Le contenu, le nouveau graal des commerciaux
La production de contenus est essentielle à l’activité marketing. En effet, le contenu permet d’attirer à vous de nombreux leads, grâce notamment aux pages de destination présentes sur votre site, à vos réseaux sociaux, ... Grâce à lui, vous allez pouvoir également faire mûrir vos prospects dans leur réflexion d'achat et les informer sur vos offres.
L’importance du contenu ne s’arrête pas là et trouve son utilité également chez les commerciaux. Pour effectuer de la prospection, finaliser leur argumentaire ou encore accompagner les prospects vers l’acte d’achat, le contenu est un vrai coup de pouce pour le service commercial !
Dans cet article, découvrez comment impliquer les commerciaux à l’utilisation des contenus et maximiser l’efficacité entre les équipes marketing et sales.
Qu’apporte le contenu aux commerciaux ?
Lors de l’entretien de découverte, le commercial doit comprendre rapidement les problématiques et les besoins de son prospect et le convaincre de poursuivre l’échange.
Grâce au marketing automation (un système de workflows automatisés permettant d’envoyer aux prospects du contenu sous forme d’emailings personnalisés selon leurs centres d’intérêts et leur niveau de maturité), le commercial peut anticiper la rencontre en ayant connaissance des contenus que le prospect aurait déjà consultés, voire téléchargés. Il peut ainsi mieux orienter son discours et le rendre plus impactant.
En connaissant déjà les centres d’intérêt de son prospect, le commercial peut également lui proposer des contenus plus approfondis et à forte valeur ajoutée.
74% des acheteurs font affaire avec le commercial leur apportant le plus de valeur ajoutée
Grâce au contenu, le prospect peut prendre le temps de s’informer et ainsi d’être davantage convaincu par les bénéfices de la solution et l’expertise de l’entreprise.
En parallèle, les commerciaux peuvent se former et alimenter leur argumentaire en anticipant les potentielles questions complexes. Ils peuvent également se familiariser avec les arguments utilisés et ainsi mieux parler de l’offre.
A voir également la vidéo : Le contenu, le nouveau graal des commerciaux 3.0
Comment faire collaborer vos équipes sur la création de contenus ?
1/ Permettre la co-construction des personas
Avoir une bonne connaissance de ses cibles est indispensable pour créer du contenu efficace. La définition des personas est donc une étape clé afin d’adresser le bon contenu.
Ici, la collaboration entre les deux services est vivement recommandée afin de faire émerger le plus de connaissances possible. Vous pouvez donc réunir les deux services au cours d’un atelier commun durant lequel les marketers vont pouvoir bénéficier de l’expérience terrain des commerciaux. Le profil des cibles sera alors plus précis et les contenus marketing plus convaincants.
2/ Faire participer les marketers aux rendez-vous prospects et clients
Afin de repérer des opportunités de contenus, il est idéal pour les marketers de participer à des rendez-vous clients. En effet, lors de ces rencontres, plusieurs indices peuvent être captés : humeurs, convictions, expressions, …
Mais surtout, elles représentent une opportunité d’en apprendre davantage sur les enjeux de vos cibles, leurs préoccupations, leurs attentes ainsi que leurs ressources disponibles.
Ces rencontres s’avèrent donc être d’excellentes sources d’inspiration pour élaborer des contenus de qualité.
3/ S’intéresser aux besoins en contenus des commerciaux
Pour toujours plus de performance, il est important pour le service marketing de faire remonter les besoins en contenus des commerciaux, qu’il s’agisse d’idées ou de formats de contenus.
Afin de recueillir leurs besoins, vous pouvez par exemple mettre en place un système de fichier partagé sur drive, afin d’alimenter le fichier de manière simultanée.
4/ Inclure les commerciaux dans la création de contenus
Vos commerciaux ont une connaissance développée de vos cibles. Ils connaissent les sujets clés à aborder et peuvent aider le service marketing à prioriser les contenus en fonction de leur urgence.
Vous pouvez notamment intégrer les commerciaux dans la création du planning éditorial ainsi que dans la réalisation des briefs d’articles destinés aux rédacteurs de contenus. Pour cela, il est possible d’organiser une réunion en présence des marketers et des commerciaux afin de déterminer les thématiques de contenus à produire.
Retenez que vos commerciaux connaissent la meilleure approche à adopter selon votre cible.
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Comment faire exploiter le contenu par les commerciaux ?
1/ Créer des contenus ciblés
En élaborant des contenus ciblés, vous permettrez à vos commerciaux de se doter de ressources supplémentaires pour gérer efficacement les objections des prospects. En affinant les contenus par secteur d’activité, enjeux ou encore par fonctions des prospects, vous permettrez aux commerciaux de créer des échanges uniques et personnalisés.
2/ Présenter les nouveaux contenus publiés
Très souvent sollicités, les commerciaux ont peu de temps pour consulter vos articles de blog ou vos ebooks. Si ces contenus n'ont encore jamais été évoqués auprès de vos commerciaux, il est probable qu’ils ne soient pas informés de leur existence !
Pour que la consultation de contenus internes devienne un réflexe, vous pouvez leur faciliter le travail en leur envoyant un bref résumé de l’article, et ce, pour chaque nouvelle parution.
Ce système permettra aux commerciaux d’avoir un aperçu rapide du nouveau contenu et suscitera leur curiosité. Vous pouvez tout à fait présenter les nouveautés de la semaine lors d’un point équipe afin de les détailler davantage. En parallèle, le service marketing pourra recueillir leurs retours ainsi que des idées de sujets pour les prochains articles.
A vous de trouver le rythme idéal qui puisse convenir aux deux équipes.
3/ S’assurer que les contenus soient facilement accessibles
Pour que les commerciaux puissent exploiter les contenus et “prendre le pli”, ces derniers doivent pouvoir les trouver facilement.
En sauvegardant les contenus dans un fichier partagé, sur Drive par exemple, vous permettez alors aux commerciaux de les consulter quand ils le souhaitent et surtout, de leur faire gagner du temps en évitant de solliciter les équipes marketing.
Pour leur permettre de visualiser rapidement les articles qui les intéressent, vous pouvez les organiser en fonction des phases du parcours d’achat, puis par catégories (articles de blogs, ebook, cas clients, …), en fonction des objectifs attendus, des problématiques, des types d’entreprises, du secteur d’activité …
En ordonnant les contenus, vous donnez tout simplement envie aux commerciaux d’aller les consulter !
Le contenu est une ressource précieuse pour capter des leads mais il est également stratégique pour les commerciaux.
Pour appuyer leurs propos, faire mûrir le projet du prospect ou encore répondre aux questions complexes, le contenu est devenu indispensable pour soulager les commerciaux et accélérer les processus de vente.
La consultation des contenus doit devenir pour les commerciaux une habitude quotidienne afin qu’ils puissent connaître les dernières nouveautés et alimenter leur argumentaire. Au contact du terrain, les commerciaux sont déterminants pour faire remonter les retours clients (notamment sur les contenus poussés) et proposer de nouvelles idées.
Au commercial maintenant de créer de la valeur et de construire avec le marketing une expérience prospect réussie !
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