Le marketing digital est un monde de tendances, qui apparaissent et disparaissent au gré des outils et des besoins. En ce moment, le social selling a le vent en poupe mais cette approche sera-t-elle encore d’actualité dans deux ans ?
Sylvie Lachkar, qui dirige le programme Social Selling pour SAP, nous éclaire sur le sujet en nous donnant les facteurs clés de succès d’une stratégie Social Selling.
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Bien que la finalité du Social Selling soit bien la vente et le business, sa définition ne peut pas se réduire à la vente par les réseaux sociaux.
Le social selling est l’ensemble des tactiques qui permettent “un changement de comportement dans la vente” dans le but d’améliorer la performance dans le cycle de vente des commerciaux.
Le social selling est un accélérateur, un amplificateur :
Même s’il paraît accessible à tous, la mise en place du Social Selling ne doit pas être improvisée. Voilà un plan d’action simple à suivre pour le déployer :
Tout le monde peut s’approprier le social selling, mais de manière différente. Il faut seulement s’assurer de faire tomber tous les silos : on doit travailler ensemble et décloisonner au maximum.
Si vous débutez, voici quelques Do’s & Don’ts :
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Il ne faut se mettre aucune barrière sur les réseaux sociaux que vous pourriez utiliser : même si Linkedin est le réseau phare du social selling, il ne faut pas négliger Instagram, Facebook ou même Waze !
Il faut être souple, et bien comprendre comment votre audience utilise les réseaux sociaux. Avant l’avènement d’internet, on allait bien rencontrer les prospects sur les terrains de golf :-)
Cela étant dit, il ne faut pas tout digitaliser, il faut que la part de l’humain reste prépondérante dans votre approche commerciale. Avant chaque action, posez-vous la question : ce que vous vous apprêtez à faire dans le digital, le feriez-vous dans la vie réelle ? L’illustration parfaite est la demande de connexion sur Linkedin sans explication : dans la vie réelle, aborderiez-vous quelqu’un dans la rue motif ?
Une chose est sûre : un bon commercial hors ligne, sera un bon commercial en ligne, peu importe les outils qu’il utilisera !
Le social selling existe partout dans le monde mais ne se pratique pas de la même façon.
Aux Etats-Unis et en Chine, c’est une pratique très démocratisée, ces pays ont naturellement, et depuis longtemps intégré des pratiques digitales dans la façon de se connecter à des cibles de marchés potentielles.
Evidemment, comme toute bonne stratégie marketing qui se respecte, il faudra adapter les usages aux territoires (discours, outils). Par exemple, en Europe, on pourra outrepasser la hiérarchie et entrer en contact avec un dirigeant d’entreprise même sans en être un soi-même mais ne le tentez pas en Russie !
D’ailleurs, si vous travaillez dans l’import export, sur l’Amérique du Nord, sachez que ces marchés sont beaucoup plus avancés en social selling que les marchés européens : vous devrez donc davantage vous outiller pour que votre stratégie soit efficace.
Selon Sylvie Lachkar, le social selling n’est pas un effet de mode car il permet d’accéder à des gens auxquels nous n’aurions pas accès via des modes de communication traditionnels. Combien de personnes avez-vous en contact sur vos réseaux sociaux que vous n’auriez pas pu contacter via téléphone ?
Toujours selon Sylvie Lachkar, la prochaine étape sera la connexion entre les réseaux sociaux et les CRM qui permettront de maintenir une relation continue et de posséder des données d’une qualité supérieure puisqu’elles seront entièrement déclaratives et mises à jour par les principaux intéressés.
Si vous utilisez les réseaux sociaux avec pertinence, respect et subtilité, il y a de fortes chances que le social selling fasse partie de vos leviers de business sur le long terme.
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