrivons donc à notre dernier enseignement : les réseaux sociaux et LinkedIn ne doivent pas être une finalité. Ce que tout commercial doit rechercher, c’est la rencontre. Objectif : échanger lors d’un rendez-vous avec votre prospect et continuer la conversation.

 

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Mais LinkedIn peut devenir un outil au delà de la prospection. Il peut vous être utile pour :

 

  • Préparer un rendez-vous : regarder le profil d’un prospect dans le but de préparer un rendez-vous, c’est un compliment. Votre prospect verra que vous vous intéressez à lui, que vous cherchez à comprendre ses centres d’intérêts et problématiques. La personne ne semble pas très active sur le réseau social et vous peinez à trouver de l'information exploitable ? Mettez-vous à sa place et imaginez quelle information pourrait avoir un intérêt pour lui.
  • Continuer à garder le contact avec un client : vous avez transformé un prospect en client ? Félicitations mais votre usage de LinkedIn ne s’arrête pas là. Peut-être passerez-vous le relais à l'un de vos collègues. Comment alors garder le contact commercial avec un client ? Envoyer un mail de temps en temps pour savoir comment se passe la collaboration, c’est bien. Mais envoyer un nouveau contenu ou interagir sur ses publications LinkedIn de temps en temps vous permettra d’entretenir une relation plus informelle.

 

On peut le voir au travers de ces quelques tips, LinkedIn Sales Navigator peut rapidement devenir votre meilleur allié pour alimenter votre pipe commercial. Il suffit, pour cela, d’adopter les bonnes pratiques, d’optimiser l’usage des fonctionnalités et d’être actif sur le réseau social.

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Isabelle Defay
Isabelle Defay