Inbound sales : 8 missions du manager commercial pour accélérer les ventes

Petit rappel avant de démarrer : l’objectif de l’inbound marketing est d’attirer une audience qualifiée sur votre site internet. Puis, les équipes marketing travaillent à convertir cette audience en contacts grâce à des contenus de qualité et à les transformer peu à peu en prospects chauds.

C’est à ce moment qu’entrent en jeu vos équipes commerciales, qui devront convaincre vos prospects “matures” et les transformer en clients ! La passation entre marketing et sales est donc une étape décisive pour la clôture de la vente ! Dans cet article pragmatique, découvrez les bonnes pratiques à la fois managériales et stratégiques pour entraîner vos équipes commerciales et augmenter votre taux de conversion, dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing.

Voici 8 missions clés managériales en inbound sales pour conclure vos deals et satisfaire vos clients.

MISSION #1 : VOUS POSEZ LES RÈGLES DU JEU ET VOUS EN ÊTES LE GARANT

Poser les règles du jeu au sein de son équipe commerciale est essentiel. Les équipes sportives s’expriment mieux avec des règles communes claires ; il en est de même avec vos collaborateurs. Les équipes commerciales ayant mis en place ce type de règles développent plus d’efficacité !

Pour la réussite et l’efficacité d’un groupe, il est indispensable que chaque membre sache à quoi s’en tenir sur les finalités, les valeurs et les comportements indispensables. Définir les règles du jeu, c’est donner des repères, des impératifs et des priorités, c’est préciser les critères de la réussite individuelle et collective.

A quoi servent les règles du jeu en management commercial ?

• Préciser les valeurs communes (honnêteté, engagement…)
• Clarifier les objectifs du groupe
• Développer une meilleure cohésion (les commerciaux sont des affectifs et font ce métier pour avoir de la liberté…)
• Protéger aussi bien le commercial qui connaît ses « droits et devoirs » que le manager qui organise son travail et veut atteindre ses objectifs

• Augmenter l’implication de chacun en leur précisant le cadre général dans lequel ils peuvent être acteurs : en ce sens, définir les règles du jeu et le terrain de jeu libère les énergies
• Servir de références en cas de désaccord ou de conflit : comment recadrer un collaborateur si le cadre n’est pas clair ? Si des règles explicites ne sont pas fixées en amont ?

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MISSION #2 : VOUS PARTAGEZ UNE VISION ET DES OBJECTIFS CLAIRS QUI DONNENT DU SENS À L’ACTION

En tant que manager commercial, vous devez avoir une vision claire et définie de votre plan d’actions. Ce plan doit être décliné en objectifs et moyens pour être mis en oeuvre. Pour cela, appuyez-vous sur les metrics et KPI online et offline. Vous devez précisément connaître le tunnel de conversion, les taux de conversion et de transformation de votre entreprise et du site web afin de définir des objectifs mesurables et atteignables.

Ainsi, vous pourrez donner du sens à l’action pour motiver votre équipe.

MISSION #3 : VOUS ÊTES UN BON COMMUNICANT

Le chef d’entreprise ou le manager commercial doit être le meilleur ambassadeur de son entreprise, de son équipe et des prestations. La transparence est un principe de son management.

C’est en partageant vos informations que vous gagnerez la confiance de vos collaborateurs.

Comment être transparent avec ses équipes ? Communiquez, expliquez-leur votre vision, vos objectifs. Vous pouvez par exemple mettre en place des points réguliers pour présenter le chiffre de l’entreprise ou les adresser par email à vos collaborateurs. Les outils de gestion de projets collaboratifs sont aussi une excellent façon de partager les avancements de chacun et les vôtres !

MISSION #4 : VOUS ÊTES UN BON COACH ET ACCOMPAGNEZ VOS SALARIÉS

Vous devez accorder une attention particulière à chacun des membres de l’équipe. Vous devez former vos collaborateurs, et vous assurer qu’ils ont à disposition les moyens pour atteindre les objectifs quantitatifs mais aussi qualitatifs. Appuyez-vous par exemple sur un plan de formation annuel, en écoutant les souhaits de formation de vos collaborateurs.

En tant que leader, votre objectif personnel est de faire progresser vos collaborateurs. Vous êtes un manager des ressources plutôt qu’un donneur d’ordre ! Vous pouvez ainsi organiser des points « carrière » régulièrement. Il s’agit aussi bien de faire progresser que de proposer de nouvelles opportunités. Sans perspective d’évolution, quelle motivation pour vos équipes de vente ?

