Social selling : un effet de mode ? [INTERVIEW]

Le marketing digital est un monde de tendances, qui apparaissent et disparaissent au gré des outils et des besoins. En ce moment, le social selling a le vent en poupe mais cette approche sera-t-elle encore d’actualité dans deux ans ?

Sylvie Lachkar, qui dirige le programme Social Selling pour SAP, nous éclaire sur le sujet en nous donnant les facteurs clés de succès d’une stratégie Social Selling.

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Comment définir le Social Selling ?

Bien que la finalité du Social Selling soit bien la vente et le business, sa définition ne peut pas se réduire à la vente par les réseaux sociaux.

Le social selling est l’ensemble des tactiques qui permettent “un changement de comportement dans la vente”  dans le but d’améliorer la performance dans le cycle de vente des commerciaux.

Le social selling est un accélérateur, un amplificateur :

• il permet de mieux voir : il permet de détecter des opportunités de business voire anticiper une perte de marché si vous voyez un client s’intéresser aux actualités d’un concurrent par exemple
• il permet de mieux entendre : il faut exploiter les réseaux sociaux pour réaliser sa veille marché et sa veille concurrentielle, s'enrichir des échanges pour compléter sa culture sur tel ou tel sujet.
• il permet d’être plus audible sur les marchés qui nous intéressent : les réseaux sociaux sont un formidable outil de prise de parole vers votre cible. Ils vous permettront de vous positionner en tant qu’expert, pourvu que cela soit fait au bon moment.

Pour débuter en Social Selling, suivez le guide

Même s’il paraît accessible à tous, la mise en place du Social Selling ne doit pas être improvisée. Voilà un plan d’action simple à suivre pour le déployer :

1. Se former à l’usage plus qu’à l’outil : comment faire mais surtout dans quel objectif ? Comme tous les leviers marketing, leur performance dépendra de la pertinence à l’objectif global de l’entreprise et à la typologie de vos clients.
2. Créer une véritable stratégie sociale : comment utilise-t-on les réseaux sociaux pour déployer son plan ? Et ne pas considérer qu’ils sont un outil en plus de tous les autres.
3. Utiliser les réseaux sociaux pour faire ce qu’on a décidé de faire : c’est le digital qui doit s’appliquer au business et pas l’inverse.

Tout le monde peut s’approprier le social selling, mais de manière différente. Il faut seulement s’assurer de faire tomber tous les silos : on doit travailler ensemble et décloisonner au maximum.

Si vous débutez, voici quelques Do’s & Don’ts :

• Adopter une approche structurée
• Etre soi même : si vous n’êtes pas authentique dans votre approche, cela se remarquera vite
• Ne pas spammer son réseau : envoyez des messages avec de contenu pertinent au bon moment.
• Ne pas rentrer en contact sans raison : il faudra toujours réfléchir à ce qu’on peut donner, ce qui apportera de la valeur pour apparaître pertinent.

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Les outils à utiliser en social selling

Il ne faut se mettre aucune barrière sur les réseaux sociaux que vous pourriez utiliser : même si Linkedin est le réseau phare du social selling, il ne faut pas négliger Instagram, Facebook ou même Waze !

Il faut être souple, et bien comprendre comment votre audience utilise les réseaux sociaux. Avant l’avènement d’internet, on allait bien rencontrer les prospects sur les terrains de golf :-)

Cela étant dit, il ne faut pas tout digitaliser, il faut que la part de l’humain reste prépondérante dans votre approche commerciale. Avant chaque action, posez-vous la question : ce que vous vous apprêtez à faire dans le digital, le feriez-vous dans la vie réelle ?  L’illustration parfaite est la demande de connexion sur Linkedin sans explication : dans la vie réelle, aborderiez-vous quelqu’un dans la rue motif ?

Une chose est sûre : un bon commercial hors ligne, sera un bon commercial en ligne, peu importe les outils qu’il utilisera !

Le social selling autour du monde

Le social selling existe partout dans le monde mais ne se pratique pas de la même façon.

Aux Etats-Unis et en Chine, c’est une pratique très démocratisée, ces pays ont naturellement, et depuis longtemps intégré des pratiques digitales dans la façon de se connecter à des cibles de marchés potentielles.

Evidemment, comme toute bonne stratégie marketing qui se respecte, il faudra adapter les usages aux territoires (discours, outils). Par exemple, en Europe, on pourra outrepasser la hiérarchie et entrer en contact avec un dirigeant d’entreprise même sans en être un soi-même mais ne le tentez pas en Russie !

D’ailleurs, si vous travaillez dans l’import export, sur l’Amérique du Nord, sachez que ces marchés sont beaucoup plus avancés en social selling que les marchés européens : vous devrez donc davantage vous outiller pour que votre stratégie soit efficace.

Alors le social selling, un effet de mode ?

Selon Sylvie Lachkar, le social selling n’est pas un effet de mode car il permet d’accéder à des gens auxquels nous n’aurions pas accès via des modes de communication traditionnels. Combien de personnes avez-vous en contact sur vos réseaux sociaux que vous n’auriez pas pu contacter via téléphone ?

Toujours selon Sylvie Lachkar, la prochaine étape sera la connexion entre les réseaux sociaux et les CRM qui permettront de maintenir une relation continue et de posséder des données d’une qualité supérieure puisqu’elles seront entièrement déclaratives et mises à jour par les principaux intéressés.

Si vous utilisez les réseaux sociaux avec pertinence, respect et subtilité, il y a de fortes chances que le social selling fasse partie de vos leviers de business sur le long terme.