Automation Commercial

3 conseils pour performer commercialement sur Hubspot !

Le 9 dĂ©cembre 2022 a eu lieu un Webinar dĂ©diĂ© au CRM avec nos 2 experts Pierre Anthony Triollet, directeur conseil et Christophe Magne, responsable du centre de formation commerciale au sein de notre agence Winbound. Ces deux experts nous ont donnĂ© des conseils pour performer commercialement sur HubSpot CRM ! 

Voyons ensemble ce qu’il fallait retenir de cet Ă©vĂšnement !

Un constat qui pique 

Aujourd’hui, les entreprises se retrouvent avec de plus en plus de donnĂ©es et ne savent plus comment les traiter, elles font face Ă  deux enjeux majeurs : 

  • la centralisation de leurs donnĂ©es,
  • une rĂ©activitĂ© dans la rĂ©ponse fournie aux prospects et dans le service en termes d’accompagnement. 

C’est pourquoi, la mise en place d’un CRM dans les entreprises permet une meilleure gestion des donnĂ©es client. En effet, 29% des PME ont des problĂšmes d’exactitudes de coordonnĂ©s clients, alors que 74% des utilisateurs d’un CRM dĂ©clarent avoir un meilleur accĂšs aux donnĂ©es clients, ce qui ne laisse pas de doute sur la mise en place d’un CRM. 

#1 La gestion optimisée du pipeline de vente

Un pipeline de vente reprĂ©sente la retranscription graphique de toutes vos opportunitĂ©s d’affaires, par Ă©tape d’avancement commercial.

 

 

Voici 4 Ă©lĂ©ments essentiels pour un pipeline rĂ©ussi  : 

  • les tĂȘtes de colonne sont les actions Ă  faire ; 
  • les noms des transactions doivent ĂȘtre clairs et homogĂšnes pour toute l’équipe ; 
  • si ce n’est pas dans le pipeline, cela n’existe pas ;  
  • le pipeline est l’outil de votre revue managĂ©riale avec chaque commercial(e).

Ce pipeline de vente est un gain de temps pour vos commerciaux, il permet de donner de la visibilitĂ© et de connaĂźtre l’avancement commercial. Également, de se prĂ©parer aux mois Ă  venir, et avoir une vision complĂšte du chiffre d’affaires potentiel de l’entreprise. 


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#2 Gestion des sĂ©quences 

Qu’est-ce qu’une sĂ©quence ? Il s’agit d’un module de relance automatique construit grĂące Ă  des modĂšles de mails. Par exemple, le tĂ©lĂ©chargement d’un livre blanc, un formulaire complĂ©tĂ© peuvent faire l’objet de signaux d’affaires. Une sĂ©quence peut ĂȘtre envoyĂ©e Ă  ces personnes qui vont pouvoir ĂȘtre recontactĂ©es par tĂ©lĂ©phone, mail
 

 

CRM webinar 1

 

Mais Ă  quel moment envoyer mes sĂ©quences ? 

  • Suite Ă  des tĂ©lĂ©chargements en ligne pour automatiser la premiĂšre approche ; 
  • AprĂšs un rendez-vous / une prĂ©sentation ; 
  • une relance sur des comptes en maturation ; 
  • suite Ă  une rencontre lors d’un Ă©vĂ©nement physique. 

En bref, une sĂ©quence est un outil commercial vous permettant de faire la bonne relance au bon moment aux comptes que vous souhaitez relancer. 

 

#3 Un reporting efficace  

L’outil HubSpot vous propose plusieurs types de dashboards commerciaux pour une meilleure analyse et concentration de la donnĂ©e, pour prendre les meilleures dĂ©cisions. 

Ils vont permettre de :

  • piloter votre activitĂ© au quotidien ;
  • manager votre Ă©quipe via des KPI’s configurĂ©s ; 
  • avoir accĂšs Ă  de trĂšs nombreux paramĂ©trages. 

Quels sont les meilleurs KPI’s Ă  analyser ? 

  • le chiffre d’affaires rĂ©alisĂ© ; 
  • les taux de conversion ; 
  • le top produit ;
  • la durĂ©e du cycle de vente ; 
  • l’état global des ventes par commercial. 

Aujourd'hui, grĂące Ă  la mise en place d’un CRM, on constate un taux de conversion Ă  +300% dans les entreprises, car mieux, on connaĂźt le prospect, plus vite, on l’amĂšne Ă  devenir un client. 

Vous souhaitez performer commercialement ?

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Christophe Magne
Christophe Magne Responsable du centre de formation commerciale de l'agence Winbound MV-Group