Pipeline Hubspot: 3 conseils pour performer commercialement sur le Hub Sales de Hubspot

Dernièrement a eu lieu notre Webinar dédié à l'amélioration de vos processus de vente via l'optimisation du CRM avec nos 2 experts Pierre Anthony Triollet, directeur conseil et Christophe Magne, responsable du centre de formation commerciale au sein de notre agence Winbound. Ces deux experts nous ont donné des conseils et méthodes pour optimiser l'usage de vos transactions et pipelines sur votre outil pour performer commercialement sur HubSpot CRM.

Voyons ensemble les informations qu’il fallait retenir de cet évènement !

Le premier constat: la mise en place d'un logiciel de gestion des transactions n'est pas encore acquise !

Aujourd’hui, les entreprises se retrouvent avec de plus en plus de données et ne savent plus comment les traiter, elles font face à deux enjeux majeurs : 

• la centralisation de leurs données, notamment les données liées à leur base de contacts (données commerciales, ou transactionnelles telles que leur base de prospection, les tâches en cours les offres réalisées, les devis signés etc...)
• une réactivité dans la réponse fournie aux prospects et dans le service en termes d’accompagnement. 

C’est pourquoi, la mise en place d’un CRM (Customer Relationship Management) dans les entreprises permet une meilleure gestion des données client. En effet, 29% des petites et moyennes entreprises ont des problèmes d’exactitudes de coordonnés clients, alors que 74% des utilisateurs d’un CRM déclarent avoir un meilleur accès aux données clients, ce qui ne laisse pas de doute sur les avantages que peuvent apporter la mise en place d’un CRM et les processus associés. 

Étape 1: Se doter d'un outil "Pipeline de ventes" pour une gestion optimisée de ses transactions

Un pipeline de vente est un outil qui représente la retranscription graphique de toutes vos étapes et vos opportunités d’affaires, en fonction de votre avancement commercial. Le pipeline de ventes vous donne la possibilité de visualiser vos prévisions de ventes et les revenus associés ainsi que le taux de transformation de vos leads en clients par étapes, par commercial, par produit, par période etc...

Voici 4 éléments essentiels pour un pipeline réussi  : 

• les têtes de colonne soient chaque phase sont les actions à faire ; 
• les noms des transactions doivent être clairs et homogènes pour toute l’équipe  utilisateur; 
• si ce n’est pas dans le pipeline, cela n’existe pas ; chaque transaction doit êrte renseignée;
• le pipeline est l’outil de votre revue managériale avec chaque commercial(e).

Ce pipeline de vente est un gain de temps pour vos commerciaux, il permet de donner de la visibilité et de connaître l’avancement commercial. Également, de se préparer aux mois à venir, et avoir une vision complète du chiffre d’affaires potentiel de l’entreprise. 

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Étape 2: Automatiser et organiser le pipeline de ventes de ses équipes commerciales

Parmi les nombreuses autres fonctionnalités que compte la création d'un pipeline de ventes, on trouve aussi la gestion des automatisations et l'optimisation de la communication entre commerce et marketing. En effet, la centralisation de vos informations commerciales va également les rendre plus accessibles et plus facilement exploitables par le département marketing permettant une meilleure synergie entre vos deux équipes. 

L'automatisation est également un autre atout, la mise en place de scenario automatiques ou de tâches automatiques fera gagner du temps à votre équipe et permettra aussi de répondre au besoin de réactivité de vos prospects ou clients. L'une des fonctionnalités d'automatisation les plus appréciables sur le Hub Sales de Hubspot est les séquences commerciales. 

Qu’est-ce qu’une séquence sur Hubspot ?

Il s’agit d'une automatisation, d’un module de relance automatique construit grâce à des modèles de mails. Par exemple, le téléchargement d’un livre blanc, un formulaire complété peuvent faire l’objet de signaux d’affaires. Une séquence peut être envoyée à ces personnes qui vont pouvoir être recontactées par téléphone, mail… 

De quoi est composée une séquence sur Hubspot ?

Voici les étapes d'une séquence type:

1. ÉTAPE 1 : Envoi de l'email #1
2. ÉTAPE 2 : Si pas de réponses dans les 2 jours > Création d'une tâche "S'abonner au profil Linkedin"
3. ÉTAPE 3 : Si pas de réponse dans les 5 jours > Envoi d'un email #2
4. ÉTAPE 4 : Si pas de réponse dans les 5 jours > Envoi d'un email #3
5. ÉTAPE 5: Si pas de réponses dans les 3 jours > Création d'une tâche "Appeler le contact pour effectuer un suivi téléphonique"
6. ÉTAPE 6 : Si pas de réponse le jour suivant > Création d'une tâche "Le contact a terminé la séquence"

Mais à quel moment envoyer mes séquences ? 

• Suite à des téléchargements en ligne pour automatiser la première approche avec vos leads entrants ; 
• Après un rendez-vous / une présentation pour remercier ou rendre compte de la réunion ; 
• une relance sur des comptes qui sont dans les phases de maturation et/ou en milieu de pipeline ; 
• suite à une rencontre lors d’un événement physique. 

En bref, une séquence est un outil commercial vous permettant de faire la bonne relance au bon moment aux contacts que vous souhaitez relancer. 

Étape 3: Des rapports efficaces et pertinents pour prendre des décisions éclairées 

Une fois l'opérationnel rodé, vous devrez vous pencher sur l'exploitation de cette donnée afin d'en tirer les bonnes conclusions pour poursuivre votre croissance commerciale. L’outil reporting de HubSpot vous propose plusieurs types de rapports et de dashboards commerciaux pour une meilleure analyse et concentration de la donnée. 

Ils vont permettre de :

• piloter votre activité au quotidien et prévoir le futur ;
• manager votre équipe via des KPI’s configurés ; 
• avoir accès à de très nombreux paramétrages. 

Quels sont les meilleurs indicateurs à analyser ? 

• le chiffre d’affaires réalisé ; 
• les taux de conversion ; 
• le top produit ;
• la durée du cycle de vente ; 
• l’état global des ventes par commercial. 

En conclusion, déployer et maîtriser son CRM comme Hubspot CRM est un vecteur de performance commerciale incontestable. Trois conseils pratiques en ressortent : tout d'abord, le déploiement d'un pipeline de ventes est indispensable pour visualiser l'avancement des transactions et anticiper les résultats. Ce système dynamise le travail quotidien des équipes leur permettant de se concentrer sur l'essentiel. Ensuite, l'automatisation et la structuration des séquences dans HubSpot sont des leviers d'efficacité, générant gain de temps et réactivité face aux besoins des prospects. Enfin, l'exploitation de rapports détaillés grâce aux outils de reporting HubSpot rend les prises de décisions stratégiques plus précises et "orientées data". L'implémentation cohérente de ces pratiques assure, en définitive, une meilleure gestion relationnelle et un développement soutenu des performances commerciales. On termine avec un chiffre qui le prouve aisément: on constate un taux de conversion à +300% dans les entreprises qui utilise le CRM Hubspot et un pipeline de vente, car mieux, on connaît le prospect, plus vite, on l’amène à devenir un client.