Commercial

Le non verbal dans la vente

On n'en parle pas assez, mais saviez-vous que la qualité d’un discours ou d’une démonstration commerciale passe à plus de 90 % par le non verbal et le para verbal ? 

Dans cet article, nous revenons sur la définition de ces termes, la nécessité de les ajouter à votre stratégie commerciale ainsi que leur bonne utilisation pour devenir LE commercial de demain ! 

Mais avant d’utiliser ces pratiques, une bonne communication verbale est primordiale pour le commercial !

 

La communication verbale 🗣

Cette communication représente le langage, les mots employés de vive voix par le commercial et non par écrit. Le choix des mots est extrêmement important pour donner du sens à ce que l’on veut dire.

Commercialement parlant, il faut faire attention à l’utilisation d’un vocabulaire adapté à l’interlocuteur, pour ne pas perdre son attention avec l’utilisation de mots trop techniques qui risqueraient de l’effrayer et de complètement le désintéresser. 😲

Cependant, l’utilisation de mots simples et adaptés à l’interlocuteur en face de nous n’est pas suffisante pour convaincre dans le monde du commerce. Selon une étude d’Albert Mehrabian, psychologue et professeur de psychologie à l’université de Californie (USA), le contenu verbal, soit le sens littéral des mots employés, ne représenterait seulement que 7 % de l’information reçue !
C’est pourquoi, le verbal doit être étoffé par un para verbal dynamique, adapté... Et un non verbal avec une gestuelle appropriée. Ici, la simplicité et la technicité des propos sont les maîtres-mots. ☝

Mais alors quelle est la différence entre le para verbal et le non verbal ? 🤔

 

La communication para verbale 📢

Le para verbal, représente l’intonation, le débit, le volume, le rythme de parole d’un commercial, soit 38 % du message reçu d’après l’étude d’Albert Mehrabian . À savoir que le sens d’une phrase peut totalement être différent selon le ton employé. 

Par exemple, un commercial avec une voix monotone, monocorde lors de son discours, peut laisser penser à un certain amateurisme, peu sûr de lui. C’est pourquoi, un bon commercial doit savoir manier les reliefs pour emmener le prospect avec lui dans son discours. 

Sur le terrain, ce qui fait la différence entre deux discours commerciaux similaires est la façon dont le commercial incarne ses propos avec autant de verbal que de para verbal. 

L’entraînement d’un commercial permet d’incarner au mieux son produit ou son service et ainsi de faire la différence sur le terrain. C’est pourquoi, des formations spécifiques sont proposées sur notre plateforme formationcommerciale.fr afin de former au mieux vos commerciaux en se basant sur des cas pratiques et des exercices d’applications.

 

Le non verbal 🤫🔇

La communication non verbale représente tous les langages du corps n’ayant pas recours à la parole, par exemple la gestuelle, la respiration, les positions du corps et de la tête, les micro-gestes… 

D’après l’étude d’Albert Mehrabian, la majorité de l’information reçue, soit 55 % provient du non verbal.  

👉 Alors afin de marquer aussi le discours, le non verbal va être primordial, que ce soit en termes de prise de parole ou en termes de perception de l’intérêt de mon prospect. 

Par exemple, lorsqu’on est face à une personne distraite qui regarde à droite, à gauche, le non verbal permet ainsi de savoir analyser les stimuli de mon interlocuteur et ainsi savoir si je suis en train de l’endormir, de le perdre ou de l’agacer. Ainsi, avec cette analyse, je vais pouvoir corriger mon discours et l’adapter en fonction de mon prospect.

 

💡 Un conseil : Soyez attentifs aux signaux non verbaux de l’ensemble des prospects à qui vous vous adressez. 💡

 

Aussi, commercialement, si un interlocuteur demande à accélérer le discours, beaucoup trop de commerciaux font l’erreur, d’accélérer leur débit de parole. Or, en utilisant bien son para verbal et son verbal, le commercial peut très bien accélérer son discours en reprenant calmement point par point les thématiques importantes vues pendant l’échange. Mais encore une fois, un bon entraînement vous permettra d’acquérir les meilleures techniques d’un bon commercial et ainsi rebondir au mieux sur toutes sortes de situations. 

 

Conclusion

Un bon commercial doit savoir jongler entre ces trois axes. En effet, pour avoir l’attention de tout le monde, le langage doit être simple, il faut que le commercial soit en capacité de s’adapter aux connaissances et compétences de chacun des interlocuteurs et en même temps d’être très à l’écoute des stimuli physiques (le non verbal) de l’ensemble de ses interlocuteurs pour mettre en place la stratégie la plus adaptée au prospect face à lui.

Exemple, je communique avec mon interlocuteur en ouvrant grand mes deux bras et ma cage thoracique provoquera un souffle (para verbal) dans la phrase. Ici, le non verbal va agir sur le para verbal pour mettre en forme le verbal que je suis en train d’utiliser, permettant ainsi au commercial d’incarner son propos.

 

Mais ces techniques ne suffiront pas, car pour être fort commercialement, il faut avant tout croire en ce que l’on fait, croire en ses produits, croire en ses services, et ce manque de croyance pourrait se ressentir à travers le non verbal et le para verbal du commercial, ce qui compromettrait la vente. Eh bien oui, l'aisance verbale ça se travaille !! 😉

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Christophe Magne
Christophe Magne Responsable Business Unit formationcommerciale.fr 3.0