Quels signaux d’affaires pour vos ventes BtoB ?
Alors que les ventes BtoB se complexifient, bien connaître ses clients/prospects et leur contexte est un atout évident pour initier un contact commercial. C’est pourquoi les entreprises s’intéressent aux signaux d’affaires. Les signaux d’affaires désignent des événements importants de la vie d’une entreprise, susceptibles d’influer sur leurs besoins. Pour les équipes commerciales, la détection de ces signaux est la clé d’une prospection efficace. Ils permettent au commercial d’entrer en contact au moment opportun et d’adapter sa proposition. En conséquence, s’appuyer sur les signaux d’affaires maximise les chances de conclure la vente. En anglais, on parle même de « déclencheur d’affaires » (business trigger). Dans cet article, nous vous présentons plusieurs signaux d’affaires à suivre chez vos clients-cibles. A vous ensuite d’identifier ceux qui sont les plus pertinents pour votre entreprise.
Les évolutions budgétaires
En tant que commercial, vous recherchez des clients qui disposent de ressources financières suffisantes pour prendre une décision d’achat rapidement. L’existence d’un budget est d’ailleurs le premier critère de qualification de la méthode BANT.
Par conséquent, l’évolution de la situation financière d’un prospect est un signal d’affaires à suivre. Une entreprise qui réalise des bénéfices conséquents sera plus encline à investir. C’est sans doute un bon moment pour (re)prendre contact. C’est aussi un frein potentiel en moins dans la négociation commerciale.
De manière générale, vous allez vous intéresser à plusieurs déclencheurs liés au budget :
- Augmentation des budgets ;
- Réallocation : si une entreprise alloue des budgets à la transformation digitale et que vous êtes, par exemple, éditeur de logiciels, l’information est évidemment pertinente pour vous ;
- Disponibilité de nouveaux fonds, par exemple les levées de fonds si vous vous adressez aux startups.
Pour détecter ces signaux, vous pouvez vous appuyer sur les indicateurs économiques et les rapports financiers de vos clients-cibles.
Les recrutements
Une entreprise qui recrute pour élargir ses équipes est une entreprise en bonne santé. Lorsqu’un de vos clients-cibles recrute à différents postes, pour différents départements, il est probable que plusieurs process se réorganisent et que de nouveaux besoins apparaissent.
La croissance du personnel est un signe de développement mais c’est peut-être aussi un signe de diversification. En fonction des profils recrutés, vous pouvez détecter si l’entreprise étend son activité vers de nouveaux domaines, potentiellement pertinents pour vous.
L’élargissement du staff est un signal d’affaires pertinent. Chez vos clients existants, c’est une opportunité de vendre vos produits/services à des volumes plus importants ou de réaliser des ventes additionnelles (upselling). Par exemple, si vous vendez du matériel informatique, de nouveaux recrutements engendrent un élargissement du parc d’ordinateurs. C’est aussi une source d’opportunités chez des prospects qui changent de dimension. Imaginons que vous commercialisez une solution RH. Compte tenu de l’augmentation des effectifs, le prospect qui, jusque-là réalisait ces process manuellement, sera davantage prêt à s’équiper.
Vous pouvez aussi scruter les offres d’emploi de vos clients-cibles. L’arrivée de nouveaux interlocuteurs à des postes clés peut vous ouvrir des portes.
Le développement de nouveaux produits/services
Le développement de nouveaux produits ou services peut être considéré comme un signal d'affaires important. Il indique en effet une expansion de l’activité et, potentiellement, de nouveaux besoins, donc de nouvelles opportunités de ventes.
Imaginons par exemple que vous officiez dans le secteur de l’edtech (technologies de l’éducation). Vos clients sont des écoles supérieures. Si plusieurs écoles décident de créer de nouveaux parcours 100% digitaux, c’est une opportunité pour vous de leur proposer vos services.
Si vous arrivez à détecter l’information en amont, vous pouvez même prendre des décisions éclairées sur vos propres produits/services et les adapter pour répondre aux nouveaux besoins de votre marché.
Les évolutions réglementaires
Les modifications des lois, des réglementations ou des exigences de conformité peuvent stimuler les ventes BtoB. En effet, les entreprises s'efforcent de rester conformes. Elles tentent même parfois de prendre de l’avance pour anticiper une évolution réglementaire attendue.
L’évolution des réglementations est donc un signal d’affaires lié au marché et non à une entreprise en particulier. Mais il est intéressant de suivre l’impact d’une annonce de cet ordre sur les acteurs des marchés que vous adressez.
En 2017-2018, l’entrée en vigueur du RGPD avait suscité de nombreux questionnements dans les entreprises : quelles étaient les dispositions ? comment s’y conformer ? De la même manière, les réglementations sur la transition énergétique offrent des opportunités aux acteurs de la rénovation énergétique.
Par conséquent, il est pertinent de surveiller les réglementations spécifiques à votre secteur et de contacter les prospects qui pourraient être affectés par ces changements. Vous pouvez positionner vos offres comme étant conformes, efficaces et capables de les aider à naviguer avec succès dans l'évolution du paysage réglementaire.
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