Astuces

12 astuces pour Closer plus facilement !

Le closing est souvent apprĂ©hendĂ© par les commerciaux. Et il y a de quoi, car c’est Ă  cette Ă©tape que votre vente aboutit
 ou pas ! Bonne nouvelle ! En appliquant certaines techniques simples mais redoutables en efficacitĂ©, vous mettez toutes les chances de votre cĂŽtĂ© pour atteindre vos objectifs.                                                                                        Dans cet article, dĂ©couvrez 12 astuces infaillibles !đŸ€©

Sticker MĂ©tro Douze RATP

#1 PrĂ©parez votre entretien ✍

« Oublier de se prĂ©parer, c’est se prĂ©parer Ă  ĂȘtre oubliĂ© »

A l’ùre du digital, des rĂ©seaux sociaux il est facile de bien prĂ©parer son rendez-vous : activitĂ© et historique de l’entreprise, ses concurrents, son marchĂ©, les tendances, les potentiels de dĂ©veloppement, etc
 C’est une Ă©tape indispensable Ă  ne surtout pas nĂ©gliger

 

#2 DĂ©couvrez 👀

Soyez Ă  l’écoute de votre prospect avec de l’empathie sur ses enjeux, problĂ©matiques, objectifs.  Impliquer le client et le faire parler de lui en le laissant exprimer ses attentes mais aussi ses craintes « En un instant les problĂ©matiques du prospect doivent devenir les vĂŽtres ». Et co-construisez une rĂ©ponse. 

 

#3 Comprenez l’environnement de votre prospect ☝

Ses contraintes et ses ressources humaines et matérielles.

Assurez-vous lors de cette Ă©tape qui est dĂ©cisionnaire ? Le cercle de dĂ©cision est peut ĂȘtre Ă  Ă©largir pour parler Ă  toutes les parties prenantes.đŸ€”

 

#4 Reformulez !

La célÚbre cascade des « OUI » ! un grand classique de la vente mais indispensable.

Les OUI valident la bonne compréhension des objectifs du client, les attendus et votre proposition de valeur .

VĂ©lo Cyclisme GIF by Team Cofidis - #CofidisMyTeam

 

#5 Synthétisez !

Faites des bilans en R1, R2, R3
 La synthĂšse ou les  bilans intermĂ©diaires aprĂšs chaque rendez-vous permettent de clarifier votre discours commercial et de prouver Ă  votre prospect que vous rĂ©pondez bien Ă  SA problĂ©matique et surtout que vous avancez  ensemble ! đŸ€

 

#6 Fixez des Ă©chĂ©ances
et vous y tenir ! ⏳

Vous pouvez mettre en place des dates de rappel du prochain rendez-vous, d’envoi de la proposition, de dĂ©cision, de dĂ©marrage du projet. 

Quels sont les nexts steps ? PrĂ©sentez un rĂ©troplanning des actions avec “qui fait quoi?”. Cela sera plus simple de s’y retrouver et aussi de se rendre compte de l’avancement. 

 

#7 DiffĂ©renciez-vous des concurrents ! ✹

Surprenez agrĂ©ablement votre prospect par exemple aprĂšs le premier R1 avec l’envoi d’un livre, invitez le Ă  un Ă©vĂ©nement. Au delĂ  de la surprise, Ă©duquer votre client afin qu’il monte en connaissance pendant le processus de vente afin de bien comprendre l’intĂ©rĂȘt et les bĂ©nĂ©fices de travailler avec vous.

 

#8 RĂ©assurez !

Prouvez votre comprĂ©hension du marchĂ© du client par des tĂ©moignages, cas pratiques sur des clients similaires, projetez le client par de la mise en situation. Du concret et plus de bla bla ! C’est la fin du commercial ? Non, mais l’attente d’un expert pour le client.

 

#9 Engagez votre prospect !

Levez les derniĂšres objections, DĂ©finissez la roadmap / les prochaines Ă©tapes. 

PrĂ©sentez les Ă©quipes support / techniques. Faites une dĂ©mo ou proposez un Ă©chantillon de votre produit. En rĂ©sumĂ©, enclencher une collaboration. đŸ‘©đŸŸâ€đŸ€â€đŸ§‘đŸ»đŸ‘©đŸŸâ€đŸ€â€đŸ§‘đŸ»

 

#10 Sentez la tendance ! 👃

Sachez conclure au bon moment ! 

Prospects chauds ou indécis ? Projet immédiat ou dans un an ?

Mettez le prospect en « situation d’urgence », en phase de closing. Si votre prospect est chaud apportez des Ă©lĂ©ments pour closer + vite : une remise ? une date line ? des conditions de paiement ? Ou un dĂ©marrage sur une partie de la prestation. DĂ©marrez !

 

#11 Donnez pour recevoir ! đŸ€

Proposez-lui d’essayer gratuitement votre produit ou votre solution.  Par exemple une offre d’essai gratuite, un onboarding offert, la hotline offerte les 2 premiers mois, une extension de garantie,... en offrant cela Ă  votre prospect il se sentira considĂ©rĂ© et important Ă  vos yeux donc plus susceptible d’acheter.

 

GIF maladroit de la saison 3 par The Office

 

#12 Apportez de la Chaleur ajoutĂ©eâ€ŠđŸ”„


en plus de la valeur ajoutĂ©e de votre proposition commerciale : 

Ayez de l’enthousiasme et surtout de l’envie ! Dans la vente il y a une part importante d’irrationnel. Appuyez-vous sur vos qualitĂ©s relationnelles, votre empathie, votre Ă©coute, si vous avez envie, vous donnerez envie Ă  votre prospect de travailler avec vous. 

En rĂ©sumĂ© ayez envie et crĂ©ez de l’émotion ! đŸ€©

 

Vous ĂȘtes dĂ©sormais prĂȘt pour maĂźtriser l’art du closing. En espĂ©rant que ces astuces vous permettent d'apprĂ©hender un peu mieux cette technique. Toutefois, gardez Ă  l’esprit que votre rĂ©ussite tiendra toujours de votre capacitĂ© d’écoute et de votre adaptabilitĂ©.

 

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Anthony Simon
Anthony Simon