En février dernier, Michel Brebion, CEO de Winbound, une agence de conseil en stratégie marketing et digitale BtoB, et Thomas Garcia, Partner Growth Manager chez HubSpot, ont animé un webinar sur l'outil CRM HubSpot et les tendances à suivre pour accélérer les ventes des PME en 2023.
Selon Michel Brebion, plusieurs grandes tendances se dessinent pour 2023 et peuvent garantir le développement de votre business :
> L’alignement marketing et commerce : les actions marketing et commerciales ne peuvent plus être menées séparément. L'alignement des deux parties est nécessaire pour assurer une vision cohérente et unifiée de l'entreprise. La direction générale doit être impliquée dans cette démarche.
> La segmentation et la verticalisation : la tendance actuelle est de travailler sur des segments plus petits, mais avec une forte valeur ajoutée en termes de contenu.
> La personnalisation des campagnes marketing : plus la segmentation est fine et travaillée, plus les campagnes marketing sont pertinentes et efficaces.
Thomas Garcia, a présenté les 7 avantages du CRM HubSpot, qui permettent aux équipes commerciales de mieux gérer leur activité, de suivre les prévisions de vente et de générer des rapports mensuels et trimestriels.
92% des entreprises affirment que le CRM a joué un rôle important dans la réalisation de leurs objectifs de revenus. (source stratenet)
Malgré ses avantages, certains préjugés persistent quant au déploiement d'un CRM dans une PME, tels que "Encore un logiciel de plus" ou "Ma force de vente n'adhérera jamais à cet outil".
Michel Brebion a souligné que le CRM était une brique essentielle et centrale de l'écosystème de l'entreprise, qui permettait de centraliser les actions marketing et commerciales.
Les nouvelles générations de commerciaux sont également plus enclines à travailler avec des outils modernes, mais nécessitent une formation adéquate pour une utilisation optimale.
Des exemples concrets ont été présentés pour illustrer les bénéfices du CRM HubSpot.
Une entreprise européenne de transport, ayant besoin de restructurer sa stratégie digitale après la crise sanitaire, a fait appel à Winbound pour mettre en place un CRM qui a permis d'harmoniser les processus commerciaux et de centraliser les actions commerciales entre différentes filiales.
L'entreprise Teranga Software, éditeur de logiciel pour le médico-social, a également travaillé avec Winbound pour augmenter sa notoriété de marque et générer des leads qualifiés grâce à l'Inbound Marketing et les transformer en clients et à l'utilisation du CRM HubSpot. Cette stratégie a permis d'augmenter l'empreinte digitale de l'entreprise et de décupler le nombre de prospects qualifiés et de clients.
Enfin, pour accélérer les ventes BtoB en 2023, les entreprises doivent travailler sur leurs fondamentaux (management du pipeline, playbook…), utiliser des outils pour retranscrire les entretiens commerciaux et adopter une approche de social selling en utilisant LinkedIn Sales Navigator notamment, afin de travailler sur les listes de prospects et ainsi de suivre l’évolution du prospects dans le tunnel de conversion.
En résumé, le CRM est au cœur de la transformation digital et des actions novatrices. C’est un outil puissant pour accélérer les ventes BtoB en 2023 en centralisant les données clients, en automatisant les processus de vente, en analysant les données et en renforçant la collaboration entre les équipes. Il permet également de se connecter à des outils de call tracking, de gestion de projet et bien d’autres pour une gestion optimale de vos projets. Cependant, pour maximiser les avantages du CRM, il est important de mettre en place une stratégie claire et d'impliquer toutes les parties prenantes de l'entreprise.
Visionner le replay du webinar, nos deux experts du marketing digital vous donnent tous les conseils et leur expertise pour digitaliser, automatiser votre prospection commerciale et développer ainsi vos ventes BtoB . 🚀