MISSION #5 : VOUS DEVEZ ÊTRE UN FIN PSYCHOLOGUE

Cette mission peut être la plus controversée du management moderne, mais elle a son importance.

Même si vous n’êtes pas un expert en la matière et devez garder du recul, être fin psychologue vous aidera. Le management est une alchimie entre des valeurs, un projet, un cadre et une équipe motivée. Une équipe heureuse sera plus performante. C’est la raison pour laquelle vous devez vous investir dans la relation avec vos collaborateurs, vous intéresser à leurs préoccupations.

C’est pourquoi il est aussi nécessaire de poser le cadre d’une bonne ambiance de travail. Le bien-être de l’équipe est l’une de vos priorités en management !

La pyramide des besoins de Maslow n’a pas subi l’érosion des années. Ces besoins sont toujours bien présents. La reconnaissance, la liberté, l’équipe, la rémunération, les moyens matériels sont autant de besoins essentiels !

MISSION #6 : VOUS AVEZ DES COMPÉTENCES RECONNUES PAR VOTRE ÉQUIPE

Manager est un métier à part entière. Un manager commercial ne doit pas être le meilleur commercial de l’entreprise : il doit faire progresser ses commerciaux pour qu’ils deviennent les meilleurs. Être légitime consistera à maîtriser suffisamment vos expertises, mais surtout à assurer votre rôle de guide, de leader pour vos équipes.

La légitimité d’une fonction provient des compétences et de son expérience. Affirmez vos compétences en management, gestion, suivi des performances en accompagnement de l’équipe, c’est votre job !

MISSION #7 : VOUS PRODUISEZ DES RÉSULTATS ET DONNEZ L’EXEMPLE

Vous devez savoir mesurer, piloter les actions pour atteindre des résultats collectifs et prouver les bons choix.

Vous devez produire des résultats commerciaux, faciliter et faire naître des opportunités pour accompagner vos équipes. Plutôt que de n’être qu’un manager stratégique, vous devez conserver quelques clients en gestion directe et accompagner régulièrement vos commerciaux en rendez-vous.

Qui plus est, au-delà de la persévérance et la recherche de résultats, vous devez aussi être un exemple à suivre. Cela passe bien sûr par la maîtrise de vos expertises ou de vos produits, mais aussi par l’usage des outils déployés en interne (CRM, ERP…). Si vous n’utilisez pas vous-même les outils que vous avez déployés dans votre société, pourquoi attendre que vos collaborateurs les mettent à jour ?

MISSION #8 : VOUS COMPRENEZ ET ACCOMPAGNEZ LA GÉNÉRATION Y

La génération Y regroupe l’ensemble des personnes nées entre 1980 et l’an 2000. Perçue comme ayant des caractéristiques sociologiques et comportementales propres, elle est une cible particulière dans le domaine du marketing. L’origine de ce nom a plusieurs attributions : pour les uns, il vient du « Y » que trace le fil de leur baladeur sur leur torse ; pour d’autres, ce nom vient de la génération précédente, nommée génération X.

Cette génération a connu un environnement économique de chômage et a une conception du travail nouvelle ; ils sont attachés à leur propre autonomie et à l’épanouissement au travail. Le sens prime sur l’effort. Ils veulent un équilibre vie privée/vie professionnelle et ils sont prêts à changer de job, d’entreprise, de pays pour y parvenir.

Comment travailler avec la génération Y ? Cette question revient régulièrement lorsque que l’on accompagne des entreprises en Inbound Sales.

Il n’y pas de recette miracle et une règle générale ne peut pas s’appliquer à chaque individu. Mais d’après notre expérience, nous vous conseillons de :

• Donner du sens à leur travail au quotidien. Faites-les faire monter en compétences sur ce qui leur tient à coeur. Cette génération place ses priorités différemment des générations précédentes mais elle a de l’envie et de l’énergie !
• Favoriser les initiatives. Bien entendu, il est nécessaire de donner le cadre et les règles du jeu, mais il faut les laisser agir. Il faut encourager les propositions et les nouvelles idées !
• Assurer une exemplarité managériale. Vous devez appliquer à vous-même ce que vous attendez des autres.

Vous avez maintenant plusieurs astuces pour être un excellent manager commercial et savoir comment vous adapter dans le cadre d’une stratégie inbound marketing. A vous de jouer pour entraîner vos équipes et tirer profit des nouveaux comportements des consommateurs sur le web !