C’est avec le réseau de professionnels du marketing et de la communication en Bretagne (breizh Marketing akademi) que Michel Brebion fondateur et dirigeant de Winbound a livré lors d’un podcast les clés d’une stratégie Inbound marketing.
Aujourd’hui, le comportement des consommateurs a changé, ils ne supportent plus les approches intrusives, d’être démarchés par un commercial pendant leur travail. Ils aiment rechercher l’information par eux-mêmes, à l’heure actuelle, c’est 57 % du parcours d’achat qui se fait avant de contacter un commercial.
La solution ? On vous la donne :
L’inbound Marketing est une approche non intrusive. Son objectif est d’attirer des prospects intéressants grâce aux contenus de votre blog, votre site, vos réseaux sociaux avec une valeur ajoutée pour l’internaute. L'enjeu pour les entreprises est de référencer au mieux leurs contenus pour remonter dans les requêtes Google des internautes.
L’objectif de cette stratégie est d’aller chercher un consentement auprès de son prospect et lui apporter du contenu avec de la valeur ajoutée.
Comment ça fonctionne ? Une fois que l’internaute a lu les contenus qui répondent à sa problématique et qui suscitent son intérêt, il va remplir le formulaire et y laisser ses coordonnées que vous pourrez ensuite intégrer dans votre pipeline de vente, et ainsi avoir un bon suivi de son parcours client (devis, relance client, proposition commerciale…).
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Dans un premier temps, c’est l’adhésion totale de la direction de l’entreprise qu’il faut obtenir. Également, un alignement entre les équipes marketing et commerciale est primordial, car ce sont vos commerciaux qui sont les mieux placés pour trouver des sujets de contenus liés aux problématiques clients, de même que ce sont eux qui vont créer cette valeur entre le produit et le client. Les équipes marketing s’engagent donc à ramener des leads chauds avec des actions très ciblées et le commercial, lui, s’engage à les contacter. Des réunions mensuelles peuvent être organisées pour s’accorder sur la même dynamique, et même logique de complémentarité entre les deux équipes.
Enfin, le marketeur doit toujours être focalisé sur l’expérience prospect, être au courant de ses besoins, le connaître par cœur et montrer que le commercial s’est intéressé à lui pour pouvoir répondre au mieux à ses problématiques.
À l’heure actuelle, 73% des PME ne sont pas équipées d’outil de gestion client. Mais aujourd’hui les commerciaux doivent opter pour une approche, 3.0 avec de l’organisation, et une structuration du commerce pour gérer au mieux les clients.
Voici une liste de plusieurs outils utiles pour piloter au mieux votre stratégie Inbound :
- tracker des emails pour savoir s’ils ont été ouverts ;
- créer des liens de rendez-vous client ;
- mettre en place un pipeline de vente ;
- faire un suivi des emails ;
- gérer ses tâches.
L’objectif de l’Inbound marketing, avant tout, est de connaître l’objectif qu’on vise, savoir comment on va le réaliser et enfin comment s’organiser. Également, il faut que la stratégie d’entreprise soit alignée, à la stratégie marketing, avec une adhésion complète de la direction sur la mise en place de cette stratégie, sans ça, cela ne pourra pas fonctionner.
Il faut continuer à multiplier les canaux. Bienvenue dans l’omnicanalité en BtoB ! Il faut continuer à exploiter et réexploiter ses contenus, faire du test and learn, en notant ce qui marche et ce qui est à améliorer. Mais surtout apporter de la valeur à ses cibles et rien que de la valeur !
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