Startup : les 6 actions à mettre en place après une levée de fonds

Vous avez récemment levé des fonds pour votre startup ? C’est une étape importante pour le développement de votre activité. Cependant, la levée de fonds n’est pas une fin en soi. Pour assurer une croissance durable à votre entreprise, vous devez mettre en place une mécanique commerciale efficace et pérenne. Ainsi, vous prouverez aux investisseurs qu’ils ont eu raison de croire en votre projet.

A ce stade, votre startup est en train de grandir, en termes d’effectifs, d’ambitions… Il est donc important de poser les bases de votre stratégie d’acquisition en mettant en place des actions génératrices de valeur que vous pourrez répliquer en changeant d’échelle.

Inbound marketing, ABM, quelles sont les stratégies à considérer pour une startup en développement ? Quelles actions mettre en place à court terme pour initier cette dynamique commerciale et quel ROI pouvez-vous en attendre ? Découvrez nos conseils dans cet article. 😉

Définir vos buyer personas et leur parcours d’achat

La mise en place de votre stratégie d’acquisition, en particulier en inbound marketing, passe par une connaissance approfondie de vos clients-cibles. 

En effet, l’inbound marketing consiste à attirer vos clients-cibles avec des contenus répondant à leurs challenges et à leurs questionnements, puis à les engager jusqu’à les transformer en clients de votre produit/service.

La définition des « buyer personas » (clients-cibles) vous permet de :

• Connaître vos profils-types d’acheteurs
• Lister leurs problématiques
• Savoir comment ils recherchent l’information
• Reconstituer leur parcours d’achat 

Ainsi, vous disposez de données fiables pour :

• Définir vos critères de qualification des prospects
• Elaborer votre stratégie de contenus
• Déterminer vos canaux d’acquisition

Une fois définis, vos personas seront le cap de toutes vos actions marketing et commerciales. 

En termes de ROI, les personas vous évitent de vous disperser dans des actions mal ciblées et vous permettent de mieux concentrer vos efforts pour scaler votre modèle. En suivant cette méthode, vous ne risquez pas d’investir des montants conséquents dans des actions de masse présentant finalement peu de chances de toucher vos véritables cibles.

Trouver votre « Market Product Fit » et définir votre proposition de valeur

A ce stade du développement de votre startup, vous pouvez encore faire évoluer votre offre. A partir des informations recueillies lors de la définition des personas, vous avez listé les challenges et les « pain points » de vos clients-cibles.

Puisque vous avez levé des fonds, vous disposez aussi de moyens supplémentaires pour apporter des solutions à vos prospects. 

C’est là que réside votre « Market Product Fit », à l’intersection entre votre offre et les besoins et attentes du marché.

Lorsque vous aurez trouvé votre « Market Product Fit », vous pourrez ensuite le traduire sous la forme d’une proposition de valeur, c’est-à-dire l’expression du bénéfice que vous apportez au client.

Unique, claire, génératrice de confiance et incitant à l’action, votre proposition de valeur constitue le cœur de votre discours de marque.

Définir votre offre de contenus

Vous avez maintenant consolidé les bases de votre startup. Il est temps de prendre la parole pour atteindre les clients-cibles que vous avez définis.

Cette prise de parole passe par la définition de votre stratégie éditoriale. Avant de créer du contenu, vous gagnerez à établir une ligne et un planning éditorial, par exemple en appliquant la technique du QQOQCP :

• Qui ? : vos personas, préalablement définis, à différents stades de leur parcours
• Quoi ? : des contenus répondant à leurs problématiques
• Où ? : les canaux sur lesquels vous allez diffuser du contenu, en priorité votre blog et les réseaux sociaux sur lesquels vos personas sont actifs
• Comment ? : le format de vos contenus (rédactionnel, vidéo, podcast, …)
• Combien ? : la fréquence de publication
• Pourquoi ? : l’objectif assigné au contenu (notoriété, trafic, génération de leads, …)

Lancer vos premières campagnes inbound

Vous avez défini votre stratégie éditoriale. Vous allez pouvoir lancer vos premières campagnes inbound marketing.

Avant cela, vous devez intégrer dans votre site les éléments qui permettent de convertir des visiteurs en leads :

• Des contenus premium (ou lead magnets) : ce sont des contenus à forte valeur ajoutée qui seront proposés en téléchargement en contrepartie d’informations sur le prospect
• Des outils de conversion : call-to-action, landing pages, pages de remerciement

Maintenant, vous pouvez construire vos premières campagnes autour d’une série d’articles et d’un contenu premium. Dans la durée, vous pourrez optimiser ces campagnes à différents niveaux :

• En améliorant le SEO de vos contenus
• En créant une campagne payante (SEA ou social ads)

Vous pouvez par exemple recycler vos contenus régulièrement pour garder votre campagne à jour. Ainsi, vous tirez profit de la même campagne pendant plusieurs mois, voire années.

Mettre en place un processus de gestion des leads

Lorsque vous mettez en place vos campagnes inbound, vous récoltez des informations de contact via vos formulaires. L’objectif, à ce stade, est de poursuivre la relation avec le prospect. 

Cependant, tous les leads ainsi générés ne sont pas prêts pour un contact commercial. Vous devez donc mettre en place un système qui vous permette de :

• Qualifier les leads
• Trier les leads en fonction de leur niveau de maturité
• Prioriser les leads matures pour une prise en charge commerciale
• Continuer à alimenter et engager les leads qui ne sont pas encore à maturité

Cela passe par la mise en œuvre d’une démarche de :

• lead scoring : on attribue un score à chaque lead en fonction de ses interactions avec l’entreprise et ses contenus et de sa position dans le parcours d’achat
• lead nurturing : chaque lead reçoit des contenus personnalisés en fonction de son niveau de maturité et des intérêts qu’il a manifestés

Le lead nurturing est très intéressant pour votre startup. Il permet en effet de travailler simultanément les leads matures (pris en charge par vos commerciaux) et les leads encore immatures (à travers des séquences emailing automatisées). Vous pouvez ainsi créer un flux de leads pérenne sans surcharger les équipes commerciales et mieux anticiper vos performances commerciales. 

Aligner ventes et marketing

L’inbound marketing repose sur une collaboration étroite entre vos équipes marketing et ventes.

La bonne transmission du lead aux équipes commerciales est un facteur-clé de succès. Si elle est prématurée ou trop tardive, le deal risque de ne pas se faire. De la même manière si les commerciaux ne disposent pas de toutes les informations recueillies par le marketing, le risque d’échec augmente.

Par conséquent, l’alignement ventes/marketing est un prérequis. Les équipes doivent s’entendre sur la définition d’un lead, les critères de transmission et des objectifs communs. Pensez donc à mettre en place un accord de service (SLA) entre les deux services pour optimiser leur coopération.

Lorsque votre stratégie inbound est en place, vous avez tous les éléments pour générer un flux continu de leads. Dans la durée, vous pouvez augmenter le flux entrant de contacts en :

• optimisant votre référencement naturel
• créant des campagnes SEA ou social ads
• améliorant vos outils de conversion

Mais, si les bases ne sont pas posées, inutile d’investir car ça ne fonctionnera pas. C’est tout l’intérêt de l’inbound. Vous pouvez créer vos premières campagnes avec un investissement raisonnable avant de les passer à une échelle supérieure, lorsque vous avez l’assurance que les campagnes performent. Idéal pour une startup qui veut scaler son activité !