Stratégie digitale

Comment JeudiMerci intègre l’inbound et l’ABM avec sa solution pour booster le ROI de ses campagnes

Pour une startup en levée de fonds, booster son activité commerciale est indispensable pour prouver aux investisseurs qu’ils ont eu raison de vous soutenir. Certes, la levée de fonds va vous permettre de recruter les collaborateurs marketing qui feront franchir un nouveau palier à l’entreprise. Mais vous pouvez aussi gagner du temps en adoptant des méthodologies facilement scalables comme l’inbound marketing ou l’ABM.

La startup JeudiMerci l’a bien compris en s’appuyant très rapidement sur l’inbound pour soutenir sa croissance. Avec une spécificité non négligeable : la combinaison d’une stratégie digitale et de sa propre solution dans des campagnes marketing hybrides. 

Explications avec Léonie de Verdelhan et Typhaine Ramaré, respectivement CEO et Responsable Marketing de JeudiMerci.

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JeudiMerci, une solution de marketing hybride alliant digital et physique

Les choix marketing de JeudiMerci sont indissociables de la solution de l’entreprise. 

« Nous avons fait le constat que le canal « email » arrivait à saturation, explique Léonie. A travers sa solution de marketing hybride, JeudiMerci permet le retour à une communication physique, par les objets, mais sans les inconvénients qui y étaient traditionnellement associés.

Nous proposons à nos clients d’envoyer simplement des colis physiques via notre plateforme, de les suivre et de mesurer les performances de leurs campagnes dans leur CRM. »

La startup capitalise sur cet ADN marketing très marqué et sur l’originalité de sa solution pour se distinguer avec des campagnes originales mettant en scène son produit.

 

Comment JeudiMerci s’est lancé en inbound marketing

Pour JeudiMerci, la vision marketing initiale consistait à travailler de front sur l’inbound marketing et l’image de marque. Dès le départ, la startup a la volonté d’intégrer sa solution à ses campagnes.

C’est pourquoi JeudiMerci a décliné son premier livre blanc à la fois en téléchargement et en version physique.

Pour ce premier « lead magnet », la startup a opté pour un contenu très générique, de prise de conscience. Le but était d’avoir un contenu d’appel qui parlerait à tous les personas.

Ce premier livre blanc a permis de générer :

  • 200 téléchargements
  • 150 envois physiques

Ensuite, les leads générés entraient dans des scenarios de lead nurturing pour aboutir à une demande de démo ou un rendez-vous commercial. A l’occasion d’un rendez-vous client, Léonie constate d’ailleurs que la version print du livre blanc se trouve en bonne position sur la table de la salle de réunion…  

 

L’inbound marketing, une stratégie d’optimisation continue

L’exemple de JeudiMerci montre que les startups peuvent générer rapidement des leads grâce à l’inbound marketing (en l’occurrence, 350 leads en quelques mois avec un seul contenu téléchargeable). 

Pour démarrer, il n’est pas nécessaire que tout soit parfait. Ici, la génération de leads commence alors que le travail sur les personas n’est pas encore complet. Le premier contenu est générique, mais il s’appuie aussi sur une offre qui, elle, est originale.

C’est néanmoins la preuve que vous n’avez pas besoin d’une quantité de contenus importante pour démarrer l’inbound. Un contenu téléchargeable et quelques articles suffisent pour générer des leads. Vous pourrez ensuite traiter ces leads avec vos premiers scénarios de lead nurturing.

L’essentiel est donc bien de mettre en place les premiers leviers de croissance. Puis, à mesure que votre startup change d’échelle, après une levée de fonds notamment, vous pouvez passer à la vitesse supérieure.

 

Comment JeudiMerci a passé sa stratégie inbound marketing à une autre échelle ? 

Chez JeudiMerci, ce changement d’échelle se manifeste par le recrutement d’une responsable marketing et un élargissement de l’offre de contenus.

Une fois le premier cap franchi, JeudiMerci commence par solidifier les bases de sa stratégie inbound. Typhaine, la nouvelle responsable marketing, consolide la définition des personas. Elle développe également de nouveaux contenus.

Cet élargissement de l’offre de contenus s’appuie sur deux axes : des contenus plus spécifiques, en particulier des cas-clients, et de nouveaux formats de contenus (vidéos, webinars)

A travers les cas-clients, l’objectif est double :

  • mettre en avant les utilisations des clients
  • transformer des clients existants en ambassadeurs de la solution

A ces nouveaux contenus, correspondent de nouvelles campagnes, avec toujours la volonté d’intégrer la solution pour marquer les esprits. Pour améliorer les performances, l’équipe JeudiMerci retravaille aussi le contenu des emails.

Et les résultats sont au rendez-vous : 

  • des leads plus matures : en call, la moitié des clients connaissent déjà la marque
  • jusqu’à 2000% de ROI sur certaines campagnes hybrides

Le succès de JeudiMerci repose aussi sur son approche originale de l’inbound alliant le côté utile et le côté émotionnel, avec la mise en scène de son propre produit.

 

La mise en place de l’ABM pour atteindre d’autres cibles

L’inbound marketing a largement contribué au développement de JeudiMerci. Mais la startup a aussi identifié une limite. Compte tenu de ses objectifs, les comptes générés par l’inbound étaient un peu trop « petits ». 

Pour viser des grands comptes, JeudiMerci a décidé de développer, en parallèle à l’inbound, une démarche account-based marketing (ABM). Comme le précise Typhaine :

« Nous avons identifié des cibles spécifiques que nous traitons avec des campagnes ABM par l’exemple, en utilisant les cas-clients pour mettre en avant les succès de nos utilisateurs. »

 

Ainsi, JeudiMerci cible en « one-to-few » des fonctions spécifiques sur des verticales identifiées. L’ABM facilite ainsi le contact avec des prospects qualifiés.

Et permet de faire d’une pierre deux coups… L’équipe marketing crée des contenus particuliers pour l’ABM, puis les recycle, les généralise, pour les transformer en contenus inbound pour des structures plus petites.

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L’inbound marketing et l’ABM sont des stratégies gagnantes pour générer de la croissance chez une startup. L’exemple de JeudiMerci reflète aussi l’importance d’une proposition de valeur unique et attrayante. 

En intégrant sa propre solution au cœur de ses campagnes, la startup travaille de concert sur son acquisition et sur son image de marque. 

En développant de nouveaux contenus, la marque booste sa génération de leads mais elle multiplie aussi les possibilités de relancer les prospects et de maintenir la relation. Elle progresse ainsi sur la maturation et la conversion des prospects.

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Leïla Vieuville
Leïla Vieuville Manager Projet Inbound Marketing