3 conseils pour performer commercialement sur Hubspot !

Le 9 décembre 2022 a eu lieu un Webinar dédié au CRM avec nos 2 experts Pierre Anthony Triollet, directeur conseil et Christophe Magne, responsable du centre de formation commerciale au sein de notre agence Winbound. Ces deux experts nous ont donné des conseils pour performer commercialement sur HubSpot CRM ! 

Voyons ensemble ce qu’il fallait retenir de cet évènement !

Un constat qui pique 

Aujourd’hui, les entreprises se retrouvent avec de plus en plus de données et ne savent plus comment les traiter, elles font face à deux enjeux majeurs : 

• la centralisation de leurs données,
• une réactivité dans la réponse fournie aux prospects et dans le service en termes d’accompagnement. 

C’est pourquoi, la mise en place d’un CRM dans les entreprises permet une meilleure gestion des données client. En effet, 29% des PME ont des problèmes d’exactitudes de coordonnés clients, alors que 74% des utilisateurs d’un CRM déclarent avoir un meilleur accès aux données clients, ce qui ne laisse pas de doute sur la mise en place d’un CRM. 

#1 La gestion optimisée du pipeline de vente

Un pipeline de vente représente la retranscription graphique de toutes vos opportunités d’affaires, par étape d’avancement commercial.

Voici 4 éléments essentiels pour un pipeline réussi  : 

• les têtes de colonne sont les actions à faire ; 
• les noms des transactions doivent être clairs et homogènes pour toute l’équipe ; 
• si ce n’est pas dans le pipeline, cela n’existe pas ;  
• le pipeline est l’outil de votre revue managériale avec chaque commercial(e).

Ce pipeline de vente est un gain de temps pour vos commerciaux, il permet de donner de la visibilité et de connaître l’avancement commercial. Également, de se préparer aux mois à venir, et avoir une vision complète du chiffre d’affaires potentiel de l’entreprise. 

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#2 Gestion des séquences 

Qu’est-ce qu’une séquence ? Il s’agit d’un module de relance automatique construit grâce à des modèles de mails. Par exemple, le téléchargement d’un livre blanc, un formulaire complété peuvent faire l’objet de signaux d’affaires. Une séquence peut être envoyée à ces personnes qui vont pouvoir être recontactées par téléphone, mail… 

Mais à quel moment envoyer mes séquences ? 

• Suite à des téléchargements en ligne pour automatiser la première approche ; 
• Après un rendez-vous / une présentation ; 
• une relance sur des comptes en maturation ; 
• suite à une rencontre lors d’un événement physique. 

En bref, une séquence est un outil commercial vous permettant de faire la bonne relance au bon moment aux comptes que vous souhaitez relancer. 

#3 Un reporting efficace  

L’outil HubSpot vous propose plusieurs types de dashboards commerciaux pour une meilleure analyse et concentration de la donnée, pour prendre les meilleures décisions. 

Ils vont permettre de :

• piloter votre activité au quotidien ;
• manager votre équipe via des KPI’s configurés ; 
• avoir accès à de très nombreux paramétrages. 

Quels sont les meilleurs KPI’s à analyser ? 

• le chiffre d’affaires réalisé ; 
• les taux de conversion ; 
• le top produit ;
• la durée du cycle de vente ; 
• l’état global des ventes par commercial. 

Aujourd'hui, grâce à la mise en place d’un CRM, on constate un taux de conversion à +300% dans les entreprises, car mieux, on connaît le prospect, plus vite, on l’amène à devenir un client.