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ABM : tout savoir sur l'ICP 🤩

L'ICP, ou Ideal Customer Profile pour « profil client idéal », est un outil indispensable qui s'inscrit dans le cadre d'une stratégie d'account-based marketing. Ici, on se situe au sommet de la stratégie, bien avant la mise en application de vos campagnes et l'alignement entre vos commerciaux et vos marketeurs. L'ICP fait partie des éléments constitutifs de la fondation de votre méthode. Si le sujet est traité trop rapidement, vous mettez à risque le déploiement et l'exécution de l'ABM dans votre organisation. Si l'ICP peut être révisé de temps à autre, il constitue, en général, une brique solide qui n'est pas destinée à changer tous les jours. C'est justement pour en savoir plus sur l'ICP, que nous avons conçu ce guide pour vous afin de tout savoir sur votre Ideal Customer Profile !

L'ICP : retour aux fondamentaux

Ideal Customer Profile est un terme anglais qui désigne votre client idéal. C'est-à-dire l’entreprise type qui a exactement besoin de votre produit ou de votre service. Ce compte doit être construit et identifié à partir d’attributs spécifiques comme un secteur d'activité en particulier, une estimation du chiffre d'affaires, un nombre de salariés, un lieu d'implantation, etc.  Votre ICP peut répondre à un ou plusieurs objectifs, parmi lesquels l'alignement avec votre plan stratégique, un potentiel de marge brute, la recherche d'un nouveau territoire ou d'un nouveau secteur d'activité, l'exploration de comptes similaires à vos clients existants, des stratégies d'upsell ou de cross sell ou encore la vente de produits et services spécifiques.

L'ICP fait partie des 4 étapes clés dans la définition d'une stratégie d'ABM, avec le fait de s'entourer d'une équipe dédiée, de trouver ses comptes stratégiques (TAL) et de définir les fonctions clés et les personas. Ses étapes constituent la base de votre stratégie et doivent être comprises, partagées et assumées par l'équipe chargée de la mise en application de l'ABM dans votre organisation.

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Pourquoi définir son ICP ? 🧑🏽

Question simple et réponse simple ! Pour ne plus perdre du temps et de l'argent dans un marketing des comptes stratégiques qui n'atteint pas sa cible. Vos prospects et vos clients méritent de travailler avec une entreprise qui se concentre sur leurs besoins et problèmes, et cela exige des spécialistes du marketing qu'ils soient prêts à investir l'énergie nécessaire pour créer des stratégies qui délivrent des messages pertinents au fil du temps. Définir et mettre en œuvre un ICP ne se fait pas du jour au lendemain, mais vous constaterez que l'exercice portera ses fruits au fur et à mesure que vous déployez les moyens adéquats d'un point de vue opérationnel.

Bien définir son Ideal Customer Profile permet de partir d'une base commune et partagée. Ainsi, les commerciaux savent précisément quelle typologie d'entreprise travailler et peuvent s'acculturer plus rapidement à leur manière de fonctionner. En effet, on ne touche pas de la même manière un groupe de conseil, une entreprise industrielle ou une banque. En vous concentrant sur un ICP en particulier, vous pourrez alors concentrer vos efforts sur lui. Cela signifie connaître l'actualité du marché et du secteur, et mieux identifier les besoins, les points de friction et les tendances du moment.

Comment définir son ICP ?🎯

Pour comprendre votre client idéal, il faut regarder bien au-delà des paramètres d'achat standard et s'intéresser aux problèmes que votre produit ou service est capable de résoudre.

Exemples :

  • Quel problème résolvez-vous ?
  • Comment votre public cible définit-il ce problème ?
  • Y a-t-il d'autres acteurs sur le marché qui s'attaquent à ce problème ?
  • Comment apportez-vous une valeur unique ?

 

Votre ICP se définit ensuite selon des critères firmographiques particuliers. Ce sont des attributs clairs qui permettent de segmenter votre approche afin de vous concentrer sur un type de client en particulier, Celui-ci peut se baser sur la taille de l'entreprise, son chiffre d'affaires, sa localisation, son activité, etc.

Exemple d'un ICP :

  • Taille : entreprise de plus de 2000 salariés.
  • Activité : spécialisée dans la gestion d'actifs financiers.
  • Localisation : active sur tout le territoire français.
  • Son chiffre d'affaires : supérieur à 100 millions d'euros.

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Ce travail est stratégique, car il va ensuite vous permettre de définir la liste des comptes clés que vous pourrez cibler et travailler plus finement.


À noter que votre ICP n'est pas quelque chose qui est gravé dans la pierre et qui dure éternellement. S'il constitue une brique solide qui n'a pas vocation à changer tous les jours, il peut être pertinent de le revisiter une à deux fois par an afin de l'ajuster selon les résultats de vos campagnes. Ainsi, à la lumière de vos retours d'expérience, l'Ideal Customer Profile de janvier peut ne pas être le même que celui de novembre.

 

Quelles sont les différences entre ICP et personas ?🤔

Ce sont deux outils indispensables pour mettre en place une stratégie d'ABM, et qui fonctionnent ensemble, car le persona se situe au sein d'une entreprise qui fait partie de votre liste de clients idéaux.

  ICP Persona
Concerne  Les entreprises que vous souhaitez cibler. Les personnes physiques qui travaillent pour ces entreprises.
Comment les définir  Par l'utilisation de données firmographiques (taille, revenu, chiffre d'affaires, localisation géographique, etc.). Par l'utilisation de données comportementales (quelles sont leurs responsabilités, ce qu'ils aiment ou non, leur capacité à prendre ou à influencer des décisions, comment ils s'informent, etc.).
Comment les utiliser Pour définir votre liste des comptes stratégiques (ou TAL pour Target Account List). Pour construire vos campagnes marketing et vos contenus et messages personnalisés afin de savoir à qui parler.

 

Comprendre le profil de votre client idéal, ses défis, ses objectifs, ses traits firmographiques, etc.  Vous aide à définir une stratégie visant à attirer les clients les plus précieux pour votre entreprise. Mais à la fin du processus de vente, c'est un être humain, et non une entreprise, qui signe le contrat. D'où l'importance de bien considérer les deux ensemble dans une logique globale. 😉

Sans ICP, il n'y a pas de stratégie ABM. C'est pourquoi il est crucial de passer le temps nécessaire à travailler cette étape clé du processus d'account-based marketing, que ce soit en interne, ou en faisant appel à un regard extérieur, comme une agence. 

Pour en savoir plus, ne manquez pas notre podcast ABM Expérience qui partage conseils, bonnes pratiques et interview d'experts pour optimiser votre ABM.  

 

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Léa Liove
Léa Liove Manager de projets Account-Based Marketing (ABM)