12 astuces pour Closer plus facilement !

Le closing est souvent mal appréhendé par les commerciaux. Et il y a de quoi, car c’est à cette étape que votre vente aboutit… ou pas ! Bonne nouvelle ! En appliquant certaines techniques simples mais redoutables en efficacité, vous mettez toutes les chances de votre côté pour atteindre vos objectifs. Dans cet article, découvrez 12 astuces infaillibles !🤩

#1 Préparez votre entretien ✍

« Oublier de se préparer, c’est se préparer à être oublié »

A l’ère du digital, des réseaux sociaux il est facile de bien préparer son rendez-vous : activité et historique de l’entreprise, ses concurrents, son marché, les tendances, les potentiels de développement, etc… C’est une étape indispensable à ne surtout pas négliger. 

#2 Découvrez 👀

Soyez à l’écoute de votre prospect avec de l’empathie sur ses enjeux, problématiques, objectifs.  Impliquer le client et le faire parler de lui en le laissant exprimer ses attentes mais aussi ses craintes « En un instant les problématiques du prospect doivent devenir les vôtres ». Et co-construisez une réponse. 

#3 Comprenez l’environnement de votre prospect 

Ses contraintes et ses ressources humaines et matérielles.

Assurez-vous lors de cette étape qui est décisionnaire ? Le cercle de décision est peut être à élargir pour parler à toutes les parties prenantes.🤔

#4 Reformulez !

La célèbre cascade des « OUI » ! un grand classique de la vente mais indispensable.

Les OUI valident la bonne compréhension des objectifs du client, les attendus et votre proposition de valeur .

#5 Synthétisez !

Faites des bilans en R1, R2, R3… La synthèse ou les  bilans intermédiaires après chaque rendez-vous permettent de clarifier votre discours commercial et de prouver à votre prospect que vous répondez bien à SA problématique et surtout que vous avancez  ensemble ! 🤝

#6 Fixez des échéances…et vous y tenir ! ⏳

Vous pouvez mettre en place des dates de rappel du prochain rendez-vous, d’envoi de la proposition, de décision, de démarrage du projet. 

Quels sont les nexts steps ? Présentez un rétroplanning des actions avec “qui fait quoi?”. Cela sera plus simple de s’y retrouver et aussi de se rendre compte de l’avancement. 

#7 Différenciez-vous des concurrents ! ✨

Surprenez agréablement votre prospect par exemple après le premier R1 avec l’envoi d’un livre, invitez le à un événement. Au delà de la surprise, éduquer votre client afin qu’il monte en connaissance pendant le processus de vente afin de bien comprendre l’intérêt et les bénéfices de travailler avec vous.

#8 Réassurez !

Prouvez votre compréhension du marché du client par des témoignages, cas pratiques sur des clients similaires, projetez le client par de la mise en situation. Du concret et plus de bla bla ! C’est la fin du commercial ? Non, mais l’attente d’un expert pour le client.

#9 Engagez votre prospect !

Levez les dernières objections, Définissez la roadmap / les prochaines étapes. 

Présentez les équipes support / techniques. Faites une démo ou proposez un échantillon de votre produit. En résumé, enclencher une collaboration. 👩🏾‍🤝‍🧑🏻👩🏾‍🤝‍🧑🏻

#10 Sentez la tendance ! 👃

Sachez conclure au bon moment ! 

Prospects chauds ou indécis ? Projet immédiat ou dans un an ?

Mettez le prospect en « situation d’urgence », en phase de closing. Si votre prospect est chaud apportez des éléments pour closer + vite : une remise ? une date line ? des conditions de paiement ? Ou un démarrage sur une partie de la prestation. Démarrez !

#11 Donnez pour recevoir ! 🤝

Proposez-lui d’essayer gratuitement votre produit ou votre solution.  Par exemple une offre d’essai gratuite, un onboarding offert, la hotline offerte les 2 premiers mois, une extension de garantie,... en offrant cela à votre prospect il se sentira considéré et important à vos yeux donc plus susceptible d’acheter.

#12 Apportez de la Chaleur ajoutée…🔥

…en plus de la valeur ajoutée de votre proposition commerciale : 

Ayez de l’enthousiasme et surtout de l’envie ! Dans la vente il y a une part importante d’irrationnel. Appuyez-vous sur vos qualités relationnelles, votre empathie, votre écoute, si vous avez envie, vous donnerez envie à votre prospect de travailler avec vous. 

En résumé ayez envie et créez de l’émotion ! 🤩

Vous êtes désormais prêt pour maîtriser l’art du closing. En espérant que ces astuces vous permettent d'appréhender un peu mieux cette technique. Toutefois, gardez à l’esprit que votre réussite tiendra toujours de votre capacité d’écoute et de votre adaptabilité.